L'homme clé - Alain Dinin, président directeur général de Nexity

« Notre situation de liquidité nous met à l’abri des difficultés de financement »

le 26/01/2012 L'AGEFI Hebdo

Officier de la Légion d’honneur - promotion du Nouvel An -, Alain Dinin ne porte pas encore cet insigne. Il arbore le pin’s de Nexity : « rouge, simple et unique », symbole du regroupement de l’ensemble de ses métiers (Lamy, Saggel..., hors réseaux franchisés Guy Hoquet, Century 21 et Iselection) sous une seule marque. D’une organisation par métiers, le numéro un français de la promotion immobilière doit passer à une approche clients. « La réflexion a débuté il y a deux ans, raconte son PDG. Nous sommes présents sur toute la chaîne : de l’achat de terrains au syndic d’immeubles. Pour chaque clientèle, nous pouvons proposer une gamme de services sous la seule marque Nexity, contre 26 auparavant, avec une déclinaison par métiers. Tous profils confondus, Nexity peut revendiquer un million de clients. » Une solution de CRM (customer relationship management), au cœur d’un nouveau système d’information, doit permettre de développer les revenus du groupe. L’investissement, qui a commencé en 2010, s’élève à 35 millions d’euros. Pas question en revanche pour Alain Dinin de chiffrer ses objectifs commerciaux. L’avenir passe par un nouveau mode de commissionnement, sans restructuration d’équipes, et une implication de tous. Comme lorsqu’il s’est agi de mettre en place, en octobre dernier, la prime Sarkozy au sein du groupe (6.500 personnes). « A l’unanimité, le choix s’est porté sur la distribution de 63 actions gratuites », donne-t-il comme illustration de l’adhésion des salariés et du management (déjà détenteurs individuellement ou collectivement de près de 6 % du capital).

Le logement en question

Bien sûr, l’avenir de Nexity dépend beaucoup de l’évolution du logement, qui représentait 63 % de son chiffre d’affaires consolidé en 2010. « Le sujet est d’abord politique, constate Alain Dinin. La production est insuffisante alors que la population croît, vieillit et est de plus en plus concentrée dans les grands centres urbains. » Le président Sarkozy a promis des « mesures extrêmement puissantes » afin d’accélérer la construction. Les professionnels ont été consultés. Des annonces pourraient être faites dans les jours qui viennent. « Pour baisser le prix du logement neuf, sachant qu’il est peu probable que la TVA (19,6 %) évolue, deux leviers peuvent être activés : le prix du terrain (qui entre pour 30 % en moyenne dans la composition du prix) et la marge brute de l’opérateur (10 % à 12 %), précise Alain Dinin. Si cette dernière peut être réduite de 2 ou 3 points, c’est sur le foncier que l’on peut agir, en jouant sur les prix et sur la densité de logements au mètre carré. A moins de construire dans des zones où le coût des terrains est moindre… En amont, l’élasticité est donc finalement faible. En aval, tout dépend de la capacité de financement des ménages. » Le PDG de Nexity ne croit toutefois pas à « une contraction du crédit immobilier. Les taux ont déjà augmenté ».

Les annonces présidentielles ont eu un effet bénéfique en Bourse sur le titre Nexity. Mais Alain Dinin, qui a vécu la crise du début des années 90 à la tête de George V (à l’époque Ferinel, société familiale des Arnault), cherche à renforcer d’autres activités. Y compris par croissance externe. C’est le sens de la création d’une holding avec La Française AM dont Nexity détient 75 % (L’Agefi Quotidien du 20 octobre 2011). Rassemblant la gestion immobilière d’entreprises d’UFG Property Managers (La Française AM) et de Nexity Saggel PM, ainsi que les transactions immobilières tertiaires de Colliers-UFG PM et de Keops, « l’opération a été réalisée par échanges de titres, souligne Alain Dinin. Nexity Property Management gère 8 millions de m² - deux fois La Défense ».

