Secteur public et international, relais de croissance pour LowendalMasaï

le 19/04/2012 L'AGEFI Hebdo

Reconvertie il y a un an dans le «conseil en management des coûts», l’entreprise est optimiste après une période de décroissance pour le secteur.

Après l’âge d’or, le secteur des entreprises spécialisées dans la réduction des coûts fait face depuis deux ans à une période délicate. Trouver une sortie par le haut est aujourd’hui l’enjeu pour ceux que l’on baptise les cost-killers (coupeurs de coûts). La maturité du marché, la multiplication des acteurs et le poids de la dette pour des structures souvent détenues par des fonds d’investissement ont conduit des sociétés comme Alma Consulting Group, Leyton ou LowendalMasaï à aménager leur modèle ou leur management. LowendalMasaï a entamé sa mue il y a un an. «Nous nous présentions comme un centre d’expertise dans cinq domaines (social, fiscal, innovation, achats et besoin en fonds de roulement), explique Pierre Lasry, président de LowendalMasaï. Nous sommes désormais une société de conseil en management spécialisée dans le management des coûts», avec son concept d’«enterprise cost management».

L’idée n’est plus d’évaluer telle ou telle optimisation de poste, mais d’observer plus en amont les grands objectifs de l’entreprise et d’y appliquer un modèle global de maîtrise des coûts. L’enjeu est déterminant, selon Pierre Lasry: «Il en va de la préservation du capital humain. L’heure n’est plus, pour des raisons sociétales, financières et légales, à la multiplication des plans de sauvegarde de l’emploi, il y a d’innombrables sources d’économies vertueuses car indolores socialement. »

Un directeur général pour la France

Pour accompagner cette évolution, LowendalMasaï a progressivement ouvert ses portes à des énarques, des polytechniciens, des normaliens... Cette montée en gamme est le gage, selon le dirigeant, d’une «incomparable amélioration de notre apport comparé à celui de la pure expertise technique que nous offrions». Cette ouverture s’est traduite dans une organisation sectorielle des équipes. Une couverture matricielle (expertise et sectorielle pour le commercial) qui serait unique dans le secteur, selon Pierre Lasry.

Dans un marché en décroissance et dont la rentabilité s’est considérablement amoindrie, l’heure est à la recherche de marges de manœuvre. Certes, LowendalMasaï n’est pas très endettée (une quinzaine de millions d’euros), mais le chiffre d’affaires de 61 millions d’euros en 2009-2010 (exercice clos au 31 mars) s’est inscrit en recul depuis. Le cabinet a d’abord fait le choix de ne pas toucher à ses effectifs de 425 personnes. Les départs dans les fonctions supports n’ont pas toujours été remplacés, mais ont été compensés par des embauches de commerciaux. Des nominations de nouveaux managers ont été engagées. Dernier en date, Hervé Estampes, jusqu’ici senior director en charge du groupe fiscal et financier, est nommé directeur général France de LowendalMasaï.

Pour trouver des relais de croissance, le cabinet s’appuie sur deux leviers. Celui de l’international: «Nous avons neuf bureaux à l’étranger et la croissance du chiffre d’affaires y est vigoureuse, même si nous partons de niveaux relativement modestes», précise Pierre Lasry. L’international représente près de 40% des revenus et des effectifs du groupe. En France, où l’activité a enregistré un ralentissement, mais reste rentable, l’entreprise mise sur le secteur public. «Les discours de la campagne présidentielle sont quasi exclusivement tournés vers la création de nouvelles taxes, alors que le potentiel de réduction des coûts est très important», ajoute-t-il. De fait, le cabinet travaille avec le Service des achats de l’Etat (SAE), créé en 2009. Le SAE, qui gère 18 des 30 milliards d’euros d’achats de l’Etat, est engagé dans une logique de «professionnalisation des achats» et attend de LowendalMasaï une aide dans la réduction des coûts. Le cabinet ne se contente pas de viser les services centraux de l’Etat puisqu’il intervient également auprès d’une quinzaine d’hôpitaux. Et la liste ne devrait pas s’arrêter là.

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