Aviva Investors France à l’assaut des investisseurs institutionnels

le 06/05/2010 L'AGEFI Hebdo

La société de gestion vise 10 milliards d’euros d’actifs gérés d’ici à trois ans sur la clientèle externe, en triplant ses encours pour compte de tiers.

Aviva Investors France s’ouvre de nouvelles perspectives. Jusque-là cantonnée à gérer les actifs des compagnies d’assurances de sa maison mère Aviva France et de l’association d’épargnants Afer, la société de gestion se lance aujourd’hui à la conquête de la clientèle externe. Objectif : multiplier par trois les actifs gérés pour compte de tiers. Un segment encore modeste, malgré une collecte de 2,1 milliards d’euros en 2009. « Aujourd’hui, la gestion pour compte de tiers représente 4 % à 5 % de notre activité, indique Jean-François Boulier, président du directoire d’Aviva Investors France. Elle doit passer à 10 %, voire 15 %, à un horizon de trois ans et progresser de 4 à 10 milliards d’euros. »

Pour remplir sa mission, Aviva Investors France entend prioritairement cibler les investisseurs institutionnels tels que les caisses de retraite et les grandes entreprises ayant à gérer des réserves à long terme. La partie est pourtant loin d’être gagnée tant cette clientèle est courtisée par de nombreux acteurs du marché, dont Axa Investment Managers ou Groupama Asset Management. Pour la séduire, Aviva Investors France entend donc multiplier les initiatives et les manifestations afin d’accroître sa notoriété et asseoir sa légitimité auprès d’elle. « Nous allons mettre en place des réunions, baptisées ‘Tea Time’, à destination de nos clients afin d’évoquer avec eux des sujets financiers d’actualité mais également d’avoir des réflexions sur l’investissement à long terme », explique Jean-François Boulier.

Conscient qu’une telle démarche ne saurait suffire, le gérant d’actifs entend également redoubler d’efforts en matière d’innovation. « Nous travaillons sur de nouveaux produits à destination des clients institutionnels, avec la volonté de les associer au processus », confie Jean-François Boulier. Aviva Investors France a ainsi récemment lancé un produit obligataire indexé sur l’inflation ou « Aviva Rebond », un fonds diversifié visant à saisir les opportunités de rebond sur les marchés actions et obligations.

Renforcement des équipes

C’est néanmoins autour des équipes de ventes et des équipes opérationnelles, Aviva Investors France comptant 83 personnes à Paris dont 27 gérants, que seront concentrés les efforts les plus significatifs. « Nous sommes en phase de recrutement, poursuit Jean-François Boulier. Nous avons déjà renforcé nos équipes de gestion avec l’arrivée de deux spécialistes produits, l’un pour les actions et l’autre pour les taux. » La compagnie s’est également dotée d’une équipe dédiée aux investisseurs institutionnels, aux côtés de celles dédiées l’une aux institutions financières et l’autre à la gestion des encours des compagnies d’assurances du groupe. Une équipe placée sous la direction de Véronique Cherret, en charge également des relations avec cette clientèle au niveau européen. Elle sera rattachée à Ted Potter, nouveau directeur général du développement commercial Europe (lire page 48).

Composé de trois personnes en 2009, ce pôle dédié aux institutionnels en compte aujourd’hui dix. « Nous allons encore augmenter nos effectifs afin de répondre aux appels d’offres et développer de nouveaux produits », souligne Jean-François Boulier. Des recrutements sont également prévus au niveau des fonctions supports de la compagnie. « Nous voulons renforcer nos équipes de ‘reporting’, annonce Jean-François Boulier. Nous voulons aussi muscler nos équipes de gestion des risques et de middle-office dans le cadre de ventes transfrontalières pour accompagner notre développement international. » Enfin, le gérant souhaite multiplier les ventes croisées avec les autres entités européennes d’Aviva Investors, afin que le client basé à Paris puisse avoir accès à l’ensemble des produits du groupe. « Nous comptons nous appuyer sur les équipes à Londres ou dans d’autres capitales, comme à Milan où se trouve le responsable du canal de distribution », précise Jean-François Boulier. Rendez-vous dans trois ans pour savoir si ces efforts auront été couronnés de succès.

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