Les banques d’affaires investissent en région

le 16/10/2014 L'AGEFI Hebdo

Entre proximité et expertise, divers modèles d’établissements ont essaimé en régions au bénéfice des entreprises et des réseaux de banque commerciale.

Les banques d’affaires investissent en région
Vue de Lyon et des tours du quartier d’affaires de la Part-Dieu. C’est ici que la Caisse d’Epargne Rhône-Alpes a lancé sa banque d’affaires régionale au printemps.
(Fotolia)

Les banques d’affaires ne sont plus réservées aux grandes entreprises, ni aux grands établissements bancaires. Les banques d’affaires régionales se multiplient depuis quelques années. La dernière est née au printemps à Lyon à l’initiative de la Caisse d’Epargne Rhône-Alpes (CERA) qui a réuni ses équipes de gestion de fortune, de financements structurés et de conseil en levée de fonds et fusions-acquisitions sous la marque Hyperia Finance, sans créer de structure juridique. Hyperia s’inscrit dans le prolongement de la banque de développement régional (BDR) ou banque commerciale dédiée aux entreprises et aux collectivités locales. Les Caisses d’Epargne ne s’intéressent au marché entreprises que depuis une dizaine d’années, la CERA compte sur cette offre pour renforcer sa présence sur le territoire et accélérer sa conquête.

Au Crédit Agricole, les caisses régionales ont lancé leur projet Filière Entreprises en 2007 alors qu’elles affichaient des parts de marché déjà très importantes. Les caisses, qui se veulent au service des territoires, souhaitent aider les régions à conserver les sièges sociaux des entreprises locales. « Aujourd’hui, résume Jean Salati, directeur économie et territoires à la Fédération nationale du Crédit Agricole, 33 caisses régionales se sont dotées d’un dispositif de banque d’affaires entreprises (BAE) : 11 caisses en ont créé une en propre et 22 l’ont fait en coopération, mutualisant ainsi leurs moyens, parfois à travers une filiale commune. Souvent, les BAE sont donc le fruit d’un regroupement de compétences auquel peut aussi participer CACIB. Et l’impact de ces créations est tangible : le Crédit Agricole est la première banque des entreprises en France. »

Leur création résulte d’un besoin fondamental des banques mutualistes de fidéliser les entreprises, y compris lors d’événements exceptionnels, quand elles grandissent ou changent de mains. Mieux vaut avoir les bons experts capables de conseiller une acquisition, de monter un financement structuré, d’accompagner le chef d’entreprise durant la transmission, et si possible de collecter le produit de la cession dans les meilleures conditions fiscales pour l’entrepreneur. Réunir ces diverses compétences n’est pas toujours simple pour un établissement régional. Ce qui n’empêche pas d’avoir de l’ambition.

Créer des synergies

L’enjeu d’une banque d’affaires régionale est de créer des synergies entre le réseau de la banque commerciale qui gère la relation au quotidien avec les entreprises et les spécialistes des métiers de banque d’affaires, qui interviennent au coup par coup sur des problématiques stratégiques pour les entreprises. Laurence Martin-Roblès, qui dirige Carcie, une banque d’affaires filiale de quatre caisses régionales du Crédit Agricole dans le centre de la France, explique : « Nous travaillons en lien étroit avec cinq ingénieurs d’affaires présents dans les caisses régionales qui rencontrent les clients présentés par leur chargé d’affaires. Ces ingénieurs sont le point d’entrée sur tous les métiers de la banque d’affaires. » C’est ainsi que Carcie a réalisé en 2013 une vingtaine d’opérations et signé dix nouveaux mandats. « Nous répondons à une attente des chefs d’entreprise qui ont besoin de parler d’avenir, de stratégie de développement, de leur patrimoine, ajoute Laurence Martin-Roblès, et nous les accompagnons lors d’opérations structurantes qui sont des moments intenses pour eux. »

Autre exemple en Bretagne où quatre caisses régionales ont mis en commun leurs moyens pour lancer leur banque d’affaires en 2009, sans personnalité juridique, mais en coopération comme elles l’avaient déjà fait pour d’autres métiers, et avec l’appui de trois banquiers d’affaires de CA CIB. Cinq ans après, l’entité a su tisser les liens avec les chargés d’affaires du réseau et les filiales locales, mais aussi avec les entreprises. « Les quatre caisses bretonnes ont une part de marché significative sur leur territoire et notre structure leur a permis d’être présentes sur la plupart des opérations de financement structuré, estime Vincent Lhermenier, directeur de Crédit Agricole Bretagne Banque d’Affaires. Et accompagner la transmission d’une entreprise permet de la garder comme cliente dans sa deuxième vie, mais aussi de collecter le produit de la vente grâce à notre offre de gestion patrimoniale. » « De plus, investir en fonds propres garantit une relation à long terme avec les entreprises », complète Jean-Luc Creach, directeur général d’Unexo et président d’Acticam, filiales de capital-investissement et de fusion-acquisition.

