L’éveil des factors

le 25/01/2018 L'AGEFI Hebdo

Avec un taux de croissance à faire pâlir d’envie bien des métiers bancaires, l’affacturage attire de plus en plus de candidats.

L’éveil des factors
(Fotolia)

Depuis que j’ai rejoint l’équipe de Cash in Time en mars 2017, j’ai vraiment l’impression de travailler dans une start-up car je participe au lancement d’une offre 100 % digitale qui casse les codes de l’affacturage en permettant aux TPE et PME de nous céder leurs factures sans aucune intervention humaine. » Chef de projet marketing au Crédit Agricole Leasing & Factoring (Calef), Aurore Chatellier, 35 ans, assiste, aux premières loges, à la transformation numérique d’un secteur qui devrait afficher en 2017, comme les années précédentes, une forte croissance de son activité, autour de 7 %. Cette vague digitale ne se limite d’ailleurs pas aux clients qui disposent d’outils leur permettant de piloter en toute autonomie leur poste client depuis un ordinateur ou un smartphone. « La majeure partie de nos processus internes sont digitalisés via un CRM qui nous permet de traiter de manière automatisée des milliers de factures papier et digitales », souligne Philippe Noyer, DRH de BNP Paribas Factor.

Pour accompagner la dynamique de leur activité, les « factors » recrutent. BNP Paribas Factor a ouvert 29 postes en 2017, une vingtaine de nouveaux arrivants étant attendus en 2018. La moitié de ces recrutements concerne des postes de chargés de clientèle, qui démarchent les prospects et négocient les contrats, et de gestionnaires de clientèle qui gèrent, eux, au quotidien la relation avec les clients. C’est dans ce contexte de développement des forces commerciales que Guillaume Lanoë a été embauché il y a deux ans comme chargé de clientèle grands comptes, alors qu’il travaillait au Canada comme directeur solutions de financement supply chain à la Banque nationale du Canada. « Même si j’étais éloigné de la France, l’affacturage reste un petit milieu, confie ce diplômé de l’Essca qui a découvert l’affacturage en 2011 comme chargé d’affaires chez Cofacrédit. C’est en échangeant avec un ancien collègue de Cofacrédit, passé chez BNP Paribas Factor, que j’ai appris depuis Montréal qu’un recrutement allait être lancé sur le poste que j’occupe aujourd’hui. J’ai postulé et à l’issue d’un recrutement 2.0, qui s’est entièrement déroulé sur Skype et via messagerie électronique, j’ai intégré l’entreprise en février 2016, à mon retour en France. » La seconde moitié des embauches des spécialistes de l’affacturage vise à muscler les fonctions supports. « En 2017, nous avons renforcé le service juridique, la comptabilité, l’informatique et les RH, détaille Philippe Noyer. Certains membres du ‘comex’ sont désormais épaulés par un adjoint, et un ‘data chief officer’ a été recruté pour accélérer le déploiement de notre stratégie digitale. »

Rémunérations plus attractives

Sur les métiers de la relation client, qui sont au cœur de l’activité, les recruteurs « chassent » sensiblement les mêmes profils. « Sur les postes de chargés de clientèle, nous recherchons des candidats de niveau Bac+5 école de commerce ou master, avec une première expérience, et qui sont dotés de solides compétences techniques en banque/finance, d’une grande autonomie et d’un sens des responsabilités car ces chargés de clientèle sont le point de contact privilégié de nos clients », explique Isabelle Cocaign, DRH de CGA, la filiale affacturage de la Société Générale qui emploie 320 collaborateurs. « Il y a quelques années, nous recrutions plutôt des DUT en gestion, action commerciale ou force de vente, se souvient Philippe Noyer. Aujourd’hui, les nouveaux arrivants sont souvent des ‘bachelors’ (niveau Bac+3, NDLR), voire des Bac+4 ou +5 en banque/finance ».

