Gerson Lehrman Group lance son service d’expertise en France

le 11/03/2010 L'AGEFI Hebdo

Le cabinet américain souhaite ainsi accélérer le développement d’un réseau européen d’experts à destination des investisseurs institutionnels.

Le paysage français du conseil s’enrichit d’un nouvel acteur. En septembre dernier, le cabinet américain Gerson Lehrman Group (GLG) a pris ses quartiers à Paris en rachetant 100 % de la société française TGR Research, fondée en 2007 par Axel Ronteix, Antoine Tartière et Sébastien Goge. Les deux sociétés ont en commun d’avoir développé le même modèle qui consiste à trouver un expert capable de répondre par téléphone à un gérant qui se poserait des questions aussi diverses que le mode de production des panneaux photovoltaïques, l’efficacité d’un nouveau médicament ou l’interprétation d’une réglementation. Une activité qui devrait avoir le vent en poupe. « Après une année au cours de laquelle tous les marchés et tous les types d’actifs ont augmenté, le ‘stock-picking’ devrait reprendre une place déterminante, avance Axel Ronteix, un des trois vice-présidents en charge des activités de GLG en France. C’est une très bonne nouvelle compte tenu du type de services que nous proposons. »

22 % de croissance annuelle

Créé en 1996 par Marc Gerson et Thomas Lehrman, GLG, pionnier du primary research, offre ses services essentiellement aux investisseurs institutionnels. Leur idée : apporter, via des experts sectoriels, une note de synthèse écrite sur l’intérêt stratégique ou financier de tel ou tel investissement. Une démarche qui fait très vite l’objet d’une demande de communication plus directe. GLG invente donc un service reposant sur une discussion téléphonique interactive avec l’expert. Une initiative couronnée de succès. A ce jour, le cabinet compte près de 850 clients et dispose de 18 bureaux dans le monde, 800 collaborateurs, et surtout un réseau de 250.000 experts, dont 42.000 en Europe et désormais 10.000 en France, dans tous les secteurs d’activités. Valorisé environ 875 millions de dollars lorsque le fonds Silver Lake a pris une participation de 25 % à son capital fin 2007, le groupe a réalisé 284 millions de dollars (193 millions d’euros) de chiffre d’affaires un an plus tard, avec une croissance annuelle de 22 %, qu’il comptait porter à 25 % en 2009 grâce à des ouvertures de bureaux à Dublin, Pékin ou Sao Paolo.

Sécurité juridique

« Nous proposons à nos clients des formules d’abonnements », explique Axel Ronteix, évoquant un taux de renouvellement de 98 %. Des abonnements adaptés selon les besoins et profils des clients, répartis entre gestions d’actifs, private equity, cabinets de conseil et clients entreprises, qui, pour un minimum de 50.000 euros par an, donnent droit par exemple à une cinquantaine de demandes. Les experts, « des professionnels dans leur métier », signent un contrat précis avec GLG, qui les rémunère en fonction de leurs compétences mais sans reporter le coût direct de la consultation au client (généralement entre 100 et 400 dollars de l’heure).

Outre la qualité et la rapidité des réponses grâce à trois centres de mise en contact aux Etats-Unis, en Asie et à Londres ouverts 24 heures sur 24, « notre service, qui peut être élargi avec des notes écrites, présente l’intérêt d’une grande sécurité juridique », précise Antoine Tartière, en charge des fonds de capital-investissement, qui font appel à GLG en amont ou en aval d’une transaction ou pour la gestion de leur portefeuille : « L’expert s’engage contractuellement à ne jamais évoquer sa propre société et à ne pas réutiliser les informations, exprimées ou non, dont il peut bénéficier à l’occasion de cet échange. » Passer par GLG diminue donc les risques.

« Les sociétés de gestion traditionnelles et les ‘hedge funds’ apprécient ce caractère exclusif qui nous distingue des habituels bureaux de recherche qui dévoilent leurs recommandations au même moment à tout le monde. Des gérants demandent même désormais à leurs équipes si elles ont ‘GLGisé’ leur décision d’investissement en interrogeant nos experts », ajoute Axel Ronteix. Il évoque le partenariat construit depuis 2008 avec la partie sell-side de Credit Suisse, dont les analystes ont un accès direct au réseau de GLG dans le monde. Marie-Ange Verdickt, directrice de la recherche à La Financière de l’Echiquier, reconnaît que ses équipes de gestion utilisent régulièrement ce service, « en complément de l’information financière, pour mieux comprendre concrètement tel aspect technique d’un métier ou connaître les préférences produits d’un service achats ». La société de gestion était déjà cliente de l’équipe française qui, seule sur son marché, « avait besoin des connexions internationales incontournables ». C’est désormais chose faite.

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