L'avis de... Jean-Luc Gambey, associé chez Molitor Consult, cabinet conseil en stratégie marketing

« La notion de garanties équivalentes reste floue »

le 11/03/2010 L'AGEFI Hebdo

Comment les consommateurs perçoivent-ils l’ouverture de la concurrence sur l’assurance emprunteur ?

Elle est perçue comme une bonne chose car elle devrait aboutir à une réduction du coût de l’assurance. Plus de la moitié des Français pensent que les banques joueront le jeu, mais une grosse majorité - 44 % - reste sceptique et s’attend à ce qu’elles fassent pression pour placer leur propre assurance emprunteur. Même si officiellement, elles prétendront se montrer irréprochables, l’application des directives nationales dans les agences risque de faire apparaître des écarts.

Mais la loi Lagarde devrait les contraindre à être plus transparentes, notamment grâce à la fiche d’information…

Les banques vont devoir justifier leur refus d’une assurance extérieure de façon crédible et ouvrir le débat sur la notion de garanties équivalentes. Or, ce sont des éléments techniques que les consommateurs maîtrisent mal, d’autant plus qu’ils sont d’abord préoccupés par l’obtention de leur crédit. Un grand flou demeure sur cette notion de garanties équivalentes, ce qui donnera lieu probablement à des litiges qui seront tranchés par la justice.

Comment les assureurs vont-ils faire valoir leurs offres alternatives ?

Ils vont devoir se positionner sur deux marchés : celui des affaires nouvelles, c’est-à-dire des nouveaux emprunteurs, et celui des emprunteurs déjà équipés en assurance. Les assureurs sont évidemment tentés d’abord par le marché existant qui pèse pour 7 milliards d’euros, alors que les candidats à un nouveau prêt sont plus enclins à des concessions sur l’assurance pour obtenir le meilleur taux de crédit. Il leur reste à trouver des moyens et des outils adaptés à chaque problématique : ils ont besoin de constituer des fichiers de nouveaux propriétaires pour mener des actions marketing ciblées qui démontrent clairement le bénéfice en cas de changement d’assurance emprunteur. Auprès des nouveaux emprunteurs, les assureurs, courtiers et comparateurs doivent se rendre plus visibles, communiquer largement et de façon pédagogique afin de les persuader que l’assurance de prêt est un enjeu important. Les consommateurs ont besoin d’outils pour apporter la contradiction à leur banquier.

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