L’avis de… Sabine Gräfe, directrice d’études chez Precepta

« L’activité bancaire des assureurs demeure encore confidentielle »

le 11/02/2010 L'AGEFI Hebdo

Comment expliquer les difficultés des assurbanquiers ?

Le marché bancaire est particulièrement disputé, très concurrentiel. De fait, tout nouveau développement y est extrêmement difficile. Par ailleurs, le taux de mobilité des clients bancaires est très faible. Enfin, l’assurbanque souffre d’un déficit de légitimité tant auprès des clients qu’au sein de leurs réseaux de distribution. Ces offres bancaires sont, de surcroît, peu visibles, les assureurs faisant peu de communication en la matière. Finalement, l’activité bancaire des assureurs demeure encore confidentielle.

Pourquoi les réseaux ne s’approprient-ils pas ces offres ?

C’est le principal point d’achoppement. Les agents généraux sont des techniciens de l’assurance. Or, l’activité bancaire relève d’une culture totalement différente et implique surtout une approche technique du risque spécifique. Au-delà de la formation, les assureurs se doivent aussi de convaincre leurs réseaux, de leur expliquer comment vendre cette offre bancaire et, plus encore, de faire évoluer les mentalités. Mais une telle démarche prend du temps car on ne s’improvise pas banquier aussi facilement.

La bancassurance réussit-elle mieux ?

Les agences bancaires affichent toutes désormais la mention « banque et assurance » sur leur fronton ou leur vitrine. Certes, en assurance dommages, elles commencent à avoir globalement des parts de marché non négligeables. Mais de 70 % à plus de 80 % environ des primes collectées par les banques en non vie le sont encore par deux réseaux, le Crédit Agricole et le Crédit Mutuel. Le développement de la « bancassurance non vie » n’est donc pas plus facile, mais à l’évidence, le mouvement est en pleine phase de montée en puissance.

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