Les banques renouvellent l’assurance emprunteur

le 11/03/2010 L'AGEFI Hebdo

La perspective de ne plus pouvoir lier la vente de ce contrat à celle d’un prêt conduit les banques à rénover leurs offres.

Annoncée depuis deux ans, la « déliaison » entre prêt et assurance emprunteur devrait être examinée à nouveau à l’Assemblée nationale le 24 mars et entrer en application dès cette année. Mais les banques n’ont pas attendu la loi Lagarde pour se préparer à la libéralisation du marché de l’assurances emprunteur. Evalué à 7 milliards d’euros, celui-ci attire quelques assureurs, nouveaux entrants ou plus anciens. Ces derniers, qui proposent des garanties individuelles depuis le début des années 2000, se sont concentrés sur les moins de quarante ans, population présentant un moindre risque de décès ou d’invalidité, et à laquelle ils étaient ainsi en mesure de proposer des tarifs bien en deçà de ceux des contrats collectifs des banques. En pleine euphorie du marché immobilier, ils ont ainsi pu équiper jusqu’à plus de 20 % des nouveaux emprunteurs.

Un mouvement auquel les banques s’opposent avec d’abord un argument technique. Si les « bons risques » avaient continué à se reporter vers les assureurs individuels, les contrats groupe des banques fondés sur la mutualisation des risques auraient pu être déséquilibrés par la fuite des jeunes entraînant une sur-représentation des plus âgés présentant un risque accru. Or, une sinistralité plus importante induit une perte de rentabilité compensée par une hausse tarifaire, au détriment des assurés. Du point de vue économique, les banques avaient aussi largement intérêt à protéger leurs contrats groupe : « L’assurance emprunteur est un produit très important dans le modèle économique des banques de détail car elles acquièrent une partie de leurs nouveaux clients avec des taux de crédit bas et les équipent ensuite de différents produits, dont l’assurance emprunteur, produit cher vendu sans communication, qui leur permet de reconstituer leur marge », assure Pierre Balsollier, associé dans le cabinet d’études BAO.

Conséquence : les banques ont fortement freiné à partir de 2008 les délégations sur les assurances individuelles. « C’est un retour en arrière, souligne Christian de la Bastide, directeur banque-assurance du courtier gestionnaire SPB. Le but des banques est de conserver un maximum de marge en interne, si bien que les délégations d’assurance ont été divisées par deux en 2009, réduisant leur part de marché à moins de 10 %. » Une réaction musclée que les consommateurs ont sentie lors de la négociation de leurs prêts (voir les graphiques) !

Garanties élargies

Après des années de désintérêt pour le produit, les banques se sont mises à travailler sur leur offre. « Jusqu’à présent, le marketing de l’assurance emprunteur était assez homogène, on trouvait peu de différence d’un contrat à l’autre, analyse Henri Le Bihan, directeur général de Crédit Agricole Creditor Insurance (CACI), filiale dédiée à l’assurance emprunteur. Les mesures Lagarde nous aident à transformer ce métier en entrant dans la logique classique d’un produit qui répond aux attentes des clients. » Et les idées ne manquent pas.

L’urgence, pour contrer les assureurs individuels, était de revoir la tarification, en particulier pour les jeunes. « LCL s’adresse à une population large et se doit d’avoir une offre pour tous ses emprunteurs, y compris les plus âgés et les plus fragiles, expose Henri Le Bihan. Nous avons donc créé trois segments de tarification déterminés par tranches d’âge et nous travaillons sur une segmentation plus fine pour ajuster le tarif de notre contrat.  » La démarche est générale. « En 2008, nous sommes passés d’une segmentation de deux à quatre tranches d’âge afin d’avantager les moins de trente ans, car ces clients recherchent en priorité des tarifs ajustés, note Lionel Savary, responsable assurances emprunteurs du groupe Crédit du Nord. Mais l’un des effets de la loi Lagarde est que les emprunteurs sortent de la question tarifaire et s’intéressent désormais aussi aux garanties. » Une certaine créativité commence ainsi à s’exprimer, encouragée aussi par l’introduction d’une fiche d’information synthétisant les principales garanties des contrats afin de faciliter la comparaison. Car, dans le projet de loi Lagarde, les banques pourront toujours refuser une assurance extérieure si celle-ci ne comporte pas les garanties équivalentes à leur contrat groupe. De là cet effort d’amélioration.

