L'avis de... Soraya Menaï, partner chez Sopra Consulting

« L’enjeu de PNB est sur la relation globale »

le 16/10/2014 L'AGEFI Hebdo

Les banques d’affaires régionales ont-elles un avenir ?

Ce modèle continuera à se développer fortement parce qu’il répond à un besoin évident de proximité de la part des PME et des ETI, accentué depuis le début de la crise financière. Et pour les groupes mutualistes, c’est le moyen de développer leur fonds de commerce car elles sont ancrées dans le tissu économique local et ont une compréhension fine de son fonctionnement. Non seulement ce modèle va gagner du terrain, mais le déploiement va s’accélérer.

Ce sont pourtant des métiers pointus, comment s’opère cette progression ?

Chaque réseau bancaire a sa méthode, mais le dernier à s’être lancé dans un tel projet, celui des Caisses d’Epargne, s’appuie sur ses banques de développement régional (BDR) créées depuis une dizaine d’années et chargées des relations avec les collectivités locales, les entreprises et les associations. Les banques régionales peuvent également s’appuyer sur leurs filiales spécialisées de capital-investissement ou de leasing par exemple. Elles ont de plus un atout fondamental, leurs chargés d’affaires entreprises, véritables capteurs de la vie économique locale. Lorsqu’ils parviennent à un certain degré de maturité, ils comprennent bien l’offre de banque d’affaires et le bénéfice commun à travailler avec les équipes spécialisées. Des efforts de pédagogie sont donc nécessaires pour une bonne collaboration. Enfin, les processus et la rémunération doivent être pensés pour un bénéfice partagé entre le réseau et les banquiers d’affaires.

Comment les entreprises perçoivent-elles ces offres de banque d’affaires régionales ?

Les dirigeants d’entreprise sont souvent plus à l’aise avec les banquiers de leur région qu’avec des banquiers basés à Paris qui, malgré leur prestige, peuvent sembler éloignés de leur réalité de terrain. Néanmoins, les banquiers d’affaires en région doivent acquérir un haut niveau de technicité pour convaincre. Ce qui nécessite des investissements importants pour les banques régionales, alors que le retour sur investissement n’est pas évident à court terme. La rentabilité s’apprécie de façon globale lorsque la banque d’affaires permet de renforcer l’intégralité de la relation avec l’entreprise et d’augmenter l’activité. L’enjeu de PNB est sur la domiciliation des flux, les financements à court terme et les autres offres de banque commerciale.

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