WeSave tempère son positionnement haut de gamme

le 09/10/2017 L'AGEFI Quotidien / Edition de 7H

Pour capter la clientèle friande de conseil automatisé, la fintech a fait passer son ticket d’entrée de 10.000 à 300 euros.

robo-advisor WeSave
WeSave a mis en place des offres promotionnelles pour éviter de perdre des parts de marché.
(Photo Pierre Chiquelin.)

Un an et demi après son lancement, la plate-forme de conseil automatisé (robo-advise) WeSave revient sur sa décision de refuser les petits porte-monnaies. Lundi 2 octobre, elle a fait passer son ticket d’entrée de 10.000 à 300 euros et lancé une campagne de publicité en partenariat avec EasyJet pour séduire la clientèle aux moyens plus limités.

La start-up de 25 salariés ne prétend pas pour autant renoncer à son positionnement initial. «WeSave revendique ce côté haut de gamme patrimonial, réitère Jonathan Herscovici, co-fondateur et président d’Anatec, la fintech qui a créé l’offre WeSave. A ma connaissance nous sommes les seuls avec cette identité sur le marché».

Epargnants durs à convaincre

Le produit du robo-advisor tel que lancé en avril 2016 est une assurance vie, investie principalement en ETF (fonds indiciels cotés), avec au moins 50% d’unités de compte (UC). «Le palier de 10.000 euros, relativement élevé pour internet, était normal pour de la gestion patrimoniale, note Jonathan Herscovici. En France, le souscripteur d’assurance vie a en moyenne 53 ans. Nous voulions aller chercher cette clientèle déjà équipée en produits d’épargne, dans les banques privées.»

Comme ces épargnants sont peu réceptifs à la publicité en ligne, il a fallu écumer les conférences et les salons – celui des seniors fut un succès, se remémore l’entrepreneur. Pour les convaincre d’investir, c’est une autre affaire. En général, il faut trois à cinq rendez-vous physiques avec les dirigeants fondateurs, un gérant, un conseiller… «Cette clientèle a besoin d’être rassurée en permanence», explique Jonathan Herscovici. Un argument clé est d’estimer les frais prélevés par leur banque privée, par exemple 50.000 euros en dix ans. La fintech insiste aussi sur son gage de crédibilité, l’actionnaire minoritaire Amundi. «Nous avons les ressources nécessaires pour assurer le développement de notre activité sur les deux trois prochaines années avec notamment le soutien de cet actionnaire historique», déclare Jonathan Herscovici.

Le robo-advisor refuse de donner le nombre de ses clients ou le volume de ses encours. Il annonce que la moitié de ses clients font partie de cette cible patrimoniale, de plus de 40 ans, avec un encours moyen d’environ 50.000 euros. Le maximum investi par un client se chiffre à 500.000 euros.

Parallèlement, des clients de moins de 40 ans «nous appelaient pour souscrire à notre produit avec 5.000 euros, raconte Jonathan Herscovici. Cela me fendait le cœur de les envoyer à la concurrence». Pour éviter de perdre des parts de marché, la société a mis en place dès novembre 2016 des offres promotionnelles avec souscription à partir de 500 euros (pour 50 euros offerts). «L’avantage est que cette clientèle est plus autonome, souligne le cofondateur. Elle souscrit sur mobile ou tablette et communique par chat». Il s’agit de primo-épargnants dont l’encours moyen est inférieur à 10.000 euros, plutôt averses au risque. Un segment de clientèle moins rentable, mais «c’est un pari sur le long terme», estime Jonathan Herscovici.

Aussi, WeSave va élargir sa gamme de produits. Le 1er janvier, elle lancera un profil 100% fonds en euros. Puis elle proposera progressivement un Perp, un contrat Madelin, une assurance vie orientée sur les SCPI et une  assurance vie de droit luxembourgeois. Suravenir reste un partenaire de long terme mais la start-up réfléchit à diversifier ses assureurs.

Les objectifs n’ont pas changé : 20.000 clients d’ici à 2020 avec un encours moyen de 50.000 euros, soit un milliard d’euros d’actifs, et la rentabilité à partir de 500 millions d’euros d’encours.

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