Tapis rouge pour les commerciaux atypiques !

le 13/01/2011 L'AGEFI Hebdo

La chasse aux talents pousse les banques et les sociétés d’assurances à chercher ces professionnels au-delà des frontières de leurs secteurs.

C’est un parcours original qu’ont découvert les recruteurs de la banque de détail de Société Générale en examinant il y a deux ans le curriculum vitae d’Elise Konan, aujourd’hui âgée de 29 ans. Cette jeune femme diplômée en gestion, commerce et marketing s’était portée candidate après avoir passé plus de deux ans au Ghana. Elle y dirigeait une société de location longue durée de véhicules. « Je travaillais avec une douzaine de personnes (essentiellement des hommes) et en anglais. J’avais en charge toute la partie commerciale et administrative, et parmi mes clients figuraient notamment de grands groupes français, raconte-t-elle. J’ai postulé à la banque Société Générale car mon souhait était de passer ‘de l’autre côté de la barrière’ puisqu’au Ghana, j’étais le professionnel, qui était en relation avec les banques. Je suis donc en mesure de comprendre les problématiques de cette clientèle. » Bien qu’éloigné de l’univers des produits bancaires, le profil d’Elise Konan a tout de même convaincu la banque au logo rouge et noir qui lui a confié le poste de responsable d’une agence de quatre personnes à Maisons-Alfort Métropolis (Val-de-Marne). « Je pense que ce qui a intéressé la banque au moment de mon recrutement, c’est mon expérience à l’étranger, qui montrait ma capacité d’adaptation, mes compétences de management et le fait que je sois anglophone », dit-elle. Dans les fonctions commerciales des banques et des sociétés d’assurances, les professionnels au parcours atypique comme Elise Konan sont de moins en moins rares.

Des « quadras »

La chasse aux commerciaux confirmés (âgés de 30 à 40 ans) est en effet si intense pour les entreprises qu’elles sont forcées d’aller chercher ces talents dans tous les secteurs : grande distribution, télécoms, pharmacie (lire le témoignage de Florence Alglave page 46), industrie… « Nous sommes en concurrence avec la grande distribution sur le recrutement des commerciaux !, confirme Isabelle Calvez, directrice des ressources humaines de Groupama (dont 65 % des embauches portent sur des commerciaux). Et il y a de nouveaux profils qui viennent à nous qu’on ne voyait pas avant. » Les cabinets de recrutement remarquent aussi cette tendance. « Les acteurs de la banque assurance s’ouvrent à des professionnels issus de secteurs non bancaires, principalement des services, note ainsi Sidonie Couture, senior manager chez Robert Half Banque & Assurance. Ces candidats apportent certaines compétences fortes comme la capacité à optimiser la relation avec les clients tant au niveau des processus que de la gestion de leurs demandes. »

La difficulté à trouver des commerciaux expérimentés n’est pas la seule raison qui pousse les banques et les assureurs à recruter des candidats qui sortent des sentiers battus. « Depuis quatre ou cinq ans, on a vu des conflits liés à la discrimination par l’âge lors du recrutement car des entreprises affichaient ouvertement de tels critères. La Halde a été saisie plusieurs fois, explique Pierre-Antoine Pontoizeau, consultant chez Eurogroup. Aussi, le Ministère du Travail a encouragé des recrutements de seconde carrière et les banques se sont ouvertes à des parcours et des profils moins traditionnels, qui ont pu intégrer des fonctions commerciales. » Autre facteur qui a incité à valoriser les « quadras » expérimentés : « Les banques ont constaté que leurs clients vieillissent eux aussi, et qu’ils souhaitaient être en face de conseillers seniors, proches d’eux ! », relève Pierre-Antoine Pontoizeau.

