Crédit Agricole mise sur la banque privée à géométrie variable

le 08/04/2010 L'AGEFI Hebdo

Les caisses régionales, LCL et la BGPI s’adressent à des clientèles variées mais partagent un objectif commun : consolider la position du groupe sur cette cible.

Une foison d’initiatives en banque privée. C’est une nouvelle illustration de la complexité du groupe Crédit Agricole, qui a néanmoins un but unique : devenir leader sur ce segment, comme en banque de détail. Avec 315 milliards d’euros sous gestion pour les caisses régionales, LCL et la Banque de Gestion Privée Indosuez (BGPI), il aborde ainsi des clientèles variées - urbaine, rurale ou internationale.

Toujours attachées à leur clientèle locale, les caisses (200 milliards d’euros d’encours) ont tout de même homogénéisé leur démarche. « Sur 1,1 million de clients haut de gamme, le nouveau concept de banque privée concerne 200.000 relations, essentiellement des chefs d’entreprise et des professionnels, explique Guillaume Rousseau, directeur général adjoint à la Fédération nationale du Crédit Agricole. Ils ont besoin de conseils pour optimiser leur patrimoine, répartir leurs actifs ou transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions. Pour mieux les satisfaire et harmoniser nos pratiques, le Groupe Crédit Agricole a travaillé sur des préconisations portant sur la segmentation, la formation et la gestion de carrière des conseillers… »

Une récente campagne de publicité a permis de faire émerger la marque, avec une offre issue des « usines » de Crédit Agicole SA (Prédica, Amundi...) ou de la BGPI. Reste que certaines caisses développent des services en plus ou recourent à des partenaires extérieurs, comme la Compagnie Financière Edmond de Rothschild, partenaire du Crédit Agricole Ile-de-France, par exemple.

Chez LCL, la gestion privée existe depuis 1953, mais la banque privée telle qu’elle est aujourd’hui date de 2007. Elle compte 120.000 clients pour 32 milliards d’euros d’encours, et une cellule de gestion de fortune de quinze banquiers privés sert les 4.000 clients disposant chacun de plus 4 millions d’euros.

Intégration au réseau

« LCL Banque Privée, dont l’organisation est intégrée au réseau, propose à ses clients une relation globale comprenant le conseil patrimonial et fiscal mais également les crédits du plus simple au plus complexe et la banque au quotidien, souligne Pierre-Paul Cochet, directeur de la banque privée. Le conseiller, secondé par un gestionnaire de clientèle, est l’interlocuteur pivot du client et lui donne accès à diverses expertises (gestion de portefeuille, juriste-fiscaliste, immobilier). La plupart des 67 implantations de la banque privée seront déclinées pour un accueil des clients dans des salons offrant une ambiance sobre et chic sans être ostentatoire. Au bout d’un an de relation, les clients confient souvent de nouveaux capitaux à gérer, dans une proportion supérieure à 10 % des capitaux originels. »

LCL mise sur son réseau pour détecter les clients à potentiel et les faire passer en douceur vers la banque privée sans briser le lien avec l’agence d’origine. La banque vise les 150.000 clients privés et 40 milliards d’euros d’encours d’ici à trois ans. Pour ce faire, elle met à contribution les fournisseurs pilotés par CASA avec un marketing spécifique pour sa clientèle, et s’ouvre à quelques fonds extérieurs comme Carmignac, Fidelity ou Pictet, toujours sélectionnés par Amundi.

Une dimension internationale

La BGPI, elle, occupe une place particulière. Pure banque privée issue du rapprochement entre la banque Indosuez et la clientèle internationale du Crédit Lyonnais, elle s’est développée en France auprès d'une clientèle fortunée d'entrepreneurs pour l'essentiel et gère aujourdh'ui encours de 21 milliards d'euros. Outre cette clientèle directe, la BGPI intervient également depuis une dizaine d'années auprès des caisses régionales du Crédit Agricole comme fournisseur de produits et services destinés à la clientèle haut de gamme du réseau.

A l'international, le métier de banque privée est réuni sous la marque Crédit Agricole Private Bank qui rassemble trois filiales : Crédit Agricole Suisse, Luxembourg et Crédit Foncier de Monaco. « Notre stratégie de conquête se déploie dans les pays à forte croissance : principalement, en Asie, au Proche et au Moyen-Orient et en Amérique latine, expose Gilles de Margerie, directeur de la banque privée chez crédit Agricole SA et président de la BGPI. Nous sommes présents en Europe occidentale en Suisse, au Luxembourg, en Espagne, à Monaco, en Belgique et voulons nous renforcer dans l’Union européenne. » Pour séduire cette cible très internationale de hauts patrimoines, la banque privée dispose d’une offre large dépassant le cadre du groupe Crédit Agricole, du conseil sur les opérations liées au capital d'une entreprise aux questions de structuration de patrimoine et au family office. Elle gère aujourd’hui 64 millions d’euros d’encours.

Enfin, le lancement de BforBank, un site d’épargne en ligne plus qu’une banque privée, devrait permettre au groupe d’acquérir une expérience du comportement des consommateurs sur le web. Le groupe décline ainsi une stratégie multimarque au service d’un objectif de croissance. 

 

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