En quelques années, le Crédit Agricole a ainsi maillé l’Hexagone de ces BAE qui donnent aux banques régionales une assise supplémentaire et aident les multiples filiales du groupe à coopérer de façon fluide. Pour aller plus loin dans le financement, les caisses veulent formaliser les schémas d’intervention sur les crédits syndiqués, mais aussi développer la collaboration entre filiales de capital-investissement de façon à intervenir de concert lorsque c’est opportun, sans oublier l’accompagnement des clients à l’international avec l’aide de CA CIB.

L’organisation est différente pour la Banque Populaire. Celle-ci a depuis toujours internalisé les compétences de banque d’affaires au sein de ses banques régionales qui disposent de 156 centres d’affaires en France. « La plupart des banques ont l’ensemble des métiers de banque d’affaires : capital-investissement, financements structurés, fusion-acquisition et gestion de fortune dont les experts sont présents au côté des chargés d’affaires, souligne Frank Oniga, directeur du marché entreprises. C’est en faisant travailler toutes ces compétences ensemble que nous installons des habitudes et que nous créons de la valeur pour nos clients » et pour la banque elle-même qui développe ainsi son activité.

Des offres adaptées

Les banques utilisent également des outils comme Explore, une base de données qui alerte lorsque certaines entreprises déposent une demande de permis de construire sur un territoire donné, ou encore Socrate, qui collecte les mandats de cession confiés aux Banques Populaires ou les recherches de cibles qui leur sont demandées. Cette mise en réseau des banques leur donne une puissance de feu renforcée lorsqu’il s’agit d’arranger des opérations sur plusieurs territoires. « Grâce aux ingénieurs d’affaires qui sont au service du réseau, notre établissement est l’un des plus présents sur le marché entreprises, notamment sur les financements structurés et le ‘private equity’, pointe Hervé Bachelot, directeur des ingénieries de la Banque Populaire Atlantique. Nous réaliserons plus de cinquante opérations sur ces deux métiers cette année. » Un résultat obtenu par la capacité à faire collaborer diverses compétences et ainsi apporter de bonnes idées aux chefs d’entreprise.

Si les banques régionales ont à cœur de se rapprocher physiquement de leurs clients, cet objectif existe aussi chez les banques centralisées. BNP Paribas a ainsi déployé plus d’une soixantaine de Maisons des Entrepreneurs où ceux-ci peuvent trouver une réponse à leurs problématiques quotidiennes ou stratégiques. Et depuis 2008, Société Générale a décidé d’installer dans ses six directions régionales les métiers de banque d’affaires pour accompagner les entreprises valorisées entre 5 et 25 millions d’euros. Pour Vincent Tricon, responsable SG MidCap Investment Banking, « développer un dispositif de proximité est porteur de synergies : c’est une réponse aux besoins du réseau et de la banque privée, elle-même régionalisée depuis 2008. Cela permet d’accompagner les PME (dans leur croissance ou transmission) en leur donnant accès à un large panel de clients du groupe Société Générale. C’est ainsi que nous réalisons environ 150 opérations par an. » Le dispositif doit encore être étoffé, mais la banque a su adapter son offre en fusion-acquisition aux besoins des PME afin de traiter le plus de dossiers possibles avec un effectif (et un coût) raisonnable. « Nous réalisons des opérations en conjuguant une couverture géographique par les chargés d’affaires, des expertises de banquiers d’affaires en appui du réseau et un accès à toutes les lignes métiers de Société Générale, résument Pierre Clocher et Marc Andrieu, respectivement en charge des fusions-acquisitions et du capital investissement en Rhône-Alpes, Bourgogne et Auvergne. Une offre que nous rendons accessible aux entreprises les plus petites, de 3 à 5 millions d’euros de valorisation. » La concurrence bancaire est ainsi bien réelle sur le marché des PME, il reste à espérer que le tissu économique français en tire bénéfice.

En 2012, 6.454 PME ont fait l’objet d’une cession directe, selon l’Observatoire BPCE 2014.
L’agroalimentaire en vogue

Dans certaines zones, les banques d’affaires régionales, celles du Crédit Agricole en particulier, se sont dotées de banquiers spécialisés dans l’agriculture et dans l’agroalimentaire. Bien connaître les problématiques du secteur mais aussi de la région est un bon moyen d’attirer la confiance des dirigeants d’entreprise et d’être au plus près de leurs besoins. Il peut aussi être nécessaire d’avoir une vision nationale, voire internationale. Chez Ouest Entrepreneurs, la banque d’affaires commune aux caisses Atlantique Vendée et Anjou Maine, un banquier d’affaires spécialisé « agri-agro » a ainsi été nommé en 2011 et, contrairement aux autres banquiers d’affaires en région, il gère son propre portefeuille d’une vingtaine de grands clients locaux. La même organisation a été choisie en Bretagne où le directeur de la banque d’affaires régionale, Vincent Lhermenier, gère en direct les relations avec une dizaine de grandes entreprises. Un banquier d’affaires spécialisé est également en poste au Crédit Agricole d’Ile-de-France, mais aussi au Crédit Agricole Nord-Est, grande région viticole.

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