Gestion, vers l’architecture ouverte « maîtrisée »

le 15/01/2015 L'AGEFI Hebdo

Pour les filiales de banques françaises, une distribution majoritairement en interne reste « dans l’intérêt des épargnants conseillés ».

Gestion, vers l’architecture ouverte « maîtrisée »
Grâce à son expérience des réseaux bancaires, Amundi serait sans doute l’une des filiales de banques les mieux placées dans le cadre d’une distribution plus ouverte.
(DR)

Le système français de la distribution d’OPCVM dans les réseaux bancaires n’est pas encore prêt à s’ouvrir. En témoigne la communication de nombreuses banques dont « la position sur ce sujet est celle de (notre) filiale de gestion ». Selon la première enquête « distribution » réalisée par l’Association française de la gestion financière (AFG) en avril 2014, 40 % des 784 milliards d’euros gérés par 17 sociétés de gestion françaises (SGP) filiales de groupes bancaires sont distribués via les canaux de leur groupe d’appartenance. « Et seuls 8 % concernent des canaux tiers en France, alors que cette forme de distribution est beaucoup plus importante s’agissant de toucher des clients à l’étranger (28 %) », remarque Carlos Pardo, directeur des études économiques à l’AFG.

L’architecture fermée semble avant tout une question de culture financière. « La façon de placer son épargne est très spécifique à chaque pays, avance Anthony Finan, responsable adjoint de la distribution de BNP Paribas Investment Partners (BNPP IP). En France, le conseiller bancaire reste historiquement le point d’entrée central pour les questions relatives à la gestion de l’épargne. » A la différence d’autres pays comme les Etats-Unis et les Pays-Bas. On aurait pu croire à une certaine défiance avec la crise. « Au contraire, nos études montrent que c’est encore vers leurs conseillers que les épargnants français se tournent prioritairement pour décrypter un environnement économique complexe et opérer leurs choix en matière d’épargne », note Christine Lacoste, directrice développement réseaux chez Natixis AM.

A partir de là, il vaut mieux que la banque contrôle la « chaîne qualité » des produits qu’elle propose. « C’est absolument nécessaire car en France, elle engage sa responsabilité », rappelle Frédéric Lapeyre, directeur du marketing chez LCL. Les conseillers en agence, même les plus avisés, ne pourraient en effet connaître les milliers d’OPCVM existants… Pour une clientèle standard, une offre restreinte, par exemple d’une quarantaine de fonds, suffirait donc pour couvrir l’essentiel des besoins tout en permettant au conseiller d’accompagner le client dans ses choix, justifient les banques. Sachant que ce sont sur les segments de « gestion privée » et « banque privée », naturellement les plus sophistiqués, que se concentre de plus en plus l’activité bancaire de distribution d’OPCVM. Deux segments où l’offre est plus diversifiée à la fois pour tendre vers le « sur mesure » (on parle même souvent de « petits institutionnels » pour les clients en gestion de fortune), et tenir compte de la capacité du client à comprendre les produits.

« Le maître-mot est bien de vendre des produits que l’on connaît », résume Marc Sallé de Chou, responsable patrimoine et gestion d’actifs au Crédit du Nord. La filiale de Société Générale, qui segmente ses « clientèles d’épargnants » en trois catégories (patrimoniale, gestion privée, banque privée), propose à la première : soit une offre standard avec 5 fonds gérés par Etoile Gestion (filiale d’Amundi dédiée au Crédit du Nord), soit une offre spécifique, avec en plus quelques grands OPCVM d’Amundi et une sélection spécifique de plusieurs grands fonds tiers réalisée avec Russell Investments depuis 2001 et gérée par Etoile Gestion. « Pour les segments ‘gestion privée’ et ‘banque privée’, cette base est élargie à 60-70 fonds ‘complémentaires’, par exemple sur des stratégies non couvertes souscrites auprès d’une dizaine de grandes sociétés de gestion internationales avec lesquelles nous avons passé des accords après une présélection, et sur lesquelles nous pouvons donner aux conseillers des formations et des outils que nous ne pourrions apporter sur 3.000 fonds », détaille Marc Sallé de Chou. Les Caisses d’Epargne (et bientôt les Banques Populaires) proposent aussi à leurs clientèles de « gestion privée » et « banque privée » 7 fonds tiers (sur 40) présélectionnés par Vega IM (filiale multigestion de Natixis AM).

Plusieurs caisses régionales du Crédit Agricole, le CIC, Barclays… sont les autres réseaux régulièrement cités comme ayant le plus ouvert leur système. Pour LCL Banque Privée, « l’offre inclut une centaine de fonds avec Amundi et, à la marge, avec d’autres gérants en fonction de la demande des clients, poursuit Frédéric Lapeyre. Cela stimule notre travail de  ‘co-construction’ d’une offre plus large et performante avec Amundi ».

Même sur la clientèle la plus sophistiquée, « la tendance des distributeurs est de vouloir limiter le nombre de leurs partenaires, relaye Fathi Jerfel, DG délégué en charge de l’activité réseaux et solutions d’épargne (RPSE) chez Amundi. Ils préfèrent en avoir moins pour un meilleur service. Un réseau, c’est pour nous une solution, mais aussi tout le support lié au conseil et à la formation de ce conseil, ainsi que les outils pratiques et la logistique qui vont avec. En tant que gérants, nous voulons être des partenaires, et non des fournisseurs, comme nous avons réussi à l’être avec de nombreuses autres banques dans le monde, indépendantes de notre groupe bancaire ». Cette approche « en trois dimensions » est évidemment plus facile lorsque les connexions techniques entre la banque et la société de gestion existent déjà. C’est aussi ce service qui devrait donner un avantage compétitif aux meilleures SGP filiales de banques dans une « architecture » plus ouverte.

