Dossier Marché des changes

Des métiers sensibles confrontés à une évolution rapide

le 02/06/2011 L'AGEFI Hebdo

En plus de leur technicité, les traders et les vendeurs doivent intégrer une démarche plus globale afin de collaborer davantage ensemble.

Application de nombreuses règles nouvelles (contrôle, risques, rémunérations…), management interne qui encourage davantage à la collaboration entre traders et vendeurs, formations plus appuyées…, les métiers du change, friands d’ingénieurs issus des plus grandes écoles (Polytechnique, Centrale Paris, Ecole des Mines-ParisTech…) et aussi de diplômés d’universités et d’écoles de commerce, évoluent dans un environnement nouveau depuis la crise financière.

Cette dernière a eu pour effet de dégrader l’image des opérateurs de marché au yeux de l’opinion publique. Aujourd’hui, les responsables des activités de trading et de vente d’instruments de change attachent donc beaucoup d’importance à la gestion de leurs équipes. « Dans une équipe d’opérateurs de marché, il est nécessaire qu’un certain nombre d'entre eux aient déjà connu des crises et sachent comment réagir », déclare Philippe Jeanne, responsable global du trading change chez Natixis. Son équipe est constituée de 25 traders, la plupart d'entre eux basés à Paris, ainsi qu’à New York et Hong Kong. Leur moyenne d’âge : 35 ans, voire au-dessus. « Nous voulons inciter au partage d’expériences entre les seniors et les plus jeunes. Je suis convaincu qu’il ne faut pas seulement privilégier l’aspect technique chez les opérateurs, la diversité des parcours est nécessaire, poursuit-il. J’étais moi-même à New York le 11 septembre 2001 et j’ai vécu les crises plus récentes. »

De son côté, Grégoire Mauger, responsable de la vente large corporate France Forex and commodities (devises et matières premières, NDLR) chez Natixis, anime une équipe de cinq vendeurs « composée de profils très complémentaires » car « on se situe désormais dans une approche client plus que dans une approche produit, il faut donc savoir construire une relation à long terme avec le client ». La fonction commerciale des vendeurs (les sales) et celle des « preneurs de risque » que sont les traders n’exigent pas les mêmes compétences. « Je dois avant tout faire preuve de réactivité, car le marché des changes bouge très vite, de technicité et de performance », explique un trader fixed income (produits de taux et change) chez BNP Paribas à Londres.

Les vendeurs doivent savoir gérer la relation avec les investisseurs, comme l’explique Didier Latouche, responsable mondial des activités de change pour les corporates chez Société Générale Corporate & Investment Banking (SG CIB), qui préfère ne pas livrer de chiffres sur ces professionnels : « Dans les activités de vente Forex ('foreign exchange', marché des changes, NDLR), les vendeurs doivent avoir le sens 'commercial' avec les clients et aussi une force de conviction en interne. C’est également le rôle des managers de s’assurer de ce bon équilibre. » Justement, pour garantir le meilleur service apporté au client, traders et vendeurs sont de plus en plus encouragés à travailler de façon étroite. « Aujourd’hui, dans ces activités, le prix n’est plus discriminant, rappelle Philippe Jeanne. Il faut se singulariser par un service sur mesure et pour cela, une bonne collaboration entre les équipes de 'trading' et de vente est indispensable. Il faut beaucoup communiquer, donner des idées de 'trading', échanger des avis… »

Le recrutement, un long processus

Recruter ces spécialistes des salles de marché est un exercice délicat, qui demande du temps. Philippe Delmotte, responsable change pour la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique chez Crédit Agricole Corporate and Investment Bank (une équipe de cinquante vendeurs répartis sur plusieurs sites dans cette zone), est ainsi très attentif aux processus d’embauche, y compris pour les stages : « Je demande à rencontrer ces candidats sélectionnés durant une dizaine de minutes avant leur arrivée dans nos équipes. J’y tiens car nous allons passer du temps à les former et il est important de ne pas commettre d’erreur dès le départ. » En période de recrutement (de février à juin) de juniors et seniors (pas les stagiaires), il peut voir cinq candidats par semaine, chaque fois durant deux heures. « Les candidats passent en général entre trois et six entretiens avant d’intégrer nos équipes », précise Philippe Delmotte. S’il n’est pas rare pour ces financiers de rester plusieurs années sur un même « desk », des mobilités sont envisageables. « Il est possible de rejoindre un autre 'desk' à l’étranger, d'aller vers d’autres métiers comme ceux du financement », affirme Didier Latouche. « L’évolution du 'trading' vers la vente peut se faire, et bouger d’un 'desk' vers un autre aussi, selon les aptitudes, ajoute Philippe Delmotte. Il arrive aussi que des collaborateurs intervenants du marché évoluent vers des fonctions de contrôle ou de support. »

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