Un homme, une équipe

Pierre-Antoine Dusoulier insuffle à Saxo Banque l’esprit start-up

le 21/06/2012 L'AGEFI Hebdo

Sous sa direction, la filiale française du groupe bancaire danois Saxo Bank connaît une croissance fulgurante dans le courtage sur devises auprès des particuliers.

Pierre-Antoine Dusoulier insuffle à Saxo Banque l’esprit start-up

Au mois de juillet, le nom de Saxo Bank est plus cité dans les médias que Coca-Cola », s’enorgueillit Pierre-Antoine Dusoulier, patron de Saxo Banque, l’entité française du groupe danois, qui s’offre une vitrine de choix avec le Tour de France. Difficile d’y échapper lorsqu’on entre dans les bureaux parisiens du groupe rue de la Paix. Les tenues des champions de la petite reine tapissent les murs de ce vaste open space. Mais avant d’être le sponsor d’une équipe cycliste, Saxo Bank est un des leaders mondiaux du courtage en ligne.

Active dans toutes les catégories d’actifs, sa filiale française est notamment en pointe sur le marché des changes (options, futures, forward) et les CFD (contracts for difference), des produits optionnels pour les particuliers. Son patron trentenaire n’est pas peu fier de la réussite de Saxo Banque, issue du rachat, en 2008, du site Cambiste.com qu’il a créé. « En 2006, j’ai quitté Calyon à Londres, où j’étais ‘trader’ pour compte propre sur les devises émergentes, pour lancer une société de courtage en ligne sur les changes à destination des particuliers, la première en France avec un agrément d’établissement de crédit », raconte-t-il. Deux ans après sa création, le courtier est racheté par Saxo Bank, qui était l’un de ses fournisseurs de prix. « C’est le côté entrepreneur de cette banque et son approche très techno qui nous ont décidés, se souvient Pierre-Antoine Dusoulier. Elle est plus proche de Google que d’UBS. »

Esprit d’entrepreneuriat

Pierre-Antoine Dusoulier insiste sur l’esprit start-up qu’a su conserver le groupe. Il est aujourd’hui un des actionnaires de la banque danoise (moins de 1 % du capital). Il reste très impliqué dans le quotidien de ses équipes dont il apprécie l’esprit d’entrepreneuriat. « Nous sommes une petite structure, observe-t-il. Ici, les bureaux ne sont pas cloisonnés. L’idée est que tout le monde communique facilement, que les projets de développement aillent vite. » Résultat, Saxo Banque a crû rapidement. Le courtier revendique la première place sur le marché français du Forex et des CFD avec 19 % de parts de marché*. Pour en arriver là, la banque danoise a beaucoup investi sur sa plate-forme de trading. Pas moins de 500 millions d’euros depuis 2000. « La technologie est au cœur de notre système, note Pierre-Antoine Dusoulier. Nous sommes le seul courtier à offrir l’accès à toutes les classes d’actifs sur la même interface. Notre technologie nous permet d’être toujours plus rapides. Plus de 26.000 produits sont réévalués en permanence quatre fois par seconde. » Pas étonnant donc si les équipes informatiques (informaticiens, développeurs, web designers…) représentent la moitié des 1.400 collaborateurs que compte le groupe.

A Paris, ils ne sont toutefois que quatre sur la quarantaine de collaborateurs. Ce bureau est essentiellement centré sur le développement commercial. Dans cette organisation, le marketing est central. Pour muscler sa présence sur internet, Saxo Banque a recruté en 2010 une spécialiste du marketing en ligne, Anne-Claire Bennevault. Preuve de son importance dans l’organisation, elle est directrice marketing mais ausssi directrice générale adjointe. Elle est épaulée par trois chefs de projet. « Mon équipe prend une part importante dans le développement de la société en faisant des propositions dans la stratégie marketing. Notre rôle est de promouvoir la marque en France, explique-t-elle. Nos indicateurs sont les téléchargements de modules de démonstration sur notre site et les ouvertures de comptes. Nous faisons un point quotidien et réorientons le travail des équipes de vente en fonction des résultats, en collaboration avec Thomas Jegu, directeur général et directeur commercial. » « Anne-Claire Bennevault nous a permis d’avoir une vraie dimension sur le web », se réjouit Pierre-Antoine Dusoulier. « Auparavant, nous recensions 1.000 téléchargements de démos par mois. Aujourd’hui, nous en sommes à 5.000 », souligne-t-il. Une part importante des nouveaux clients est captée via ce canal. « Notre équipe de ‘sales’ rappelle systématiquement les personnes ayant téléchargé ce module, indique Pierre-Antoine Dusoulier. Un système de priorité va nous permettre de classer les prospects en fonction de leur niveau de patrimoine. Ils seront rappelés soient par des vendeurs seniors, soit par des juniors. »

