Originateur, un métier aux multiples facettes

le 24/03/2011 L'AGEFI Hebdo

Ces professionnels aux compétences très techniques doivent aussi avoir des qualités commerciales pour gérer la relation avec les clients.

C’est un métier d’expert et d’expérience que l’on peut faire longtemps, il n’est pas rare de s’y consacrer dix ou quinze ans ! » C’est son propre métier qu’évoque avec enthousiasme Michael Maringe, 40 ans, responsable de l’équipe equity capital markets (ECM, marchés actions) auprès des grandes entreprises en France, en Belgique et au Luxembourg chez Société Générale Corporate & Investment Banking (SG CIB). « Je n’ai pas débuté en ECM mais j’y suis venu par goût !, raconte ce banquier qui a rejoint la banque au logo rouge et noir en 2005. J’ai commencé par une formation généraliste en intégrant l’inspection générale chez Crédit Agricole Corporate & Investment Bank, ensuite j’ai exercé dans les fusions-acquisitions, et en ‘corporate finance’ (financement d’entreprise, NDLR) chez Deutsche Bank. »

Dans les banques de financement et d’investissement (BFI), les activités appelées equity capital markets (ECM), liées aux marchés actions, et debt capital markets (DCM), le marché de la dette, sont animées par des professionnels de l’origination comme Michael Maringe. Leur rôle : concevoir et mettre en place des opérations financières pour une clientèle de grandes entreprises, d’institutions financières ou encore d’Etats. Les spécialistes de l’ECM œuvrent pour des augmentations de capital, des introductions en Bourse, des placements de blocs ou encore des obligations convertibles tandis que leurs collègues du DCM travaillent sur des émissions obligataires. Traditionnellement, le segment ECM (aussi appelé « primaire actions ») était rattaché au financement d’entreprise (corporate finance), tandis que le DCM était, lui, situé en salle de marchés et lié au département des taux. Aujourd’hui, les BFI tendent plutôt à faire collaborer ces deux métiers au sein d’un même pôle. C’est le cas de SG CIB : « Logées au sein du pôle ‘global capital markets’ qui rassemble ECM et DCM de façon intégrée, les activités couvrant le primaire actions - origination, exécution, convertibles... - occupent plus de cinquante professionnels », décrit Laurent Morel, responsable mondial marchés de capitaux actions, qui exerce dans l’origination depuis une dizaine d’années. Pour répondre aux besoins de renforcement des fonds propres des banques et des entreprises, Laurent Morel a étoffé ses équipes en 2009 et 2010 en recrutant en interne et à l’extérieur. « Pour les recrutements externes, nous voulions des experts du financement d’entreprise et de l’ECM, précise-t-il. En interne, nous cherchions des collaborateurs spécialisés dans un domaine comme la dette hybride, des personnes venant des fusions-acquisitions, mais aussi des juniors venant des équipes de financement. »

Maturité professionnelle

En primaire actions, comme pour le marché de la dette, la barre est placée très haut sur l’échelle des compétences. A la fois commerciaux comme l’exige la gestion de la relation avec leurs clients, mais aussi techniciens et experts des marchés, les originateurs doivent être dotés de nombreuses qualités. « Deux compétences doivent être réunies : être des spécialistes des produits et avoir un talent de ‘marketeur’ pour convaincre les clients du bien-fondé de réaliser des opérations de dette ou d’‘equity’ », selon Jean-François Tiné, responsable primaire actions chez Natixis, qui a passé une partie de sa carrière dans des métiers de trading. Constituée de vingt personnes, la plate-forme ECM de la filiale de BPCE est une coentreprise avec Lazard et fonctionne sous la marque Lazard Natixis. Avec les clients, rien ne doit être laissé au hasard : « Il faut aussi porter de l’attention au ‘pitch’ que nous présentons au client, ajoute Alain Gallois, responsable de la plate-forme dette chez Natixis. Cet exposé doit en effet être très professionnel. Il doit donner envie d’être ouvert, lu, puis conservé ! Sur le fond, il doit apporter de l’information intelligente, très tournée sur le client et ses besoins. »

