La banque privée de BNP Paribas exploite l’inépuisable vivier du réseau

le 05/02/2015 L'AGEFI Hebdo

Cette activité très rentable a franchi en France le cap de 80 milliards d’euros d’encours en 2014.

La banque privée de BNP Paribas exploite l’inépuisable vivier du réseau
Béatrice Belorgey, Responsable de BNP Paribas Banque Privée en France
(DR)
Faire la différence. Telle est l’antienne inlassablement fredonnée par Béatrice Belorgey, responsable de l’activité de banque privée de BNP Paribas pour la France, dont elle a reçu mission de « poursuivre le développement (…) pour renforcer sa position de leader du marché », selon le communiqué dévoilant sa nomination en juin 2013. La dirigeante assure que cette exigence de différenciation, qui passe par « l’accueil, l’expertise, le service et l’offre », est «  cruciale » pour assurer le succès d’une banque privée.
La directrice de BNP Paribas Banque Privée en France fourmille d’idées pour atteindre ces objectifs, épaulée en première ligne par une légion de quelque 1.200 banquiers privés, eux-mêmes soutenus par des cohortes d’experts, spécialistes de la gestion d’actifs, de l’ingénierie patrimoniale, ou du conseil en œuvres d’art ou en philanthropie. Le modèle de développement instauré au début des années 2000 repose sur la mise en avant de la banque privée en tant que coentreprise entre les activités de banque de détail en France (BDDF) et de banque privée dans le monde (BNP Paribas Wealth Management). Béatrice Belorgey est ainsi membre des comités exécutifs de ces deux métiers. Ce modèle « destiné à passer à la vitesse supérieure en France, en identifiant des clients du réseau aux actifs raisonnables pour leur proposer des solutions spécifiques », a fait ses preuves selon Béatrice Belorgey, se montrant «  particulièrement résilient au moment des crises ». Les encours sous gestion ont franchi l’an dernier en France le cap des 80 milliards d’euros (76 milliards à fin 2013), alors qu’en parallèle, les encours de BNP Paribas Wealth Management ont dépassé les 300 milliards (288 milliards fin 2013). Ce modèle français d’adossement à un réseau a d’ailleurs été appliqué sur les autres marchés domestiques du groupe (Belgique, Italie, Luxembourg), tout comme aux Etats-Unis, en Turquie et au Maroc, et a vocation à l’être en Pologne, où BNP Paribas – qui publie ses résultats annuels ce 5 février – vient de renforcer sa présence avec l’acquisition de Bank BGZ.

Le client entrepreneur courtisé 

En France, les portes de la banque privée de BNP Paribas s’ouvrent dès 250.000 euros d’actifs financiers dans les livres de la banque. Un second seuil de 5 millions d’euros permet de prétendre à une offre qualifiée de gestion de fortune, regroupant aujourd’hui 20 milliards d’encours. Soucieux d’assurer une relation de proximité avec ses clients, le groupe a déployé un réseau de 85 espaces dédiés à la banque privée et de 7 centres de gestion de fortune, un huitième devant prochainement ouvrir à Nantes. Les banquiers de ces centres ont été les premiers bénéficiaires en 2014 d’un processus interne de certification des compétences accrédité par l’Efpa, partenaire du CFPB (Centre de formation de la profession bancaire). Mais alors que le client entrepreneur constitue le principal moteur de croissance du marché, BNP Paribas a en outre ouvert 70 Maisons des entrepreneurs au sein desquelles s’exprime l’étroite collaboration entre la ligne entreprise et la banque privée. S’y activent des collaborateurs des deux métiers afin comme le souligne Béatrice Belorgey d’« apporter au dirigeant d’entreprise une réponse globale sur l’ensemble de ses problématiques, tant personnelles que professionnelles ». Dans la même logique de réponse globale et de synergies de groupe, la banque privée est partie prenante, avec des banquiers référents, des Pôles Innovation dédiés aux projets d’entreprises innovants (14 pôles aujourd’hui). Autant de points de contact physique n’empêchant pas Béatrice Belorgey de « rendre possible une personnalisation digitale de notre relation avec le client ».
Le groupe, qui vise une croissance annuelle moyenne supérieure à 7,5 % des encours de banque privée au niveau mondial entre 2013 et 2016, ne divulgue pas ses objectifs locaux. L’activité en France semble bel et bien promise à un avenir radieux, la moitié environ des actifs éligibles à la banque privée sur le marché local n’étant pas encore identifiés en tant que tels dans le pays et sommeillent en banque de détail. Mais si le réseau « constitue bien la principale source de collecte, elle n’est pas la seule », précise Béatrice Belorgey, qui se targue « de montants de collecte extérieure plus importants d’année en année ». Et «le potentiel de développement reste important en croissance organique ». Quant à la rentabilité d’une activité peu mobilisatrice de capitaux, elle est « élevée, en progression constante, grâce à une mutualisation redoutablement efficace des coûts au sein du groupe, sans que nous privions nos clients du sur-mesure nécessaire en banque privée » assure la dirigeante – pour qui 2014 fut « une belle année ».

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