Le modèle de demain

« Je n’ai pas encore fait la preuve que le modèle promotion-services est gagnant », reconnaît Alain Dinin. Le cours de Bourse de Nexity en témoigne : il a chuté de 39,6 % en 2011. Outre des éléments conjoncturels (fin de l’incitation Scellier pour les investisseurs immobilier, croissance en berne, taux de crédit hypothécaire à la hausse, etc.), de nombreux analystes retiennent aussi un point spécifique : « Pour BPCE (premier actionnaire avec 42 % du capital, NDLR), nous sommes passés de participation stratégique à financière, résume-t-il. Nexity, en conséquence, a probablement vocation à être déconsolidé » C’est en 2007 qu’il s’est allié à l’Ecureuil et en a reçu 25 % du Crédit Foncier, 31,9 % de la foncière Eurosic et 100 % du pôle Services de GCE Immobilier : des apports valorisés à l’époque 1,34 milliard d’euros. « L’opération avec les Caisses d’Epargne nous a apporté l’administration de biens. La cession de nos participations dans le Crédit Foncier puis dans Eurosic nous offre une situation financière confortable, expose Alain Dinin. Il n’y a en revanche quasiment pas de synergies de revenus entre nous, contrairement à ce que nous espérions. » La crise a éclaté, fragilisant Nexity comme les Caisses d’Epargne, désormais intégrées à BPCE. Le groupe bancaire a déjà réglé en juillet le sort de Foncia, hérité des Banques Populaires. Pour Nexity, Alain Dinin, qui détient à titre personnel environ 4 % du capital, indique toutefois qu’il n’y a pas de calendrier. Ce qui peut lui laisser le temps de « faire de notre métier une référence », dit-il. Il se donne trois ans pour y parvenir. Alors que son mandat arrive à terme en mai, il demandera son renouvellement pour cinq ans. A 61 ans, celui qui a intégré en 1996 le pôle immobilier de la Compagnie Générale des Eaux, future Nexity, ne s’est pas choisi de dauphin : « En revanche, j’ai négocié avec le conseil d’administration afin que trois représentants des actionnaires - BPCE, les administrateurs indépendants et les dirigeants du groupe - votent pour choisir mon successeur. Je n’aurai alors qu’un avis consultatif. »

En attendant, le 22 février, Alain Dinin devrait présenter des résultats en ligne avec les prévisions : 2,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires (-10 % par rapport à 2010) et 8 % de marge opérationnelle (hors charges liées à la réorganisation commerciale). S’il estime que le nombre des transactions immobilières dans l’ancien va tomber de 650.000 en 2011 à 500.000 en 2012, et dans le neuf de 110.000 à 80.000, il pense pouvoir passer sa part de marché de 10 % à 12 %. Son carnet de commandes, avec plus de 10.000 réservations de logements résidentiels et 650 millions d’euros de prises de commandes dans le tertiaire, peut donner la tendance, mais surtout la situation de liquidité de Nexity « nous met à l’abri des difficultés de financement que pourraient rencontrer d’autres promoteurs », explique le PDG.

Alain Dinin se félicite d’avoir renouvelé récemment ses lignes de crédit corporate (485 millions d’euros à fin octobre) auprès de son pool bancaire. Avec « 200 à 300 millions de cash » au bilan, net de dette, et « 2 milliards de fonds propres », il se montre relativement serein. De fait, la vente de sa participation dans Eurosic, pour 195,7 millions d’euros, en juin lui donne une bouffée d’air à un moment où le secteur bancaire, confronté à des contraintes de liquidités et de solvabilité, pourrait réduire sa capacité de crédit. « Il faut aussi prendre en compte le financement des engagements par signature, qui nécessite une caution bancaire, rappelle Alain Dinin. Désormais, la garantie financière d’achèvement qui était hors bilan pèse sur les ratios des banques. Or elle s’élève à un milliard par an. » Et d’ajouter : « En supposant que le marché soit moins solvable, sachant la pondération du risque immobilier, les opérateurs de taille moyenne auront du mal à trouver des financements. Mais nous pouvons monter des opérations avec eux. » Si des acquisitions de petits montants ne sont pas exclues, ce genre d’alliances serait privilégié.

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