Autre élément que ces professionnels doivent toujours garder à l’esprit : à travers l’exécution dans les transactions, ils défendent aussi l’image de leur banque. « En primaire actions, les originateurs ont pour interlocuteurs les PDG et les directeurs financiers des entreprises, rappelle Laurent Morel. Ils font partie de leurs conseillers les plus proches, ils doivent être parmi les ‘trusted advisors’ (conseillers de confiance, NDLR). Ils portent aussi auprès d’eux la réputation de SG CIB. La qualité doit être assurée à la fois sur la relation et sur l’expertise technique. » Idem du côté du DCM où « il est important d’être reconnu pour sa technicité et son sens commercial, des qualités indissociables », souligne Denis Marcadet, président du cabinet de chasse de têtes Vendôme Associés.

Pour atteindre un certain niveau de maîtrise sur toutes les compétences requises, il faut évidemment de l’expérience, donc une maturité professionnelle. « Je dirais qu’il faut cinq à sept ans, idéalement, au sein de la même équipe pour avoir une expérience », déclare Laurent Morel. L’ancienneté moyenne des banquiers de ces métiers est plus élevée que dans les autres activités de marché. Cela s’explique, selon les recruteurs, par un lien fort avec les clients qui suscite une loyauté et une fidélité à l’employeur. Executive director de 31 ans au sein de l’équipe ECM de Nomura à Londres, Tom Swerling est spécialisé dans les dérivés actions. Il travaillait auparavant chez Lehman Brothers et a rejoint la banque nippone en 2008 au moment du rachat des activités européennes de la banque américaine. Ce jeune financier tient à se forger une expertise dans son domaine : « J’envisage tout à fait de continuer à travailler en ECM dans un avenir proche. En plus de l’expertise technique, un professionnel doit pouvoir apporter une véritable expérience en termes de transactions réalisées ainsi qu’une capacité de jugement, particulièrement dans le contexte actuel de volatilité des marchés. Cela ne peut s’acquérir que sur la durée. »

La « coopétition » pour bien recruter

Toutefois, cet attachement à l’employeur peut poser un problème lorsqu’il s’agit, pour une banque, de recruter des professionnels qui ont le statut de director (dix à quinze ans d’expérience) et de managing director (au-delà de quinze ans) chez un concurrent. Alexander Mimoun, 35 ans, responsable depuis un an du département DCM en France et au Benelux chez Credit Suisse à Paris, exerce dans cette activité depuis de nombreuses années. Il évoque une méthode pour repérer des talents parmi ses pairs d’autres établissements : « Ce qui permet d’identifier et de recruter des talents, c’est la ‘coopétition’. Les banques sont évidemment en compétition, mais lorsque certaines sont rassemblées dans une syndication, elles doivent aussi travailler ensemble, en ‘coopération’. Ce qui permet de se connaître entre professionnels du même métier. »

L’origination peut aussi revêtir d’autres formes. Ainsi, Zinaida Vasilenko, 26 ans, est regional investment officer chez PlaNIS responsAbility, une société spécialisée dans l’investissement dans des institutions de microfinance, appelées les IMF (par exemple des banques qui financent de très petites entreprises). Son rôle d’originateur consiste en un travail de terrain. « Ma mission est très centrée sur les ‘due diligence’ (vérifications préalables à une opération, NDLR) que je réalise au sein des institutions financières rencontrées dans les six pays que je couvre. » Responsable de plusieurs pays d’Europe de l’Est, cette analyste s’y rend en effet régulièrement afin de passer en revue les comptes financiers, ainsi que les situations opérationnelles (gouvernance, actionnariat, systèmes d’information…) de ces institutions. Ensuite, elle constitue des dossiers d’investissement et émet des recommandations pour apporter des financements à ces structures via des investisseurs privés et institutionnels (qui pourront investir grâce aux produits de la société de gestion suisse responsAbility). « Je joue le rôle d’intermédiaire entre les investisseurs et les IMF », affirme la jeune femme. Début 2011, des institutions comme la Bank Eskhata au Tadjikistan et Molbulak au Kirghizistan ont ainsi bénéficié de financements grâce au travail à portée « sociale » de Zinaida Vasilenko. Preuve que le métier d’originateur peut porter sur des transactions de toute nature, mais aussi sur tout type d’entreprises : des grandes multinationales cotées comme de petites banques de pays émergents.

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