L’avis de… Thierry Mageux, directeur de la division services financiers chez Robert Half International

« La rémunération globale des commerciaux devrait baisser ou stagner »

le 29/11/2012 L'AGEFI Hebdo

Quel regard portez-vous sur l’évolution des systèmes d’objectifs dédiés aux commerciaux dans les banques ?

Dans les années 2000, la tendance était aux objectifs individuels et à l’augmentation de la part variable des rémunérations. La crise a fait exploser cela, et on se retrouve aujourd’hui avec trois groupes d’acteurs. Dans le premier, des réseaux comme le Crédit Agricole ne distribuent plus de rémunérations individuelles sur les objectifs. Le deuxième groupe est composé de banques régionales qui conservent quelques objectifs individuels, mais où l’essentiel de la rémunération variable est basé sur l’effort collectif. Dans le troisième, les objectifs et les rémunérations individuelles sont toujours présents, mais ils diminuent pour être remplacés par des objectifs plus globaux et qualitatifs.

Ces évolutions impacteront-elles la rémunération variable ?

C’est la grande question. Certains réseaux ont déjà procédé à des rattrapages sur les salaires fixes, mais sans compenser l’absence ou la diminution de la rémunération variable. Dans un contexte de stagnation ou diminution du produit net bancaire, les commerciaux doivent s’attendre à voir leur rémunération globale baisser ou stagner dans les années qui viennent, s’ils restent sur le même poste…

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