Dossier Gestion du poste client

Les « factors » misent sur la segmentation de clientèle

le 16/06/2011 L'AGEFI Hebdo

La profession a renoué avec des taux de croissance à deux chiffres l'an dernier.

Version adaptée de « Préférence » chez Eurofactor, évolution des forfaits dédiés chez BNP Paribas... Dans le cadre d'un partenariat signé avec Oséo, le premier, numéro un français de l'affacturage, propose aux entreprises de moins de dix salariés localisées en France un financement de leurs factures à concurrence de 100.000 euros, en même temps qu'une gestion complète de leur poste clients. Avec « Impulsion », sa nouvelle offre « trois forfaits » dédiés aux professionnels, entrepreneurs et créateurs d'entreprise, BNP Paribas Factor propose des produits plus « personnalisés » pour mieux s'adapter aux besoins de financement des souscripteurs. Y compris des créateurs pour lesquels la filiale BNP Paribas a décliné un outil spécifique accessible dès le lancement de l'activité.

Après avoir, en 2010, renoué avec les taux de croissance à deux chiffres (voir le graphique), la profession semble consolider sa position en 2011 en affichant « un cinquième trimestre consécutif de hausse annuelle supérieure à 15 %« , précise l'Association française des sociétés financières (ASF). Une embellie qui, selon l'Institut d'études économiques Xerfi, reste à confirmer car si les volumes d'activité sont de retour, la profession va devoir « prouver sa capacité à dynamiser ses revenus », estime Sabine Gräfe, directrice d'études (lire aussi l'entretien). Notamment en jouant sur des politiques produits/services.

Malgré la pression d'une clientèle qui - crise oblige - fait jouer la concurrence, les factors ont maintenu leur niveau de rentabilité. Grâce, notamment, à une meilleure maîtrise des risques imposée par la réglementation et à la mise en place de structures de contrôle interne. Mais pour l'augmenter encore, ils pratiquent entre autres des stratégies adaptées à leurs trois grands segments de clientèle : PME (environ 40 % de l'activité en volume d'achat), grands comptes (50 %) et, bien sûr, TPE (10 %). Mais selon des méthodes différentes.

Approches différentes

« Chez Facto CIC, précise Bernard Sancier, directeur général, il nous arrive d'affecter un coefficient de risque spécifique à certains d'entre eux mais la segmentation par secteurs n'est pas déterminante. Notre tarification et, in fine, la rentabilité de nos opérations reposent d'abord sur la volumétrie, sur la taille de la facture, puis sur la qualité de la clientèle des 'cédés' (les acheteurs, NDLR) ainsi sur la qualité financière de l'entreprise cliente. » Le groupe dispose ensuite d'une gamme de produits par catégories d'entreprises.

L'approche est différente chez GE Capital dont la politique de segmentation relève à la fois d'une sélection des entreprises par la taille (sizing) et par le secteur d'activité. « Au fil des ans, le nombre de dossiers que nous avons eu l'occasion de traiter dans les secteurs aussi spécifiques en termes réglementaires, juridiques ou fiscaux que l'informatique, l'imprimerie, le travail temporaire, le transport, la mécanique... nous a permis de développer des expertises qui intègrent ces particularismes dès le départ et nous donnent l'occasion de mettre en œuvre des solutions adaptées à chaque secteur », relate Patrice Coulon, directeur général délégué.

Une stratégie qui permet des économies d'échelle, une meilleure efficacité au bénéfice d'une plus grande satisfaction clients et de la rentabilité. « Même lorsque la compétition est rude, affirme Patrice Coulon, car grâce à ces savoir-faire, je sais que la qualité de service proposée est telle que je fidéliserai mes clients grâce à ce service approprié. »

A lire aussi