Les nouveaux visages des banquiers conseils

le 24/02/2011 L'AGEFI Hebdo

Ces professionnels affichent un nouveau profil : plus jeunes, plus techniques, ils doivent aussi avoir des compétences liées aux marchés financiers.

Un ‘senior banker’ ne se caractérise ni par son âge, ni par ses cheveux blancs ! » Thierry Aulagnon, responsable des relations clients et de la banque d’investissement de Société Générale Corporate & Investment Banking (SG CIB), tient à chasser l’idée selon laquelle les senior bankers seraient des banquiers âgés et en fin de carrière. « Nous avons d’ailleurs recruté certains banquiers conseils qui ont moins de 40 ans, confie Thierry Aulagnon. En réalité, un ‘senior banker’ est un professionnel qui a une autorité naturelle lui permettant de positionner son conseil à un niveau stratégique auprès des PDG et des directeurs financiers de nos grands clients. » En fait, leur profil évolue. Pour la plupart dotés d’une solide expérience, ces banquiers sont en effet chargés de la relation avec de grands clients stratégiques (le coverage) auxquels ils doivent proposer des solutions globales avec le concours des lignes de métier. Un rôle transversal puisqu’ils sont à la fois l’interlocuteur privilégié des grandes entreprises et le maître d’œuvre en interne des projets (émissions, financements d’acquisition, gestion de trésorerie…).

Chasse aux talents

Avec un marché des fusions-acquisitions qui montre des signes de reprise après deux années moroses, ces financiers sont très demandés. Notamment chez SG CIB qui veut se renforcer dans le métier du conseil : « 25 banquiers-conseils ont été promus ou recrutés en un an et demi, et 15 ‘managing directors’ sont venus renforcer notre expertise sectorielle et notre couverture géographique dans les fusions-acquisitions, déclare Thierry Aulagnon. Nous avons toujours pour objectif de doubler nos effectifs dans ce métier d’ici à 2012. » Dans la chasse aux banquiers conseils qui s’est amorcée depuis quelques mois à Paris, les banques étrangères comme Santander, Nomura, Barclays Capital et Bank of America-Merrill Lynch sont aussi très actives, tout comme les « boutiques » de conseil en fusions-acquisitions. « Les banquiers qui ont des relations au plus haut niveau des grandes entreprises, dotés de puissants réseaux et affichant une crédibilité reconnue sur le marché, sont recherchés à Paris. Le problème, c’est qu’ils restent une denrée rare ! », font remarquer Eric Singer, associé fondateur du cabinet de chasse de têtes Singer & Hamilton, et Jérôme Hacquard, associé. Il faut dire que depuis une dizaine d’années, le profil de ces professionnels a changé. Les recruteurs ne sont plus vraiment attirés par les « banquiers de salon » comme on les nommait de façon un peu péjorative, dont l’atout principal était un carnet d’adresses bien fourni. « Aujourd’hui, on veut des personnes plus jeunes, des spécialistes de la finance d’entreprise qui ne connaissent pas forcément les grands clients mais qui seront capables d’instaurer un dialogue permanent et de créer une relation de confiance, explique Florence Soulé de Lafont, associée au cabinet de chasse de têtes Boyden. C’est devenu un poste clé. Les activités de compte propre ne sont plus génératrices de revenus comme avant, l’activité générée par les ‘senior bankers’ auprès de leurs clientèle de grandes entreprises devient donc assez cruciale. Ils sont un peu les gardiens du compte de résultat généré par le client. »

