Les spécialistes produit en manque de reconnaissance

le 27/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Ce métier, qui fait le lien entre les gérants et les commerciaux auprès des clients, se développe. Mais il pâtit d’un manque de légitimité.

Illustration : Cire

Pour les product specialists (spécialistes produit) des sociétés de gestion, la crise actuelle est l’occasion de relever un défi : se faire accepter et être reconnus, en interne comme à l’extérieur auprès des clients. La fonction n’est pas nouvelle, les sociétés de gestion anglo-saxonnes la développent depuis les années 90. Mais en France, elle est plus récente, la majorité des équipes ayant été constituées à partir du milieu de la décennie 2000. Mieux connus aujourd’hui, ces experts « multicompétents » doivent pourtant encore démontrer au quotidien qu’ils sont un élément clé dans la chaîne de valeur d’une société de gestion. Que font concrètement ceux que l’on appelle aussi investment specialists ? Dans de nombreuses fonctions, ils se substituent aux gérants afin que ces derniers puissent se consacrer à 100 % à la gestion : ils accompagnent le commercial auprès de ses clients pour présenter un fonds ou un processus, ils participent à la rédaction des reportings, animent les roadshows auprès de prospects, ou répondent aux questions des clients sur les marchés. Ils réalisent aussi une veille concurrentielle pour aider les équipes commerciales à différencier leur offre et répondent à la partie technique des appels d’offres.

A l’heure où les gérants doivent consacrer la majeure partie de leur temps à décrypter les marchés pour piloter au mieux leurs portefeuilles, l’environnement plaide naturellement en faveur d’une plus grande légitimité des spécialistes produit, maillon essentiel entre gérants et commerciaux.

Profils hétérogènes

Pour Eric Renard, responsable de l’équipe de spécialistes actions de BNP Paribas Investment Partners (IP), « les ‘product specialists’ sont un rouage indispensable dans les grandes sociétés de gestion tournées vers l’international, dotées d’une organisation matricielle, d’un grand nombre de canaux de distribution et de produits ». Les boutiques de gestion sont moins concernées par cette fonction. Leur zone de distribution se limite en effet souvent à l’Europe, et elles se sont généralement développées autour d’une ou deux expertises seulement. Il est donc moins complexe, pour les commerciaux, de bien maîtriser la gamme. Mais dans les grandes maisons, le profil du product specialist varie considérablement d’une structure à l’autre. « Cette population est très hétérogène, confirme Bernard Aybran, responsable de la multigestion d’Invesco, qui, à ce titre, reçoit ces professionnels qui viennent lui présenter leurs fonds. Certains, ultra-spécialisés, sont très compétents. Je préfère d’ailleurs voir un bon ‘product specialist’ qu’un gérant mauvais communicant. Dans certains cas, ils sont néanmoins trop généralistes pour apporter de la valeur ajoutée. »