Mais pour se familiariser avec la sphère des produits financiers et répondre aux attentes d’usagers de plus en plus exigeants, les compétences commerciales, aussi nécessaires soient-elles, ne suffisent pas toujours. Des formations spécifiques sont donc mises en œuvre pour assurer la bonne intégration de ces nouveaux venus. « Fin 2008, pendant quatre mois, j’ai intégré le ‘vivier responsable d’agence’, un programme de formation où, avec six autres personnes venant d’autres secteurs, j’ai appris mon nouveau métier, se souvient Elise Konan. J’ai suivi en alternance une formation au sein d’une agence bancaire où j’ai occupé tous les postes afin de les connaître. J’ai également dû m’investir personnellement pour intégrer les caractéristiques de l’ensemble de l’offre de produits destinée aux particuliers et aux professionnels. » Chez Monabanq où 8 % de la masse salariale est consacrée à la formation, Nicolas Wallaert, directeur commercial, prend lui aussi ce sujet au sérieux. « Très prochainement, je vais créer une ‘école des métiers’ afin de dispenser de la formation continue à nos collaborateurs », confie cet ancien du groupe 3 Suisses International (actionnaire de Monabanq avec le Crédit Mutuel, à travers Cofidis Participations), qui affiche une trajectoire peu classique puisqu’il a occupé des fonctions financières, principalement dans le secteur de la vente à distance. Néanmoins, prendre la casquette de « directeur commercial » au sein de la banque en ligne n’a pas été difficile pour ce financier. « J’ai cru très tôt au marché de la banque en ligne. D’ailleurs, à la fin de mes études, j’avais rédigé un mémoire sur la stratégie des établissements à réseau face aux banques directes !, se rappelle Nicolas Wallaert. Mon expérience de 1996 à 2003 dans la vente à distance chez 3 Suisses International comporte un lien avec la banque en ligne puisque la relation avec la clientèle s’y articule là aussi à distance. C’est une culture que j’avais déjà beaucoup développée. » Pour ses recrutements de commerciaux, Monabanq n’est donc pas fermée aux professionnels d’horizons divers. « Parmi mes collaborateurs directs, plusieurs ne viennent pas de la banque, souligne le directeur commercial. Dès le départ, le choix de l’entreprise n’était pas de recruter à tout prix des personnes venant de ce secteur. Ce qui est privilégié, c’est la relation : nous recherchons des professionnels qui écoutent les clients et répondent à leurs besoins. »

Autoformation

Comme Nicolas Wallaert, Maël Jaffrelot, 33 ans, n’avait lui non plus jamais travaillé dans l’assurance avant de rejoindre Survavenir (filiale du Crédit Mutuel Arkéa et du Crédit Mutuel Loire-Atlantique et Centre-Ouest) en 2009 comme directeur des opérations. Ce diplômé de HEC, qui vient d’être nommé directeur commercial et marketing, avait passé sept ans chez l’opérateur mobile Orange. « Je n’envisageais pas de travailler dans ce secteur, puis l’occasion s’est présentée à moi et je me suis dit ‘pourquoi pas ?’, explique-t-il. Lorsque j’ai rencontré les dirigeants de Suravenir, j’ai vu en eux des développeurs, des personnes qui ont envie de créer, de construire, comme c’est le cas des managers dans l’industrie des télécoms. » S’il a réalisé beaucoup d’autoformation notamment en lisant des ouvrages de finance, ce jeune responsable commercial n’a pas eu de grands efforts à fournir pour s’adapter à l’environnement des produits d’assurance-vie et de prévoyance. « Certains fondamentaux liés à ma fonction sont les mêmes que ceux qui existent dans les télécoms : le management commercial, la méthode de gestion de projets, la dimension informatique très forte…, signale Maël Jaffrelot. Ce qui diffère, c’est la manière dont on réagit face au marché. Dans les télécoms, les offres commerciales sont lancées très vite et il faut toujours s’assurer que l’exécution technique pourra suivre dans les mêmes délais. Pour les produits financiers, l’approche n’est pas la même, c’est la relation client qui est au cœur de tout, il faut une grande capacité d’écoute. » Lorsqu’il cherche à étoffer ses équipes, ce professionnel qui fait régulièrement des allers-retours entre Brest (où sont basés la plupart des collaborateurs de Suravenir) et Paris se montre assez ouvert. Ainsi, une ingénieure agronome est récemment venue rejoindre l’assureur pour prendre le poste de responsable marketing (lire le témoignage de Véronique Boyet). Et cette culture d’ouverture se perpétue chez Suravenir. Cette nouvelle responsable vient en effet de recruter, en interne, une jeune chef de produit expérimentée en marketing, qui avait travaillé auparavant pour l’enseigne de prêt-à-porter Rodier et un fabricant de crèmes glacées…

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