PME et export, enfin du mouvement !

le 09/04/2015 L'AGEFI Hebdo

Les banques déploient des dispositifs d’accompagnement des entreprises pour les aider à se développer à l’international, tandis que Bpifrance lance de nouvelles offres.

PME et export, enfin du mouvement !
(Bloomberg)

Le constat n’est pas très positif : les PME françaises accusent un sacré retard en matière d’exportation. Elles ne sont que 121.000 à exporter, contre 250.000 en Allemagne et 200.000 en Italie. En cause, un manque de culture du commerce international et une grande frilosité face aux risques et aux coûts qu’il représente : 55 % des entreprises craignent les impayés, 47 % sont freinées par le manque d’information financière sur les clients et 39 % redoutent les risques de change, selon le Baromètre 2014 Euler Hermes. En outre, 47 % sont rebutées par les coûts de transport, logistique et douanes et 45 % manquent de collaborateurs dédiés. Il faut dire que l’export n’est pas à la portée de toutes les entreprises. « Aller à l’international, cela coûte de l’argent et c’est compliqué, souligne André Lenquette, directeur général de Pramex International, cabinet de conseil filiale du groupe BPCE. Il faut se rendre sur place, appréhender des juridictions différentes, développer des compétences spécifiques en langues mais aussi sur les normes de chaque pays. » Voilà pourquoi peu d’entreprises sautent le pas de l’international. Et encore, parmi les 121.000 exportatrices, « 20.000 seulement réalisent 98 % de l’export, constate Alain Renck, directeur de Bpifrance Export. Les autres exportent de façon occasionnelle. Parmi elles, 7 sur 10 abandonnent au bout d’un an ». Avant de rentabiliser les investissements dédiés à l’export, les entreprises devront attendre de un à trois ans, ce qui nécessite une trésorerie robuste.

Face à une telle réalité, les pouvoirs publics ont décidé d’agir avec la Coface, Bpifrance et Business France (fusion d’Ubifrance et de l’AFII, Agence française des investissements internationaux). Pour réduire les risques, la Coface propose notamment aux TPE et PME primo-exportatrices une assurance Premiers pas, qui facilite la prospection, en parallèle de ses nombreux contrats en cautions, crédits et couvertures classiques des risques d’impayés.

Du concret

Côté financement, Bpifrance s’est également saisie du sujet. Elle a lancé le Prêt Export (700 opérations en 2014 pour un montant total de 410 millions d’euros), un prêt de 5 millions d’euros sur sept ans avec une franchise de remboursement de deux ans, ce qui évite de tirer sur la trésorerie, et sans demande de garantie. Seule condition, le financement doit se doubler d’un prêt octroyé par la banque du client pour financer un autre projet. Une façon de pousser entreprises et banques à se lancer. Tout nouveau, le Crédit Export recouvre à la fois un crédit acheteur pour accompagner l’offre de produit d’un dispositif de financement destiné aux clients étrangers des entreprises françaises, de 5 à 25 millions d’euros, et un crédit fournisseur pour les montants compris entre 1 et 5 millions. «  La demande des entreprises est forte sur ce type de produit, signale Alain Renck. Une quinzaine de dossiers sont déjà en cours alors que l’annonce date seulement du 17 mars. » Par ailleurs, Bpifrance propose depuis octobre 2014 Avance + Export, un financement à court terme des créances commerciales, client par client, assuré par Euler Hermes. Avec une gamme export qui s’étoffe au gré des demandes des entreprises, Bpifrance apparaît comme un facilitateur dont l’efficacité de l’action devra être mesurée dans le temps.

Autant que de financement, les entreprises ont besoin d’un accompagnement concret. C’est le rôle de Business France. L’organisme emmène des PME sur des salons internationaux qui réunissent tout un secteur d’activité, comme au Mobile World Congress de Barcelone où 120 entreprises françaises se sont rendues, ou à Medica, le salon de l’équipement médical qui se tiendra en novembre à Düsseldorf. Business France effectue également des missions de prospection sur mesure pour trouver les bons interlocuteurs. « Entre 2012 et 2014, nous avons ainsi accompagné 9.000 entreprises par an, résume Henri Baïssas, directeur général délégué export de Business France. Et six mois après ces missions, 8 sur 10 ont déjà identifié un ou plusieurs partenaires commerciaux et négocient une première commande. » Business France conseille aussi les PME du secteur de la santé dans leur démarche d’homologation et de certification de leurs produits, et accompagne des start-up à travers un programme d’immersion dans la Silicon Valley. L’objectif est de les arrimer à l’écosystème mondial du digital pour stimuler leur développement. Enfin, pour répondre au besoin de compétences des PME, Business France sélectionne des VIE (volontaires internationaux en entreprise) : 8.500 VIE sont actuellement en poste dans 2.000 entreprises dont 1.500 PME.

