L’avis de... Valérie Meurice, fondatrice de Préférence Conseil, ex-responsable de FundQuest

« Les sociétés de gestion doivent s’adapter pour répondre aux besoins du ‘retail’ »

le 15/01/2015 L'AGEFI Hebdo

« Les sociétés de gestion doivent s’adapter pour répondre aux besoins du ‘retail’ »
(DR)

En tant qu’ex-responsable de FundQuest, comment expliquez-vous un système si fermé ?

Avant tout, les deux mondes (banque et asset management) ne vendent pas la même chose, et ce malentendu persiste malgré les efforts « marketing » : le client moyen d’une banque n’achète pas un fonds, mais une solution d’épargne, ce qui est très différent. En outre, il reste impossible pour un conseiller bancaire de connaître les 12.500 fonds du marché, en plus de toutes les autres solutions d’épargne qu’il doit mettre à disposition des clients. C’est trop complexe, et cela nécessite une formation permanente sur l’évolution des marchés, des produits, etc. En conséquence, il est plus simple de vendre des contrats d’assurance vie qui, par ailleurs, pérennisent la relation avec le client pendant au moins huit ans.

La banque ne serait donc pas le bon canal pour vendre des fonds ?

Cette commercialisation reste difficile en dehors de campagnes spécifiques sur des fonds « packagés » de type « fonds profilés » ou « fonds à maturité ». Le client ne sait pas ce qu’est un fonds, et ce n’est pas la vocation première d’une banque d’en faire la pédagogie. Néanmoins, les produits de gestion peuvent être une variable d’ajustement pour les banques : face aux nouvelles contraintes de Bâle III, elles ont proposé de réorienter l’épargne des Sicav monétaires vers des comptes de dépôts pour améliorer leurs ratios de fonds propres… Enfin, la commercialisation des fonds « maison » est plus simple à contrôler à tous les niveaux. Les filiales de gestion restent donc un outil flexible et rentable pour les banques.

Et plus souple aussi en matière de commissions ?

Oui et non. Les rétrocessions sur les commissions de gestion de fonds « maison » sont généralement un peu supérieures à la moyenne (plutôt 60 %-70 % que 50 %-55 %). Mais on a déjà vu de grands gérants « externes » proposer 80 % de rétrocession pour pénétrer un réseau (sans succès à ce jour). Le problème des asset managers reste l’absence de contact direct avec le retail. C’est valable pour le client standard, mais aussi pour le client des banques privées. Il faut donc que nos gérants d’actifs apprennent à gérer l’humain pour générer du « capital confiance » en plus d’une performance financière. Certaines filiales de banques ont un peu plus d’expérience sur ces sujets.

A lire aussi