La fonction ne demande pas seulement une bonne expertise de marché, permettant de parler et de décrire les produits, mais aussi un sens du dialogue avec le client. « Il faut des qualités commerciales et de communication, associées à un intérêt pour la gestion. C’est d’ailleurs ce côté hybride qui me plaît », affirme Sam Richmond Brown, product specialist actions chez Natixis Asset Management. Les spécialistes doivent adapter leur discours, et donc leur degré de technicité, aux différents types de clients qu’ils rencontrent : on ne s’adresse pas de la même façon au directeur financier d’une caisse de retraite qu’à un multimanager ou à un responsable de réseau de conseillers indépendants. Pour réussir cet exercice d’adaptation, une parfaite maîtrise des processus de gestion est nécessaire. Ainsi, les product specialists ne sont pas des commerciaux spécialisés, mais de véritables techniciens à cheval sur la gestion et le commercial. Rien d’étonnant, dans ce cas, à ce que nombre d’entre eux soient d’anciens gérants. « J’ai les deux pieds dans la gestion et la tête dans le développement. Vous connaissez votre degré de réussite au niveau de sollicitations par les gérants et les commerciaux », estime Stéphane Mauppin, responsable d’une équipe de dix spécialistes actions chez Amundi. D’ailleurs, les spécialistes produit sont installés à proximité des équipes de gestion pour être au cœur de l’information. Sur le plan de leur position hiérarchique, plusieurs modèles coexistent. Dans la plupart des établissements, ils sont directement rattachés à la gestion. C’est notamment le cas chez Amundi, Allianz Global Investors (GI) Investments Europe ou Natixis Asset Management (AM). C’est aussi le cas d’Axa Investment Managers qui, fin 2009, a rattaché à la gestion son équipe de spécialistes produit alors qu’elle dépendait initialement de la distribution. Chez BNP Paribas IP, en revanche, la cinquantaine d’investment specialists répartis dans le groupe est rattachée au marketing. « Nous sommes une articulation entre la gestion et la vente, précise Eric Renard. Notre position indépendante de ces deux services nous permet de compléter l’approche des gérants et des commerciaux. » Dans cette maison, comme c’est souvent le cas, chaque investment specialist se concentre sur une classe d’actifs. Plus les équipes sont nombreuses, plus fine est leur spécialisation, donc leur expertise. Cette ultraspécialisation est un gage de crédibilité car il n’est pas possible, pour un seul homme, de suivre efficacement l’intégralité des fonds d’une maison. Or la crédibilité constitue une qualité essentielle pour ces spécialistes produit parfois en mal de reconnaissance. « Je connais des gérants qui se sont vexés lorsque leur hiérarchie leur a proposé de devenir ‘product specialist’ », confie l’un d’entre eux. Un manque de légitimité que constate aussi ce responsable d’une équipe : « Je viens de recruter un nouveau ‘product specialist’, qui est aujourd’hui gérant. Ses collègues se sont étonnés de son choix. Il y a encore du chemin pour nous imposer. »

Manœuvrer subtilement en interne

La fonction demande donc encore à être mieux valorisée en interne, même si les préjugés diminuent depuis quelques années grâce au développement des équipes dans les grandes sociétés de gestion. Ces experts doivent manœuvrer en toute subtilité pour trouver le bon équilibre : se faire accepter des gérants, sans leur donner l’impression de leur voler la vedette. « Le gérant continue bien entendu à rencontrer les clients, l’objectif n’étant pas de faire obstruction mais au contraire de faciliter le processus !, prévient Sam Richmond Brown. Il est nécessaire de partager avec les équipes de gestion au quotidien et d’éprouver une curiosité naturelle concernant le positionnement de nos portefeuilles. J’ai d’ailleurs rencontré les équipes de gestion avec lesquelles j’allais travailler pendant mon recrutement. Cela me semble indispensable. »

Les spécialistes produit doivent aussi imposer leur légitimité en interne auprès des commerciaux, qui risqueraient de les considérer, à tort, comme des concurrents vis-à-vis de leurs clients. « J’aime le contact, mais je ne gère pas la relation clientèle, qui reste du ressort du commercial, décrit Pierre Wrobel, spécialiste taux chez Allianz GI Investments Europe. Il arrive que certains clients préfèrent rencontrer le gérant plutôt que le ‘product specialist’. Le défi consiste à nous faire accepter par tous ! »

Ces natures différentes d’interlocuteurs demandent une grande capacité d’adaptation et une bonne dose de diplomatie, en plus de l’expertise technique. C’est pourquoi les product specialists accèdent généralement à cette fonction après cinq ou dix ans d’expérience professionnelle. Elle leur ouvre ensuite largement les portes des différents départements de la société de gestion. Certains exercent ce métier quelques années avant de devenir vendeur, ou de prendre des responsabilités au sein du service marketing. « Plusieurs évolutions sont possibles : repasser à la gestion, devenir commercial, ou pourquoi pas sélectionneur de fonds chez un consultant », estime Pierre Wrobel. Un avis que partage Stéphane Mauppin : « C’est une fonction très visible, tant en interne qu’en externe. Les ‘investments specialists’ sont notamment une pépinière pour la gestion, les commerciaux et les fonctions de management. » Autant de perspectives de carrières pour lesquelles ces professionnels pourront valoriser leurs multiples compétences.

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