Dossier GESTION DU POSTE CLIENTS

Une année noire, sans précédent pour l'affacturage

le 28/01/2010 L'AGEFI Hebdo

Dans un marché en forte contraction, les professionnels misent sur la qualité de service.

De mémoire de factor (affactureur), on n'avait jamais vu cela ! C'est la première fois depuis plus de vingt ans que la profession enregistre une baisse sur trois trimestres consécutifs de ses montants de créances pris en charge : ils ont chuté en moyenne de 6,2 % sur les neuf premiers mois de 2009 à quelque 90 milliards d'euros.

Cette moyenne a varié d'un professionnel à l'autre en fonction de leur exposition aux secteurs d'activité les plus touchés par la crise (certains sous-traitants du secteur automobile ont enregistré des baisses de chiffres d'affaires de 50 % à 60 %), de l'ampleur des répercussions de la nouvelle réglementation en termes de délais de paiement et de leur capacité à convaincre de nouveaux clients. « A base de clientèle égale, les difficultés conjoncturelles nous ont obligés à constater une baisse d'environ 12 % de notre activité, commente Philippe Lepoutre, directeur général de CGA. Mais ce décroché a heureusement été contrebalancé par la signature de nouveaux contrats car des entreprises qui, jusqu'alors, n'envisageaient pas de faire appel à l'affacturage se sont décidées l'an dernier pour sécuriser leur accès à un financement court terme. » D'aucuns ont même connu une réussite « contra-cyclique » et affiché une progression de « plus de 20 % des montants pris en charge sur tous les compartiments de l'activité », tel BNP Paribas Factor dont le président Patrick de Villepin note avec satisfaction : « Nous avons enregistré un bel effet report de 2008 sur 2009 et réussi à signer un certain nombre de gros contrats qui nous ont permis de compenser cette dépression conjoncturelle et d'aller bien au-delà, puisque notre croissance a été stable tout au long de l'année et nous a permis d'enregistrer une augmentation de notre chiffre d'affaires ainsi que de nos parts de marché et de réduire nos dotations aux provisions. »

Innovations

Globalement, 2009 restera une année noire pour la profession qui aura dû faire face à une baisse moyenne de production d'environ 11 % sur l'ensemble des secteurs industriels, à une hausse des défaillances sans précédent ainsi qu'à une diminution des encours garantis par les assureurs crédit avec leurs corollaires : élévation du niveau de risque et frilosité accrue des établissements bancaires. Par ailleurs, à défaut de réduire le volume des créances cédées, la LME (loi de modernisation économique) a effectivement pesé sur la rentabilité. Chez CGA, elle a engendré une baisse de chiffre d'affaires d'environ 12 %. Toute la profession est affectée. « Quand un encours moyen baisse de 15 jours alors qu'il était de 80 jours, cela correspond à une baisse de quelque 20 % des marges, précise Patrice Coulon, directeur général adjoint de GE Capital, puisque c'est sur cet encours que sont calculés les frais financiers facturés aux clients. »

Les factors chez qui la concurrence ne se fait plus sur les prix ni sur les marges ont fait face « en innovant dans les services, indique Eric Salviac, directeur chez Ernst & Young, responsable supply chain et achats. Car au sein de la gestion de l'encours clients, le 'factoring' devient constituant d'une prestation de services plus complète. » « Certes, le financement reste le nerf de la guerre, commente Patrice Coulon, directeur général adjoint de GE Capital. Mais il dépend aussi d'un bon recouvrement et d'une bonne surveillance du poste clients. Pour mieux satisfaire les nôtres, en France mais plus encore à l'international, nous cherchons en préalable à étudier l'ensemble de leur poste clients, voire la qualité de leurs prospects pour leur éviter de s'engager dans des opérations hasardeuses. »

Par ailleurs, GE Capital a ouvert un site (www.jefinancemapme.com) qui permet aux toute petites entreprises d'avoir accès à des lignes de crédit par le canal de deux produits (Nanofi et Izifi). « Le premier est assimilable à du découvert garanti par factures et permet aux entreprises de fonctionner en toute confidentialité vis-à-vis de leurs clients, explique Patrice Coulon. Le second constitue un moyen simple pour une TPE de parvenir à un financement souple et financièrement accessible tout en s'affranchissant de la négociation bancaire. »

Chez CGA, c'est l'affacturage en gestion déléguée qui, en chiffre d'affaires potentiel, a été le plus dynamique en 2009. Une technique qui permet aux entreprises justifiant d'une qualité de gestion interne suffisante et d'une santé financière acceptable de conserver le recouvrement au sein de leurs services, et par conséquent de réduire leur coût de commissions. « C'est la raison pour laquelle il s'est révélé particulièrement adapté à la conjoncture l'an dernier », souligne Philippe Lepoutre.

Autre technique de circonstance : le « reverse factoring » qui, estime Eric Salviac, peut être utilisé comme véhicule transitoire pour mettre la LME en place et passer d'un délai de 100-110 jours à 60 jours. Il constitue un formidable outil pour réduire le risque financier du fournisseur qui sera payé « cash », pour continuer à allonger les délais de règlement et pour se décharger du risque sur l'établissement de crédit.

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