Les experts des ETF ont le vent en poupe

le 31/10/2018 L'AGEFI Hebdo

Longtemps opposée à la gestion active, la gestion passive connaît un développement exponentiel. Et cela suscite des vocations.

Les experts des ETF
(Fotolia)

« Le temps où la gestion passive était regardée avec un certain dédain pour son manque de technicité est désormais révolu. Aujourd’hui, avec l’apparition des stratégies ‘smart beta’ et des méthodologies indicielles complexes, la vente des ETF nécessite des expertises pointues et attire de plus en plus les candidats. » Directeur du développement des ETF en Europe chez Invesco, Thibaud de Cherisey résume l’attractivité qu’exerce aujourd’hui la gestion indicielle dans la sphère financière. Dans les portefeuilles d’allocations, ce mode de gestion, qui vise à répliquer le plus fidèlement possible la performance d’un indice, a effectivement le vent en poupe. En Europe, les ETF ont progressé de 25 % en 2017, pour atteindre 670 milliards d’euros. Il y a dix ans, ils ne représentaient qu’une centaine de milliards, selon Morningstar Direct.

Le dynamisme de ce marché n’est pas étranger à la décision de Jérémy Tubiana de quitter, en 2016, le poste de vendeur auprès de clients institutionnels et retail qu’il occupait depuis 2009 chez C&M Finances. « Le responsable de la vente des ETF de Lyxor [filiale du groupe Société Générale, NDLR] en France m’a envoyé un message sur ma page LinkedIn. Il cherchait un vendeur pour accélérer le développement sur le marché de la distribution, et mon profil lui plaisait », se rappelle ce diplômé de la première promotion du master 268 BIM (Dauphine). Il a tout de suite été séduit par le challenge entrepreneurial qui lui était proposé. « Après une première rencontre dans un café, il y a eu de nombreux rendez-vous car il a fallu valider le business model qui allait permettre à Lyxor de se développer sur ce segment. Mon recrutement n’a donc été finalisé qu’au bout de six mois. »

Profils internationaux

Pour accompagner la croissance soutenue de la gestion passive, les asset managers ont en effet dû recruter afin de structurer leurs équipes et d’aligner leurs effectifs. Et ce, dans tous les métiers : vente, marketing, service client, capital market, expertise produits, gestion… Depuis 2016, Lyxor ETF a accueilli chaque année de 10 à 20 nouveaux collaborateurs en Europe. « Et pour les années à venir, nous prévoyons de continuer à renforcer nos équipes, ce qui reflète la croissance de la gestion passive au sein de l’industrie financière », précise Matthieu Mouly, le directeur général de Lyxor au Royaume-Uni.

Ces stratégies de développement ont le plus souvent pour cadre l’Europe entière, avec la City comme base avancée. C’est le cas chez Invesco, où la gestion indicielle concentre un cinquième des 980 milliards d’euros d’encours. « Nos gérants, experts ETF et de ‘capital market’ sont essentiellement basés à Londres. Mais nous avons aussi recruté récemment dans des pays comme l’Allemagne, l’Espagne ou l’Italie afin de renforcer nos équipes de vente, de marketing et d’expertise indicielle, l’objectif étant de gérer localement tout ce qui relève de la distribution et du marketing avec des collaborateurs qui connaissent bien le marché local », explique Thibaud de Cherisey. Cette dimension très internationale s’applique aussi aux profils recherchés. « Nos équipes étant véritablement multiculturelles, il faut, pour évoluer chez nous, être capable de travailler à Milan, Madrid, Francfort, Paris ou Londres, décrit Matthieu Mouly. Notre bureau en Espagne, par exemple, a recruté dernièrement à Hong Kong une Chinoise mariée à un Espagnol qui parle couramment le mandarin, l’espagnol et l’anglais. C’est typiquement ce genre de profils que l’on recherche. »

Pour intégrer la filière, une expérience en gestion indicielle est un plus, mais elle n’est pas imposée. Chez BlackRock, le décloisonnement des expertises est même la règle au sein des équipes de vente, comme le rappelle Arnaud Gihan, responsable de l’activité ETF de BlackRock en France. « Nos vendeurs doivent être capables de conseiller tous les modes de gestion sur tous les types d’actifs. Ce qui nous importe, lorsqu’on recrute un nouveau vendeur, c’est sa connaissance de la typologie de clients qu’il sera amené à servir. L’expertise ETF lui sera donnée lors de la formation délivrée à tout nouveau collaborateur pour sa prise de poste. »

