Gestion indicielle

Les gestionnaires d’ETF à l’assaut de nouveaux canaux de distribution

le 17/11/2016 L'AGEFI Hebdo

Prochaine étape : développer la clientèle « retail », en particulier via l’assurance-vie et les banques privées.

Le chiffre est difficile à évaluer avec rigueur, mais les gestionnaires d’ETF (exchange-traded funds) s’accordent globalement à dire que les investisseurs institutionnels représentent entre 85 % et 90 % des encours en Europe. Quinze ans après le lancement de ces produits sur le Vieux Continent, le temps est venu pour eux de s’attaquer sérieusement au marché des particuliers. « Nous sommes aux prémices du développement des ETF auprès des particuliers via des intermédiaires comme les conseillers en gestion de patrimoine indépendants et les banques privées », confirme Clarisse Djabbari, directrice adjointe de Lyxor ETF.

Principal axe de développement, l’assurance-vie. Les assureurs cherchent à orienter les épargnants vers les unités de compte plutôt que vers le fonds en euros dans le contexte actuel de taux d’intérêt au plancher. Les ETF constituent une réponse innovante à cette problématique.

Aujourd’hui, les contrats distribués en ligne par Altaprofits, Assurancevie.com, Epargnissimo ou Linxea proposent des ETF parmi leurs unités de compte. Mais tout reste à faire, car il existe un frein technique au développement des ETF dans l’assurance-vie. « La chaîne d’exécution des ETF est plus complexe que celle des OPCVM car ces produits peuvent être achetés à la NAV (valeur liquidative, NDLR) comme des fonds ou en Bourse comme des actions, précise Benoit Sorel, directeur d’iShares France, Belgique et Luxembourg. Ce n’est pas insoluble, mais la nouveauté constitue un frein. » Autre obstacle et cette fois de taille : contrairement aux fonds classiques, les ETF ne versent pas de rétrocessions aux distributeurs pour les rémunérer. « Les distributeurs privilégient les produits leur apportant une rémunération, ce qui n’est pas le cas de l’ETF. Cela favorise le statu quo car les distributeurs ne font pas pression sur les assureurs pour qu’ils intègrent des ETF dans leurs contrats », décrypte Mourtaza Asad-Syed, fondateur et directeur des investissements du robo-advisor Yomoni qui gère des mandats de gestion 100 % indiciels en assurance-vie.

La solution : ajouter un service supplémentaire qui pourra être facturé en tant que tel. Lyxor ETF, l’Unep et la compagnie d’assurances Oradea Vie (groupe Société Générale) ont lancé en juin un contrat d’assurance-vie 100 % ETF. Lyxor y propose une gestion sous mandat, facturée au client, à base de ses propres produits. Lyxor ETF a par ailleurs lancé début novembre une offre de gestion pilotée en ETF dans des contrats d’Altaprofits. « Nous avons d’autres projets avec d’autres distributeurs. C’est un axe de développement auquel nous croyons », précise Clarisse Djabbari. Même enthousiasme chez Benoit Sorel : « Nous avons des projets concrets avec plusieurs assureurs. L’allocation d’actifs sera définie par niveaux de risque pour chaque investisseur particulier. » Ce type de partenariats se développe aussi à l’échelle européenne. « Nous sommes en discussion avec plusieurs réseaux en Europe pour distribuer nos ETF », indique de son côté Fannie Wurtz, directrice d’Amundi ETF, indexing et smart beta.

« Robo-advisors »

Autre nouveau canal de distribution pour les ETF, les robo-advisors sont aussi dans le spectre des providers d’ETF. Ainsi, Marie Quantier, WeSave (dont Amundi est actionnaire minoritaire) et Yomoni proposent à leurs clients une gestion sous mandat ou conseillée dans des contrats d’assurance-vie intégrant exclusivement des produits indiciels, dont une majorité d’ETF. « Les ‘robo-advisors’ font partie des nouveaux canaux de distribution des ETF auprès des particuliers. Nous nous y intéressons, au même titre que les assureurs en direct avec le référencement des ETF en tant qu’unités de compte », confirme Isabelle Bourcier, responsable des ETF et des solutions indicielles chez Theam.

Les encours gérés par les robo-advisors sont faibles, mais ces acteurs contribuent à faire bouger les lignes auprès des assureurs, qui se font peu à peu à l’idée d’intégrer des ETF à leurs contrats. « Nous sentons un changement depuis six mois : les sociétés de gestion de produits indiciels commencent à s’intéresser à notre travail », confirme Mourtaza Asad-Syed. 

D'autres usages

Les asset managers sont des clients historiques des ETF. En particulier, les gérants diversifiés les utilisent depuis longtemps comme briques d’allocation d’actifs, de même que les gérants actions pour jouer un pari tactique. Mais d’autres usages se répandent. « Les fonds de fonds utilisent de plus en plus les ETF comme sous-jacents. Autre phénomène récent, les gérants obligataires utilisent désormais des ETF en complément de leur portefeuille dans un objectif de recherche de rendement », précise Fannie Wurtz, directrice d’Amundi ETF, indexing et smart beta. Un constat confirmé par Benoit Sorel, directeur d’iShares France, Belgique et Luxembourg : « Cette année, on a vu de nombreux gérants obligataires utiliser des ETF obligataires plus liquides pour rester exposés à 100 % tout en restant capables de faire face à des rachats, en alternative au ’cash’. »

Mourtaza Asad-Syed,  fondateur et directeur des investissements du robo-advisor Yomoni
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Mourtaza Asad-Syed, fondateur et directeur des investissements du robo-advisor Yomoni

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