La crise récente a eu pour effet d’accroître encore davantage le niveau de compétences demandé. Car l’époque où les marchés financiers applaudissaient systématiquement les fusions ou les rachats a désormais laissé place à un environnement où le moindre faux pas est durement sanctionné. « Pour comprendre comment les choses ont changé, il suffit de voir à quel point les directions générales sont exposées lorsqu’une opération stratégique est menée, remarque le banquier conseil d’une grande banque. Pour qu’une transaction soit réussie, pour qu’elle crée de la valeur pour l’actionnaire, il faut non seulement qu’elle soit bien financée mais aussi bien comprise. Les dirigeants doivent donc convaincre les investisseurs, les analystes, les marchés actions. Or aujourd’hui, les marchés sont plus exigeants, le financement est une ressource rare, la notation est déterminante... Les dirigeants ont besoin d’être conseillés sur tous ces aspects, et pour cela, il est indispensable de réunir plusieurs compétences. » « Les banquiers conseils doivent en effet intervenir sur l’ensemble des éléments de la relation avec le client, confirme Thierry Aulagnon. Par exemple, concernant une acquisition, le rôle du banquier est d’expliquer au client les différentes options de structure de financement, les possibilités de couverture de risques… Mais son rôle est aussi de l’avertir si son acquisition n’est pas souhaitable ou opportune au moment donné. Cela demande un certain courage. Depuis la crise, cette dimension ‘éthique’ dans la mission de conseil est devenue essentielle. »

Un autre élément venu de la crise contribue à animer les mouvements de ces professionnels sur le marché parisien : l’encadrement des rémunérations variables dans les grandes banques, auquel doivent aussi se soumettre les métiers de conseil (lire l’encadré page 44). Une mesure que les spécialistes de cette activité vivent comme une injustice, dans la mesure où ils ne sont pas preneurs de risques comme les opérateurs de marché. Dans ce contexte, les « boutiques » de conseil vers lesquelles les banquiers très expérimentés s’orientent souvent de façon assez naturelle apparaissent d’autant plus attrayantes. « Les rémunérations se tendent et les bonus fondent comme neige au soleil, constate un recruteur. Du pain béni pour les boutiques pilotées par des professionnels reconnus, qui offrent marge de manœuvre, environnement entrepreneurial et convivial, et rémunérations séduisantes ! De nombreux banquiers ont privilégié cette voie... »

Les experts du conseil M&A prisés

Ainsi s’est créé un appel d’air favorable aux petites structures de conseil qui en profitent pour recruter des talents issus de groupes bancaires globaux ou de banques d’affaires prestigieuses. Selon Antoine Biot, associate director au cabinet de recrutement Robert Walters, « ce que toutes les banques d’affaires parisiennes veulent, ce sont des experts du conseil en fusions-acquisitions (M&A) capables de faire venir leurs clients avec eux ». Chez DC Advisory Partners, les recrutements sont d’actualité en France. « Des professionnels de grands établissements comme UBS et WestLB nous ont récemment rejoints et d’autres recrutements sont en cours », se réjouit Gwénaël de Sagazan, associé gérant du bureau parisien de la banque d’affaires qui a été rachetée en 2009 par le japonais Daiwa Capital Markets. « Les boutiques peuvent rémunérer l’intégralité de leurs bonus en cash, poursuit cet ancien de HSBC France où il a travaillé quatorze ans en corporate banking. Donc cette configuration et les mouvements de banquiers qui en découlent me donnent le sentiment d’un rééquilibrage qui s’opère actuellement au profit des boutiques. Cette tendance devrait s’accélérer. »

Chez Blackstone aussi, les équipes ont été renforcées. En 2010, un ancien gérant de Lazard qui avait auparavant exercé chez Lehman Brothers à Londres est venu étoffer le pôle conseil. « Nous avons recruté récemment une dizaine de banquiers, de niveaux d’expérience variés et venant pour certains de grandes banques. Nous souhaitons accueillir des professionnels qui ont des projets de carrière à long terme, affirme Jean-Michel Steg, senior managing director de Blackstone France. Et il n’y a pas que le carnet d’adresses qui compte ! Il faut avoir la confiance de ses clients, être capable de mener des transactions complexes. C’est un savant dosage de relationnel et d’opérationnel, car le rôle d’un ‘senior banker’ aujourd’hui, c’est aussi de l’apport technique. » L’ancien directeur général de la banque d’affaires de Citi en France ajoute qu’il « reste toujours en veille sur les mouvements qui animent le marché », tout en précisant : « Si des gens bougent, il ne faut pas systématiquement faire un lien avec les changements de leurs structures de compensation. » Ces prochaines semaines, le traditionnel « mercato » des professionnels de la finance qui suivra le versement de leur bonus, sera plus que jamais au centre de toutes les attentions.

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