L'avis de... Sabine Gräfe, directrice d'études chez Xerfi

« Les acteurs adaptent leurs contrats »

le 16/06/2011 L'AGEFI Hebdo

Après avoir renoué avec des taux de croissance à deux chiffres, les factors doivent maintenant augmenter leurs revenus. « Leur chiffre d'affaires a littéralement bondi en 2010 et la profession devrait, cette année encore, continuer à bénéficier d'une appétence accrue des entreprises pour l'optimisation de la gestion de leur poste clients,, confirme Sabine Gräfe, directrice d'études chez Xerfi (photo). Pour autant, l'économie française montre des signes d'essoufflement. Pour dynamiser leurs revenus, les 'factors' procèdent à des opérations de recentrage sur les clients qui leur permettent de réaliser des économies d'échelle et d'améliorer la qualité de leurs prestations. La plupart d'entre eux parient sur une stratégie de segmentation de leurs marchés. Leur objectif : proposer des contrats adaptés à des cibles précises ou à des besoins ou situations clairement identifiés pour accroître leurs volumes et pratiquer des tarifications adaptées. De plus en plus, ils conçoivent aussi des offres dédiées aux créateurs d'entreprise. Leur palette de produits s'étale ainsi du 'sur mesure' dédié aux grands comptes à l'offre épurée réservée aux TPE et aux professionnels. Ce qui leur permet, sur ce dernier segment, d'augmenter leurs volumes dont le développement était en partie freiné par le coût des prestations. »

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