Clients premium et platinium

Une attention toute particulière est portée aux clients les plus fortunés. « Avec ces clients ‘high net worth’, nous sommes dans le sur mesure, confie Elie Bohbot, responsable de la clientèle privée. Ils réclament une plus grande disponibilité, un service et un accompagnement plus personnalisé. » Arrivé chez Saxo Banque au tout début de l’aventure Cambiste.com, ce diplômé d’école de commerce apprécie beaucoup ce relationnel fort avec les clients. Il s’occupe plus particulièrement des clients premium (entre 100.000 et 500.000 euros d’avoirs) et platinium (plus de 500.000 euros). « Nous les rencontrons dans nos bureaux ou à l’extérieur, nous les formons, nous les accompagnons, précise-t-il. L’objectif n’est pas de donner des conseils directionnels mais de leur recommander telle ou telle solution en fonction de leur profil de risque, de leur surface financière… »

La plate-forme développée par Saxo Banque n’est pas uniquement utilisée par les clients de la société mais aussi par ceux d’autres établissements. « Nous proposons notre technologie en marque blanche à d’autres courtiers qui souhaitent offrir à leurs clients un accès au marché des devises et des CFD mais ne veulent pas se lancer dans des développements trop coûteux », ajoute Pierre-Antoine Dusoulier. Saxo Banque met à disposition sa plate-forme contre un partage des revenus. « Cela représente plus d’un tiers de nos volumes », indique Duncan Lewis, responsable des ventes aux institutionnels. Cette activité connaît un fort développement au Luxembourg qui dépend de la filiale française. « C’est un centre financier important et plus avancé que Paris sur les produits que l’on propose », fait remarquer Ducan Lewis. Le rôle de celui-ci est de développer les clients institutionnels non seulement en France mais aussi en Italie, en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg. Outre l’animation des équipes du bureau parisien, Pierre-Antoine Dusoulier a sous sa responsabilité trois autres bureaux : Amsterdam, Bruxelles et Milan. « Je passe environ une semaine par mois en dehors de Paris pour visiter les autres entités de la division ‘Western Europe’ que je dirige. »

Saxo Banque réalise aujourd’hui 10 milliards d’euros de volumes de transactions par mois sur les devises, un marché qui génère une partie importante de ses revenus. L’autre pan important d’activité est constitué par les CFD, des produits considérés par certains comme dangereux en raison de leur important effet de levier. Mais pour le patron de Saxo Banque, il ne faut pas amalgamer le produit et la dangerosité potentielle de certains acteurs de ce marché. « Saxo Banque offre des garanties de sécurité à ses clients car nous avons un agrément bancaire et sommes sous le contrôle de l’Autorité de contrôle prudentiel et de la Banque de France. Ceux qui font du tort à ces produits, ce sont les nombreux opérateurs basés à Chypre non agréés et qui courtisent des clients français avec des publicités alléchantes. » Le débat reste ouvert.

L'EQUIPE

Pierre-Antoine Dusoulier, 34 ans, président

Duncan James Lewis, 29 ans, responsable des clients institutionnels

Anne-Claire Bennevault, 32 ans, directrice générale adjointe et directrice marketing

Elie Bohbot, 30 ans, responsable des clients high net worth

Thomas Jegu, 31 ans, directeur général et directeur commercial

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