L’environnement est largement favorable aux candidats à l’exportation. Les banques, fortement sensibilisées à la question, jouent un rôle important. Elles déploient des offres de financement, d’accompagnement et parfois des services plus originaux. Y compris celles qu’on n’attend pas sur ce terrain, à l’image de la Caisse d’Epargne. Cette dernière organisait en novembre dernier le premier Forum Franco-Chinois pour permettre à ses clients français de rencontrer des entreprises chinoises comme partenaires potentiels. 250 entreprises des deux pays étaient présentes et des contacts se sont noués. Surtout, l’Ecureuil mise sur ses chargés d’affaires internationaux : « Ils sont un ou deux par caisse régionale, ils apportent leur expertise aux chefs d’entreprise pour bâtir leur plan d’action et les orientent vers les dispositifs adaptés à leur problématique », explique Héloïse Daniel-Clot, responsable de l’offre internationale de Caisse d’Epargne. La banque va même recruter une trentaine de personnes cette année pour renforcer son accompagnement.

Dans le même groupe, la Banque Populaire affiche 25.000 opérations de financement export par an. Outre sa collaboration avec Pramex International, la banque fait partie du club Connector, un réseau de banques présentes dans une quinzaine de pays et qui facilite l’ouverture de comptes dans les pays où les PME exportent. « De plus, nous organisons une centaine de réunions par an avec nos partenaires pour présenter à nos clients des opportunités de développement géographique », complète Christophe Descos, directeur du marché entreprises et institutionnels.

Effervescence

De son côté, BNP Paribas a conçu une offre innovante. En 2014, la banque a dispensé 2.000 Solutions internationales à ses PME clientes : un entretien construit pour identifier la problématique spécifique de l’entreprise par rapport à l’export et lui proposer les solutions adaptées. « Nous avons imaginé plusieurs services qui répondent à des besoins très concrets, avance Marie-Christine Caraguel, responsable de l’offre internationale entreprises en France. Collect For You, lancé en 2014, permet de facturer ses clients étrangers dans leur langue et de récupérer les fonds sans avoir à ouvrir un compte sur place, évitant ainsi les frais. » Un service pratique pour les entreprises primo-exportatrices qui s’ajoute au site web Trade Solutions ouvert l’an dernier : 12.000 pages d’informations et d’études de marché, avec un calculateur de droits de douanes, des listes de documents d’expédition, des simulateurs de coûts… Une mine pour ceux qui se préparent pour l’international. En outre, BNP Paribas a créé Trade Développement, une équipe d’experts présents dans cinquante pays dont le rôle est de rechercher des clients pour les entreprises, de les conseiller dans leur implantation, de les aider dans la rédaction des contrats. Une prestation sur mesure qui a été adaptée aux PME.

Dans cette effervescence liée à l’export, Société Générale, élue récemment meilleure banque de financement du commerce international en France par Global Finance Magazine, dispose de nombreuses offres au-delà du financement : site web ultra-riche, réseau d’experts, service en ligne pour répondre aux questions… Néanmoins, sa posture semble plus réaliste. « Les entreprises ont besoin d’être aidées et nous avons des outils pour cela, note Thierry Roehm, responsable commerce international de Global Transaction Payment & Services chez Société Générale. Mais l’export doit s’inscrire dans un projet industriel et commercial, il faut en connaître les dangers et identifier les contraintes et les risques liés à chaque pays. En outre, cette activité a un coût (risque de change, risque géopolitique, risque d’impayé) que l’entreprise doit être prête à payer ou pour lequel elle doit prévoir une couverture. Exporter nécessite donc une expertise que l’on doit trouver dans la banque et dans l’entreprise. » C’est pourquoi la banque a identifié parmi ses clients 10.000 PME à fort potentiel export qu’elle compte accompagner dans cette activité. Exporter n’est pas donné à tous.

53 % des entreprises comptent conquérir de nouveaux marchés en 2015, 13 % en Chine et 11 % aux Etats-Unis
Source : Baromètre 2014 Euler Hermes
Une reprise tout en nuances

La confiance est une donnée clé du commerce international. Et si la France ne brille pas avec un déficit commercial de 54 milliards d’euros en 2014, un optimisme mesuré est de retour dans les petites entreprises et les ETI. Selon un sondage Euler Hermes, 65 % des entreprises ont prévu d’engager des investissements pour exporter en 2015, dont 32 % à un niveau plus élevé qu’en 2014 et 29 % autant qu’en 2014. Selon l’assureur-crédit, les échanges mondiaux devraient augmenter en 2015 d’environ 1,8 % mais de 4,5 % en 2016. Les grands gagnants de l’export devraient être les pays asiatiques, la Chine et le Japon en particulier, mais aussi les Etats-Unis et l’Allemagne. La France, quant à elle, pourrait capter jusqu’à 20 milliards d’euros d’exportations supplémentaires, dont 9 milliards grâce à la faiblesse de l’euro. Un petit regain de croissance en zone euro pourrait aussi tirer les exportations françaises. Pour Euler Hermes, les secteurs qui bénéficieront de cette demande accrue sont les biens d’équipement (5,6 milliards d’euros), la chimie (5,4 milliards), l’agroalimentaire (3,3 milliards) et l’automobile (2,4 milliards).

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