Renouveau de la perte d’emploi

Les rachats d’exclusion permettent ainsi à des personnes atteintes de certaines pathologies ou pratiquant un sport jugé à risque, comme l’équitation, de s’assurer à la banque, alors qu’ils auraient dû aller chercher un contrat ailleurs, il y a peu. Certaines banques distribuant les contrats de la CNP ont poussé dans ce sens. « La difficulté avec les pathologies psychiatriques ou dorso-lombaires est qu’elles sont parfois difficiles à prouver, explique Marie-Hélène Seguy, responsable des partenariats emprunteurs à la direction des clientèles bancaires de la CNP. Nous avons donc trouvé le moyen de les rendre objectivables en acceptant d’indemniser dès lors que l’emprunteur a subi une intervention chirurgicale du dos ou une hospitalisation pour atteinte psychiatrique. » De même, la CNP réfléchit à des garanties qui couvriraient l’incapacité de travail de personnes malades entrant ou non dans le cadre d’Aeras, la convention permettant de couvrir certains risques aggravés.

La nouveauté la plus significative concerne la garantie perte d’emploi. Longtemps mal aimée des conseillers clientèle des banques car considérée comme chère et comportant trop d’exclusions, cette garantie est en plein renouveau. La CNP a ainsi lancé il y a un an pour le Crédit immobilier de France (CIF) une perte d’emploi comprenant un accompagnement individualisé à la recherche d’emploi réalisé avec Econova, filiale d’Adecco. Proposée à un tarif abordable, elle est également ouverte aux professionnels indépendants, et non plus seulement aux personnes en CDI. « Ces innovations l’ont rendue plus attractive, elle est désormais souscrite par 34 % des emprunteurs, contre 5 % à 6 % en moyenne dans les banques généralistes », note Marie-Hélène Seguy. Un résultat qui devrait intéresser les autres partenaires de la CNP. De même, CACI (Crédit Agricole Creditor Insurance) travaille sur l’amélioration de cette garantie pour une mise sur le marché en septembre, tandis que BNP Paribas l’a intégrée il y a un an pour répondre à une forte demande des emprunteurs face à la crise économique. La perte d’emploi est en train de devenir un nouveau standard de marché.

Les réseaux sensibilisés

Au-delà des garanties, les banques veulent que leurs réseaux soient préparés à la discussion avec les clients et puissent argumenter en faveur du contrat groupe. « La loi Lagarde, note ainsi Lionel Savary, du Crédit du Nord, implique l’étude des contrats extérieurs proposés par les clients et renforce notre devoir de conseil en fonction de leurs besoins. Nous avons validé une cinquantaine de contrats individuels, automatiquement acceptés en délégation. Nous sommes en mesure de faire des remarques pertinentes sur le contenu de ces délégations, comme pour l’absence de prise en charge du mi-temps thérapeutique, alors que notre contrat groupe le prévoit. C’est donc l’opportunité pour le client de choisir en connaissance de cause. » C’est pourquoi les conseillers sont formés aux détails de l’assurance emprunteur. « Nos banques partenaires nous demandent d’être beaucoup plus présents en termes d’animation commerciale, d’aide à la vente, de leur fournir des comparaisons et de donner des arguments », ajoute Maire-Hélène Seguy, de la CNP. « C’est à nous d’accompagner nos clients, d’être pédagogues et de leur restituer quelque chose qui ait du sens, estime ainsi Patrick Chouaid, responsable du pôle assurances et protection de BNP Paribas. Nous irons le plus loin possible pour donner des informations synthétiques et compréhensibles qui facilitent la souscription du crédit, car c’est bien notre objectif premier. » A travers des investissements massifs en formation et en outils d’aide à la vente, les banques montrent qu’elles prennent au sérieux les capacités des acteurs alternatifs à se faire une nouvelle place.

Enfin, une autre évolution se fait jour, celle d’une gestion des sinistres humanisée. Un sujet qui suscite de nombreux reproches puisqu’un quart des litiges traités par le médiateur de l’assurance concerne l’assurance emprunteur. En acceptant progressivement d’indemniser les assurés même en cas de fausse déclaration, à condition que celle-ci n’ait pas de lien avec l’origine du sinistre, les banquiers comme les assureurs montrent une souplesse nouvelle. Ce qui pourrait contribuer à améliorer leur image et celle de l’assurance emprunteur, un contrat plus souvent considéré comme une coûteuse obligation que comme une réelle protection.

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