Toutes ces embauches se déroulent sur un marché plus ou moins en tension en fonction des pays et des profils. « En France, en Italie ou en Espagne, nous ne rencontrons pas de difficultés de sourcing particulières, confie Matthieu Mouly. C’est la même chose en Angleterre, où l’on peut s’appuyer sur un vivier de profils très internationaux. La situation est plus compliquée en Allemagne, où de nouvelles banques sont en train de s’installer en prévision du Brexit. » La situation se tend davantage sur les profils plus expérimentés. Quoi qu’il en soit, le dynamisme de l’activité et la concurrence entre les acteurs ont alimenté une hausse des rémunérations. Un vendeur ETF avec deux ou trois ans d’expérience percevrait aujourd’hui entre 50.000 et 80.000 euros annuels en fixe et autant en variable s’il atteint ses objectifs. Les vendeurs cumulant dix ans d’expérience émargeraient, eux, à quelque 150.000 euros en fixe et potentiellement autant en bonus.

Pour attirer les talents, les asset managers activent tous les leviers de recrutement : réseaux sociaux, chasse de têtes… BlackRock, le leader mondial sur ce marché, s’appuie essentiellement sur son site internet, qui draine beaucoup de candidatures spontanées. « Comme nous sommes aussi installés à Paris depuis dix ans, notre équipe a développé des réseaux chez nos partenaires, qui nous aident beaucoup lorsque nous avons des recrutements à opérer », explique Arnaud Gihan. Mais la filière de la mobilité interne est souvent privilégiée. Martha Sèle peut en témoigner. Elle est vendeuse au sein de l’équipe de trading ETF de BNP Paribas CIB à Londres, lorsqu’elle tombe, fin 2016, sur un article de presse. Isabelle Bourcier, responsable des gestions quantitatives et indicielles de BNP Paribas AM, y présente le plan de développement très ambitieux qu’elle est en train de déployer au sein de son entité. « L’envie d’approfondir mon expertise sur les ETF et de passer du côté émetteur m’a incitée à la contacter par e-mail, se souvient cette jeune femme diplômée d’Audencia et titulaire d’un MBA de l’université de Laval, au Québec. La première rencontre, informelle, avec elle a achevé de me convaincre. J’ai eu la confirmation que le groupe allait engager des moyens importants pour développer cette activité. J’ai donc postulé pour rejoindre son équipe et, après un processus de recrutement classique, j’ai été nommée vendeuse au sein de l’équipe indicielle de BNP Paribas Asset Management en février 2017. »

Démocratiser les ETF

Les journées de travail de Martha Sèle se suivent mais ne se ressemblent pas. « D’abord parce que mon périmètre recouvre toute l’Europe francophone : la France, la Belgique, le Luxembourg et Monaco, précise la jeune vendeuse de 29 ans. Ensuite parce que, après avoir parcouru l’actualité financière quand j’arrive au bureau le matin, je dois gérer les demandes des clients. » Pour en trouver de nouveaux, elle utilise les réseaux sociaux. « 60 % de ma prospection passe par LinkedIn. C’est un très bon outil pour identifier les profils susceptibles de m’intéresser. »

Jérémy Tubiana, lui, évoque avec humour son travail, qui l’amène à devenir un peu « schizophrène » : « Mes clients sont des conseillers en gestion de patrimoine, des family offices, des robo-advisors ou des banques en ligne, qui ont tous des problématiques différentes et qui connaissent en général assez mal les ETF. Je dois donc leur expliquer le mode de fonctionnement de ces outils. Et réfléchir avec eux sur l’art et la manière de les intégrer dans leur portefeuille d’allocations pour leur permettre de réduire leurs frais tout en conservant leur business model. »

Lorsqu’on lui demande où elle se voit dans cinq ans, Martha Sèle se projette toujours dans la gestion passive, avec un portefeuille clients plus important ou des responsabilités managériales. « Mais je pourrais aussi m’expatrier dans un pays ou dans une région du monde, comme l’Asie, qui ne figurent pour l’instant pas dans mon parcours. » Jérémy Tubiana s’imagine, lui, toujours au même poste, « mais avec une équipe qui aura grandi car la prochaine étape, pour notre industrie, c’est de développer le marché de l’épargne des Français, qui reste à 80 % placée dans des fonds euros, et de démocratiser l’utilisation des ETF chez les particuliers. Le potentiel de croissance reste donc colossal. »

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