L'avis de... Jean-Louis Delpérié, associé, Exton Consulting

« Développer une approche commerciale dédiée »

le 19/03/2015 L'AGEFI Hebdo

« Développer une approche commerciale dédiée »
Jean-Louis Delpérié, associé, Exton Consulting
(DR)

Quels sont les impacts attendus de la loi Hamon sur le marché de l’assurance emprunteur ?

Les bancassureurs sont inquiets car ils sont aujourd’hui en quasi-monopole sur le sujet et ce sont des produits fortement margés. La loi Hamon, qui permet aux assurés de changer d’assureur au cours de la première année, leur fait craindre un changement de comportement des assurés, qui pourraient aller plus facilement vers les assureurs alternatifs. Ces derniers ont en effet des approches de sélection accrue des risques qui permettent d’avoir souvent de meilleurs tarifs que les assurances de groupe proposées par les réseaux bancaires. Les bancassureurs réfléchissent au développement d’offres défensives proposées en second rideau.

Que font les assureurs pour tirer leur épingle du jeu en assurance emprunteur ?

Pour les assureurs traditionnels, détenteurs de réseaux de salariés et de réseaux d’agents, la loi Hamon ouvre des perspectives. Il faut développer une approche commerciale dédiée, former les réseaux, encapsuler l’approche dans une démarche de découverte client plus globale pour être présent au bon moment. Cela passe aussi par un renforcement de l’approche digitale pour proposer une accroche sur ces produits sur le web.

Est-ce que ces évolutions de marché auront une influence sur le niveau des primes et sur la rentabilité de ces produits ?

En assurance emprunteur, on part d’un niveau de rentabilité très élevé et la réforme devrait pour le coup redonner du pouvoir d’achat aux consommateurs. Elle permettra aussi de faire évoluer un peu les parts de marché vers les assureurs dans un contexte de prédominance forte des bancassureurs, et donc à ce titre de stimuler un peu la concurrence. Rares étaient en effet les clients qui demandaient la délégation d’assurance emprunteur à leur banquier pour faire le tour du marché. Seuls les clients aisés étaient en position de le faire dans le cadre de la négociation de leur crédit.

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