Les BFI organisent les échanges entre métiers

le 26/05/2011 L'AGEFI Hebdo

Pour accompagner leurs clients dans la durée, les banques de financement et d’investissement s’organisent en plates-formes à compétences multiples.

Les banques de financement et d’investissement (BFI) ne se contentent plus d’être expertes sur des produits souvent sophistiqués. Elles veulent à présent « décloisonner » : pour mieux servir leurs clients en solutions adaptées, elles jettent des ponts entre leurs différents métiers et singulièrement ceux du financement. « Les silos historiques que constituaient le ‘fixed income’ (les activités de taux, NDLR) et les financements syndiqués communiquent de plus en plus, selon une évolution notable depuis environ six mois », observe ainsi Pierre Reboul, associé chez Roland Berger.

Chez BNP Paribas - qui reste discrète elle-même sur sa démarche -, l’activité de dette obligataire se conjuguerait même à celle des marchés actions (equity capital market, ECM). Société Générale a poussé cette logique jusqu’à créer, en 2009, un pôle Global Finance, englobant l’ensemble des solutions de financements (financement des matières premières, financement de projet, financement export...), de levée de capitaux (marchés primaires actions et dette, titrisation...), et de couverture des risques de taux, change et inflation, le tout s’appuyant sur un département syndication intervenant sur l’ensemble des sous-jacents (prêts, obligations, actions...). « Cette organisation offre plusieurs avantages : elle permet une bonne diversification, sur des marchés et des métiers qui s’équilibrent, y compris en période de crise, réduisant ainsi la volatilité des résultats« , indique Pierre Palmieri, directeur adjoint de la division Global Finance chez Société Générale CIB. Le fait est qu’après avoir mis au premier plan un pôle de dérivés actions dont les résultats pouvaient atteindre un milliard d’euros de résultat par trimestre, les deux grandes banques ont dû revoir leur modèle, la réglementation issue de la crise leur imposant de réduire l’activité pour compte propre. Le moteur des réorganisations est en effet avant tout la remise à l’honneur dans les banques d’investissement des relations clients, mises à mal par la crise, après que les banques ont dû réduire leurs engagements.

Selon une logique proche, Natixis - dont le responsable de la BFI, De Doan Tran, est issu de Société Générale - a constitué l’an dernier une plate-forme de dette, regroupant l’obligataire, la syndication de prêts et les montages structurés, notamment la titrisation. Déployée au niveau mondial et destinée à tous les clients de la banque - entreprises, banques ou agences d’Etat et supranationales - , la structure bénéficie aussi d’un terrain de collaboration avec les activités actions pour les financements d’acquisition.

Le responsable pays coordonne

L’interconnexion des spécialités de la BFI se retrouve également dans les banques étrangères comme Deutsche Bank, voire aussi Goldman Sachs où les activités de trading avaient pris une part prépondérante. « Afin de répondre aux demandes des clients, qui souhaitent de plus en plus avoir un service qui associe les aspects stratégiques à ceux du financement ou du risque, la banque d’affaires, dans le strict respect de la muraille de Chine, intègre aujourd’hui couramment ces différentes composantes dans son conseil », rapporte Philippe Altuzarra, directeur général de Goldman Sachs à Paris. Chez Barclays Capital, la logique transversale remonte même à bien avant la crise. « Voilà plusieurs années que Barclays Capital fait en sorte que ses équipes produits soient réellement interconnectées, même s’il est vrai que cette approche a été renforcée depuis la crise, fait savoir Yann Graff, responsable des activités de marchés sur la France chez Barclays Capital. Les vendeurs spécialisés en taux, change, crédit, actions et autres sous-jacents sont rassemblés en majorité à Paris, l’un des rôles du responsable pays étant la coordination et la communication entre les équipes afin optimiser la couverture et le service proposé à nos clients. »

La tendance à faire communiquer systématiquement les métiers de la BFI devrait se confirmer, notamment parce que la nouvelle réglementation a renforcé l’intérêt d’une telle approche. « Les nouvelles règles de Bâle III rendront plus opportun encore de distribuer les financements aux investisseurs », anticipe Pierre Palmieri. Tant les exigences en fonds propres que celles sur la liquidité devraient limiter les engagements en crédit. Par ailleurs, le modèle permet une adaptation plus rapide aux nouvelles donnes du marché, lequel a connu plusieurs retournements de situation depuis la crise. « En 2010, les banques ont finalement vu leurs revenus issus du ‘fixed income’ (activité obligataire et taux) baisser de 30 % à 40 % alors que ces mêmes activités étaient florissantes juste après la crise, rappelle Pierre Reboul. Les plate-formes doivent aussi permettre de composer avec la difficulté liée aux placements obligataires, dans la perspective de hausses de taux. »