Optimisation ?

Du coup, des sociétés de gestion indépendantes n’hésitent pas à dénoncer d’éventuels conflits d’intérêts au détriment du client, notamment liés aux systèmes de rémunération. « Sur ce sujet, il n’y a pas de différences en fonction des distributeurs, rétorquent les SGP filiales de banques, même s’il est vrai que, en système intégré, nos commissions de gestion restent au sein du groupe. » Ce serait la raison pour laquelle, après un mouvement d’ouverture en 2000-2007, les groupes bancaires français se seraient recentrés sur les gestions « captives » avec la crise. « L’architecture ouverte est un faux débat, estime Fathi Jerfel. Compte tenu de leur lien capitalistique, nos réseaux n’ont pas tant à gagner sur les commissions. Les études ne montrent pas de gains de performances pour les clients et nos réseaux ouvrent leur offre de produits pour des raisons plus ‘marketing’ que purement ‘financières’. »

Les performances sont peut-être équivalentes ou dans la moyenne, « mais il est important que les groupes intégrés revoient leur système afin que des structures ou pratiques de tarification parfois ‘antédiluviennes’ ne viennent pas obérer les performances du fonds pour le client final », insiste Richard Bruyère, managing partner du cabinet de conseil Indefi. Si les rétrocessions sur les commissions de gestion ne sont que légèrement supérieures à celles proposées à d’autres sociétés de gestion, le poids de la gestion intégrée en France ne permettrait pas encore d’optimiser la négociation du distributeur – au bénéfice du client – sur les commissions de surperformance, les commissions de mouvement ou les frais de dépositaire, des variables plus facilement ajustables dans un marché concurrentiel avec des sociétés de gestion indépendantes.

Perspectives

Et l’avenir ? Les épargnants français s’orientent de moins en moins directement vers les OPCVM, préférant les enveloppes fiscales du type assurance vie (lire l’encadré). Ils demandent aussi moins de produits, ce qui amène les filiales de gestion à proposer des produits plus diversifiés, en grande partie avec des fonds « maison » quand l’offre est, comme chez BNP Paribas IP, diversifiée de par son histoire faite de fusions entre banques et sociétés de gestions. Les marchés financiers étant chaque année difficiles à anticiper, « notre gestion diversifiée trouve un intérêt croissant pour les clientèles tant institutionnelles que réseaux, d’autant plus qu’elle se veut particulièrement réactive en utilisant un large panel de classes d’actifs et de zones géographiques », ajoute Emmanuelle Court, directrice commerciale chez CPR AM. Pour cette filiale d’Amundi, qui commercialise auprès de clients externes au groupe plus de 70 % de ses encours, la partie dédiée aux banques privées de LCL et Indosuez est principalement destinée à une diversification des gestions sous mandat. On retrouve cette logique de diversification chez d’autres acteurs, notamment chez Natixis AM avec une approche « multiboutiques ».

En donnant un accès direct à un vaste choix de fonds, les différentes plates-formes internet comme Boursorama, Hellobank/Cortal, BforBank, Bourse Directe ou Fortuneo font aussi doucement évoluer le système. « Mais là encore, revient la question du conseil et de l’accompagnement du client au long de la durée de vie de son épargne et de celle des produits », conclut Anthony Finan. Les SGP filiales de banques prônent finalement une « architecture ouverte encadrée », que la réglementation MIF 2, en ne supprimant pas les rétrocessions de commissions pour tous les conseillers « non indépendants », devrait leur permettre de continuer à maîtriser…

Les SGP filiales de groupes bancaires dénoncent la concurrence, pour leurs OPCVM, de l’épargne bilancielle et de l’assurance vie… mais distribuent encore plus de 40 % de leurs actifs via leurs réseaux
Des enjeux aussi dans l’assurance vie

L’ouverture des distributeurs à des produits de gestion « tiers » pourrait avoir plusieurs causes. Non pas tant les plates-formes électroniques – qui ne représentent que 2 % des encours distribués aux particuliers français –, ni forcément la réglementation financière – que les parties intéressées arrivent toujours à assouplir –, mais plutôt une éventuelle réforme des systèmes de retraites. Comme au Royaume-Uni par exemple, le jour où les caisses de retraite complémentaire ne pourront plus honorer les pensions (et si l’Etat ne les refinance pas). Les produits de type assurance vie prendraient alors encore plus de poids dans l’épargne, aux côtés de produits de placement plus risqués, mais simplifiés comme en proposent les fournisseurs d’ETF (exchange-traded funds). Richard Bruyère, managing partner d’Indefi, soutient que « dans un monde de rendements nuls, l’enjeu pour l’assurance vie est de développer les contrats en unités de compte. L’architecture ouverte peut être un facteur d’accélération de la migration vers ces supports, pour des distributeurs opérant traditionnellement en architecture fermée ». Déjà, son cabinet évalue cette ouverture à 28 % des actifs sous gestion dans l’assurance vie en unités de compte en France, « un niveau meilleur que celui des comptes-titres/PEA dans les banques de réseaux, en tenant compte du fait que les grands groupes d’assurances ont eux aussi de solides filiales de gestion ».

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