Entretien avec... De Doan Tran, responsable de la banque de financement et d'investissement de Natixis

« Il nous fallait un ‘coverage’ neutre, uniquement centre de coûts »

le 09/12/2010 L'AGEFI Hebdo

Pourquoi avez-vous créé un « coverage » (équipe couvrant les clients, NDLR) qui chapeaute l’ensemble de la banque de financement et d’investissement (BFI) ?

Désormais au cœur de nos préoccupations, nos clients devront générer 80 % des revenus de la banque de financement et d’investissement (BFI) en 2012 (le reste provenant du trading pour compte propre et de notre rôle de teneur de marché), contre environ 60 % par le passé. Sur les 2,7 milliards d’euros attendus des activités clients, 200 millions devront provenir de la progression des ventes croisées entre l’ensemble des métiers de la BFI. Pour cela, il nous fallait un coverage neutre, qui soit uniquement un centre de coûts et non de profits, comme c’était le cas lorsque les financements vanille y étaient rattachés. Une trentaine de banquiers seniors, pour moitié basés en France, sont désormais chargés de suivre les grands clients du SBF 250 et leurs équivalents à l’étranger.

Quelle est leur feuille de route ?

Nous n’avons pas modifié leur portefeuille et allons continuer à travailler en priorité avec nos clients actuels. Mais nous mettons en place un plan d’action commerciale pour mieux répondre aux besoins et attentes de chacun de nos clients, ce qui n’était pas systématique dans le passé. Par ailleurs, nous allons créer des équipes de suivi de clientèle qui réuniront des banquiers seniors et des représentants désignés dans chaque métier pour promouvoir les solutions de leur pôle. Nous allons définir le nombre de visites ainsi que les revenus et la rentabilité attendus de chaque relation. Pour autant, nous n’allons pas fixer un taux d’équipement cible, qui serait artificiel, mais nous allons par exemple faire en sorte qu’un financement ne soit plus proposé sans le produit de couverture qui s’y rattache.

Allez-vous mettre en place de nouveaux outils ?

D’ici à fin mars 2011, nous allons faire converger nos systèmes d’information, jusqu’à présent différents dans chaque silo de la BFI, et faire en sorte que tout le monde les utilise. En tant que chef d’orchestre, seul le banquier du coverage aura accès à l’ensemble du dossier client et, deux fois par an, au compte de résultat généré par chaque relation.

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