Autre paramètre, l’interdépendance des marchés s’est fait jour, les investisseurs actions prenant par exemple davantage en compte les possibilités de refinancement des groupes et leur notation. En rassemblant les connaissances sur l’ensemble des bailleurs de fonds, les nouvelles plate-formes en tirent les conséquences. « Nous prenons ainsi en compte l’interconnexion des marchés, les clients souhaitant avoir l’information sur l’ensemble des solutions de financements possibles », explique Alvaro Huete, responsable mondial de la syndication chez Société Générale CIB, dont le département couvre la dette de marché, le crédit et les actions. De fait, ces organisations trouvent tout leur sens dans les restructurations de dette ou les financements d’acquisitions qui font appel à plusieurs modes de financement. « Depuis l’an dernier, les financements structurés ont repris avec vigueur, relève Alain Gallois, responsable de la plate-forme dette de Natixis. Or ces montages - LBO, financements de projet, de matières premières… - font appel aux techniques de syndication de crédit et d’émission obligataire tout à la fois. L’évolution est notable dans les financements de projet, auparavant entièrement financés par les banques alors que nous sommes en train de travailler à des solutions obligataires, avec des ‘projects bonds’, ce qui est très nouveau en Europe ».

En même temps, le rapprochement des métiers de BFI a pour effet de rendre, à l’intérieur des banques, les équipes plus efficaces. Ainsi, il permet un traitement des opérations plus adapté à la nouvelle donne des marchés électroniques (lire l’entretien). D’un point de vue commercial, surtout, le schéma simplifie l’approche. « Toutes ces activités de Global Finance étant logées au sein d’un même pôle, la concurrence entre les équipes est limitée car le but fixé est d’apporter des solutions aux problématiques de nos clients, et non de pousser des produits », précise Pierre Palmieri. En pratique, chez SG CIB, les patrons des financements structurés et spécialisés, ceux des marchés des capitaux, des couvertures de taux et de change et de la syndication se réunissent chaque lundi. De quoi, en cas de prêt relais avant une émission d’actions par exemple, disposer d’une bonne vision du marché et rendre la prise de décision plus confortable. « Il s’agit de la meilleure organisation, permettant de faire réfléchir ensemble les équipes ‘produits’, qui fonctionnent ainsi en ‘mode projet’, et peuvent être plus réactives », poursuit Alain Gallois. Le mouvement très marqué de désintermédiation qui est apparu dans les grands groupes et même les entreprises moyennes milite ainsi pour le développement de ces structures.

Attaquer le marché ensemble

Condition clé de son efficacité, le dispositif doit parvenir à faire travailler ensemble des équipes traditionnellement isolées les unes des autres. « Il faut apprendre aux équipes à attaquer le marché ensemble, leur donner des incitations cohérentes, alors que celles des équipes de financement sont encore souvent calées sur l’évolution du PNB (produit net bancaire, NDLR) pendant que celles des activités ‘fixed income’ sont plutôt rémunérées selon le couple risque-rendement », explique Pierre Reboul. En outre, pour porter tous ses fruits, la nouvelle organisation devra se prolonger tout au long de l’exécution des opérations, les départements et systèmes d’information concernés devant être revisités pour acquérir la dimension de service qui préside au projet.

Les plates-formes ont ainsi vocation à davantage mettre les métiers au service du coverage (la couverture des clients). Une activité qui avait traditionnellement du mal à s’imposer mais qui s’affirme désormais, sous des formes diverses. « Le ‘coverage’ peut être structuré selon différents facteurs, la tendance étant qu’il soit neutre du point de vue des produits pour favoriser le ‘cross-selling’, indique Pierre Reboul. Dans le modèle anglo-saxon, il est plutôt tiré par la banque d’investissement, et notamment les fusions-acquisitions et l’ECM. Les banques d’Europe continentale s’appuient davantage sur le DCM (‘debt capital market’) et articulent leurs équipes par secteurs (entreprises et institutions financières). » Dans l’objectif de s’adapter aux spécificités de leur clientèle, les banques prennent soin toutefois de garder une organisation flexible sur l’approche clients. Ainsi, chez Barclays Capital, les clients avec des besoins très pointus que sont les institutions financières ont affaire directement aux équipes de spécialistes produits. « La spécialisation et la complexité croissante des marchés impliquent que les discussions que nous avons avec nos clients institutionnels, émetteurs ou investisseurs, soient conduites par des banquiers de plus en plus spécialisés, même si d’autres interlocuteurs comme les banques privées recherchent toujours une couverture généraliste », confie Yann Graff. A charge pour le coordinateur, le « responsable pays », de s’assurer que chaque démarche prend bien en compte l’ensemble de la relation.

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