Le Crédit Agricole Ile-de-France orienté vers une offre haut de gamme

le 14/01/2010 L'AGEFI Hebdo

Agences rénovées, segmentation et nouveaux services par téléphone ou sur le web sont les outils à même de répondre aux attentes de la clientèle francilienne aisée.

Le Crédit Agricole d’Ile-de-France (Cadif) n’a pas la même place que les autres caisses régionales dans sa région : sa part de marché se situe seulement à 10 % à peine. Cependant, la population de l’Ile-de-France est plus dense que celle de province et, en moyenne, plus aisée. Le potentiel de progression de cette caisse est important, en particulier sur la clientèle haut de gamme, qui constitue une cible privilégiée depuis environ quatre ans. Dans cette perspective, de nouveaux services sont déployés, afin de gagner en personnalisation et en proximité.

Déjà, des partenariats ont été noués, voire sont renforcés avec la Compagnie Financière Edmond de Rothschild et la Banque de Gestion Privée Indosuez (BGPI), pour mettre en place une offre correspondant aux attentes de ces clients. La banque a également recruté des conseillers spécialisés et mis en œuvre une organisation nouvelle, ce qui lui a permis d’étoffer son portefeuille de clients haut de gamme, passant de 45.000 à 56.000 personnes entre 2006 et 2009. En parallèle, cette clientèle a été segmentée selon le niveau d’encours, de revenus ou le statut professionnel (chef d’entreprise, cadre dirigeant...) « Au-delà d’un potentiel de 5 millions d’euros d’épargne financière placée au Cadif, ils peuvent être accompagnés par Paris Gestion Privée, un pôle spécialisé de huit conseillers installé face à l’Hôtel des Invalides dans des locaux prestigieux, indique Cédric Goguel, responsable de la banque privée. Les clients ayant plus de 150.000 euros sont suivis par les 90 conseillers en gestion de patrimoine en relation avec les agences. Nous avons également confié aux agences une offre haut de gamme d’assurance vie et de mandats de gestion, ce qui renforce le rôle des conseillers clientèle et permet d’équiper de nombreux clients. »

Un service multicanal de qualité

Les placements proposés ont été structurés dans une gamme évolutive qui permet à un client de commencer avec un produit simple pour progresser vers une offre diversifiée, en multigestion, s’il atteint une certaine somme. « Cette démarche permet d’éviter des ruptures dues à des offres incompatibles et rend fluide le passage à une relation avec un CGP (conseiller en gestion de patrimoine, NDLR) », souligne Cédric Goguel.

Surtout, le Cadif entame désormais une nouvelle phase opérationnelle de conquête et de fidélisation des clients haut de gamme en créant des espaces dédiés à la banque privée au sein d’une cinquantaine d’agences au potentiel de croissance identifié sur cette cible. En outre, la banque a lancé fin 2009 un nouveau service par téléphone et par internet baptisé Paris Gestion Conseillée. Son objectif : créer des contacts réguliers avec les clients afin de s’assurer qu’ils sont bien en phase avec l’allocation de leurs actifs, et leur proposer des arbitrages dans leur intérêt. « Cette offre s’adresse à des clients autonomes, experts ou non, qui ont besoin d’être conseillés dans la gestion de leurs avoirs, explique Cédric Goguel. Nous misons sur l’aspect qualitatif du conseil et sur notre pro-activité puisque la banque appelle au minimum quatre fois par an. Nous espérons ainsi instaurer un dialogue avec nos clients et collecter une plus grande part de leur patrimoine, mais aussi conquérir des prospects et ainsi augmenter la rentabilité de cette activité. »

Ce service de conseil personnalisé a été mis sur pied grâce à Vigi, un outil développé avec Crédit Agricole AM permettant de comparer des portefeuilles cibles, correspondant à des profils donnés, avec ceux des clients. Les écarts constatés font l’objet des conseils dispensés par les trois conseillers dédiés, qui ont ainsi un discours homogène. « Ce service nous a permis de signer près de 150 conventions de gestion en quelques semaines pour un ticket moyen de 145.000 euros, et les clients suivent les conseils dans plus des trois quarts des cas », se félicite Cédric Goguel. L’expérience intéresse déjà 28 autres caisses régionales dont trois ont même demandé à Paris Gestion Conseillée de prendre en charge directement leurs propres clients. Avec cette offre multicanal axée sur la qualité de la relation client, le Cadif met en place un modèle de « profilage » et d’accompagnement des clients à potentiel qui devrait conforter sa présence en Ile-de-France.

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