Un homme, une équipe

Pierre Veyres guide les grands clients de BNP Paribas sur les flux

le 19/01/2012 L'AGEFI Hebdo

Situé au sein du pôle CIB, son département a le vent en poupe pour traiter flux de trésorerie et paiements commerciaux à l’international.

Le débit rapide et l’expression concise témoignent d’un rythme de vie sans relâche. De fait, avec le pôle Global Transaction Banking (GTB) de BNP Paribas, Pierre Veyres dirige un service multiforme, se consacrant aux flux à l’international des entreprises et des banques. Avec un effectif de quelque 500 personnes, il englobe à la fois le cash management - les paiements, les flux de liquidité et leur placement - et les opérations de commerce international (trade finance). Servant le plus souvent des grands groupes et des banques internationales, le pôle se trouve d’ailleurs logé au sein de la banque de financement et d’investissement, où le sur mesure est de rigueur. « Nous intervenons depuis l’origination commerciale jusqu’à l’exécution, concevant ainsi les produits et les structurant, et assumant in fine la responsabilité de l’exécution des mandats confiés par les clients du groupe », explique Pierre Veyres.

Condition de son succès, l’activité s’appuie sur le réseau du groupe et s’étend à une soixantaine de pays. Surtout, la capacité technique à traiter les opérations constitue un enjeu majeur, le pôle s’appuyant sur des centres de compétences spécifiques. « Notre organisation varie avec les types de marchés abordés mais elle est partout basée sur les ‘trade centers’ présents sur les cinq continents, indique Thierry Josz, responsable mondial des solutions de commerce international. Les équipes locales disposent en outre, où qu’elles se trouvent dans le monde, du support technique des experts du centre de compétences en commerce international principalement basé à Bruxelles. » S’agissant de rassembler les savoirs sur les opérations de crédit documentaires, de lettres de crédit et de supply chain (des produits de financement par simple transfert du montant, sans base documentaire), l’approche de l’équipe trade finance est ainsi plus technique que géographique. Les capacités techniques sont également déterminantes dans les services aux banques, où le pôle spécialisé vient de gagner des mandats auprès de deux banques britanniques et de deux banques américaines pour effectuer leurs opérations en euros.

Coordonner et harmoniser

Corollaire du maillage mondial, les offres doivent être harmonisées pour satisfaire les grands clients. « Je consacre la moitié de mon temps aux équipes, pour donner l’impulsion à l’activité et coordonner les approches. C’est un aspect fondamental de ma tâche », confie Pierre Veyres. Un objectif où Suresh Subramanian, responsable mondial des ventes, joue également un rôle primordial. « Je coordonne l’action des équipes de vente à travers le monde avec celles des responsables des métiers et des régions, expose ce dernier. En même temps, l’objectif est d’harmoniser les interventions des équipes de vente, nos clients étant des grands groupes internationaux qui attendent un service unifié. »

Le suivi commercial, qui regroupe 400 personnes, représente la quintessence de l’activité : le métier des flux se fonde sur une connaissance approfondie des clients, s’étendant à tous leurs partenaires commerciaux et à leur organisation internationale. « Le métier nous assure un rôle clé dans l’accompagnement de leurs projets tant de rationalisation que de développement », analyse Pierre Veyres.

De quoi savoir comment adapter l’offre au plus près des besoins. « Il faut trouver un équilibre entre la stratégie de BNPP, qui est globale, et les pratiques des différents marchés régionaux en ‘trade finance’, qui sont parfois très différentes », ajoute Thierry Josz. Même contrainte pour le cash management. « S’agissant d’un métier de proximité et où il faut en même temps offrir des services homogènes dans le monde, le ‘cash management’ réclame une grande sensibilité aux différences culturelles ainsi qu’une grande faculté d’adaptation », estime Jacques Levet, responsable du cash management international.

Percevoir et anticiper

A partir des expériences de terrain se dégageront ensuite les décisions quant à l’évolution de l’offre globale. « Le tiers environ de mon activité consiste en contacts avec les clients banques et entreprises, en une forme de veille commerciale d’où découlent les grandes lignes directrices orientant l’organisation et les produits », fait savoir Pierre Veyres. Les responsabilités des collaborateurs directs ont également été configurées dans ce même but d’écoute du marché. Suresh Subramanian exerce ainsi, en plus de celle des ventes, une responsabilité géographique en tant que patron de la zone Amériques, sa perspective étant d’autant plus large que les Etats-Unis regroupent les plus grands groupes mondiaux. « Ma mission consiste aussi à percevoir et même à anticiper les évolutions du marché, confirme-t-il. Une tendance actuelle amène, par exemple, l’activité des transactions bancaires à converger avec celle de la gestion des liquidités, et il convient de rapprocher, dans les pays où c’est approprié, les équipes de vente de chacun de ces pôles. » Dans le même esprit, Jacques Levet dirige depuis Bahrein le cash management international et cumule cette fonction avec la direction de la zone Moyen-Orient et Afrique du Sud. « Cette combinaison de responsabilités globales et régionales est porteuse d’idées nouvelles, les deux rôles s’enrichissant mutuellement », souligne-t-il.

Parmi les chantiers innovants qui mobilisent actuellement les équipes de conception, l’un d’eux vise à favoriser les liens directs entre les clients et la banque, BNP Paribas faisant le choix de pousser les solutions multibancaires. Autre projet, la banque va se doter d’un portail de flux multiproduits, couvrant à la fois les activités de trade, de cash management et de supply chain (opérations des comptes fournisseurs et clients), de dépôts et le change. « Nous lançons là un outil particulièrement puissant, pour aller au-delà des offres cloisonnées et permettre au client de traiter ses opérations en séquence », affirme Pierre Veyres. Souvent aussi, les réglementations locales sont à l’origine des nouvelles offres. « L’émergence de la monnaie chinoise comme monnaie d’échange internationale représente un enjeu majeur des prochaines années pour le commerce international et donc naturellement pour les solutions de ‘cash management’, anticipe Jacques Levet. En tant que précurseur dans la gestion de ces nouveaux flux d’activité, nous tablons sur de fortes opportunités pour le groupe. L’Asie se confirme ainsi comme un axe de développement majeur pour le ‘cash management’. »

En même temps, l’activité globale est favorisée par la crise et la réaction prudentielle, mettant l’accent sur la surveillance du cash comme sur la sécurité des transactions. En 2012, Pierre Veyres et son équipe continueront de parcourir le globe à rythme soutenu…

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