Cette montée en gamme des professionnels s’est accompagnée d’une hausse des rémunérations. Un gestionnaire de portefeuille, par exemple, est rétribué entre 30.000 et 38.000 euros brut par an, partie variable incluse. Pour les postes de responsables de clientèle, la rémunération fixe, avec la part variable, oscille entre 35.000 et 55.000 euros. « Aujourd’hui, les métiers de l’affacturage offrent des niveaux plutôt attractifs, avec des modes de rémunération qui ont eux aussi évolué, observe Corinne Darbon-Lagay, DRH et de l’organisation de Calef qui emploie 1.300 collaborateurs en France. Les ‘factors’ ont eu tendance ces dernières années à augmenter la part fixe des commerciaux et à faire baisser la part variable qui pouvait atteindre des montants importants. »

Pour attirer des talents, les acteurs du secteur misent par ailleurs beaucoup sur les stages et l’alternance. BNP Paribas Factor et CGA ont ainsi embauché en 2017 une vingtaine d’alternants. La mobilité interne est également privilégiée. « Hormis quelques experts en titrisation ou commerciaux grands comptes, la plupart de nos recrutements sont pourvus par la voie interne », atteste Corinne Darbon-Lagay. C’est par ce biais qu’Aurore Chatellier a pu décrocher son poste de chef de projet marketing au sein de Cash In Time. « Depuis mon entrée chez Calef en 2009, j’ai d’abord enchaîné des fonctions de gestionnaire clientèle export, puis de chargée de clientèle, confie cette jeune femme diplômée d’un BTS action commerciale, qui a commencé sa carrière dans les métiers du middle-office chez BNP Paribas et à la Société Générale. J’ai ensuite travaillé pendant quatre ans dans la gestion de projet en maîtrise d’ouvrage informatique, et mon entreprise a accepté de me soutenir dans mon projet de reprise de mes études afin d’accéder un jour à des postes à plus hautes responsabilités. » C’est d’ailleurs peu de temps après avoir obtenu un master en gestion d’entreprise à Neoma Business School qu’elle a rejoint l’équipe de Cash in Time. Depuis sa prise de fonction, elle alterne les tâches opérationnelles, comme l’envoi de newsletters ou d’e-mails de prospection, et le traitement de sujets plus stratégiques. « Je suis souvent en ‘brainstorming’ avec des collègues du marketing afin de réfléchir sur la façon dont nous pouvons faire évoluer la solution », raconte-t-elle. Guillaume Lanoë consacre, lui, la moitié de son temps au développement commercial auprès de nouveaux prospects le plus souvent recommandés par les réseaux du groupe BNP Paribas. « Je peux par exemple être contacté par les équipes de la BFI sur un montage de dettes structurées pour lequel il est prévu de mobiliser du financement court terme », précise le professionnel, qui s’appuie également sur un réseau de prescripteurs externes composé de courtiers en assurance-crédit, affacturage ou financements spécialisés qui lui demandent d’intervenir dans le cadre de financement globaux. Il dédie l’autre moitié de son temps à la structuration des solutions financières qu’il propose à ses clients. « Avant de formuler une proposition, je dois bien comprendre comment fonctionne l’entreprise et réaliser un audit du poste client afin d’évaluer sa qualité. »

Nouveaux horizons

Le chargé de clientèle grands comptes de BNP Paribas Factor apprécie la diversité de son métier. « Chaque journée est différente. Un jour, je suis dans une société agricole, le lendemain dans une entreprise automobile, de textile ou de services… Cela me permet de développer de nouvelles compétences dans les secteurs où j’interviens. » Aurore Chatellier aime, quant à elle, les nouveaux horizons « disruptifs » liés à son nouveau poste. « Comme nous travaillons sur un produit innovant, nous devons sans cesse imaginer de nouvelles solutions, tester de nouveaux outils... J’ai rencontré récemment une start-up qui propose des communautés digitales que nous pourrions déployer auprès de nos clients. » Dans cinq ans, la jeune femme se projette toujours comme chef de projet, mais sur des sujets encore plus digitaux, chez Calef ou dans une autre entité du groupe Crédit Agricole. De son côté, Guillaume Lanoë compte capitaliser sur le master en ingénierie financière et fiscale qu’il est en train de suivre à l’ESCP Europe. « Je me verrais bien intégrer une équipe de financements structurés au sein de BNP Paribas Factor ou d’une autre entité du groupe. » Un passage par l’affacturage ouvre en effet le champ des possibles. « Certains de nos collaborateurs ont déjà changé trois fois de poste en dix ans de carrière chez nous, appuie Philippe Noyer. Nous avons aussi de nombreux commerciaux qui sont devenus chargés de clientèle entreprise dans la banque de détail, ou qui ont rejoint le métier du crédit à la consommation chez Cetelem, de l’assurance-vie chez Cardif ou de l’immobilier d’entreprise chez BNPP Real Estate. » Les chemins de l’affacturage peuvent mener à tout.

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