L’ingénieur patrimonial, de l’ombre à la lumière

le 26/09/2013 L'AGEFI Hebdo

Au quotidien, ces professionnels doivent combiner l’apport en technicité sur des sujets complexes et un travail de terrain auprès des clients.

Illustration: Fotolia

Mon métier consiste en quelque sorte à mettre des chiffres devant des fantasmes et des peurs », confie un ingénieur patrimonial qui a trente ans de métier et exerce aujourd’hui au sein d’une banque privée indépendante. « Cette profession est à la fois très technique et très généraliste car on aborde le droit, la fiscalité, l’immobilier, les sujets personnels et familiaux… C’est ce qui est passionnant à l’heure où l’on voit beaucoup d’'hyper spécialistes' dans les métiers bancaires », explique ce sexagénaire. Autrefois un peu dans l’ombre du banquier privé, l’ingénieur patrimonial bénéficie désormais d’un contexte - fiscal notamment - qui le place en pleine lumière. Cette fonction, certes technique, est de plus en plus partie prenante dans la relation avec le client. « Nos ingénieurs patrimoniaux sont toujours sur le terrain aux côtés des conseillers en gestion de patrimoine. La dimension de conseil est fondamentale dans ce métier, souligne Francis Brune, 39 ans, responsable du développement juridique et fiscal de LCL Banque privée, qui lui-même a débuté comme ingénieur patrimonial en 2004 après avoir exercé le métier d’avocat. D’autant que, depuis trois ans, les modifications fiscales et juridiques se sont enchaînées. L’impôt sur la fortune a été modifié deux fois en moins d’un an ! Aujourd’hui, il faut de plus en plus de 'sur mesure', c’est d’ailleurs notre stratégie. »

De ces profils souvent juridiques, les banquiers privés qui travaillent avec eux en binôme, et surtout les clients, attendent plus qu’un avis d’expert sur une problématique donnée. « L’ingénieur patrimonial est un initiateur de réflexions, son rôle est d’éveiller l’attention du client sur tel ou tel point, indique ainsi Fabien Vatinel, 44 ans, directeur de l'ingénierie patrimoniale à la banque Neuflize OBC où il dirige une équipe de neuf ingénieurs patrimoniaux. Sa capacité d’écoute aussi est très importante car on ne peut pas calquer des solutions 'types' aux situations des clients. »

Générer des idées

Afin de traiter les sujets les plus complexes et bien comprendre les besoins des clients, le bagage technique est un prérequis indispensable, mais il ne suffit pas. « Maîtriser les chiffres et les textes est évidemment nécessaire mais il faut surtout être capable de générer des idées », affirme Yvan Vaillant, 37 ans ingénieur patrimonial à La Compagnie Financière Edmond de Rothschild où il a été recruté il y a quatorze ans. « Il faut une bonne base technique mais on ne travaille pas en laboratoire !, tient à rappeler Fabien Vatinel. La dimension commerciale est essentielle. Il faut tisser une vraie relation de confiance en concertation avec le banquier privé et tous les autres conseils du client. Cette double compétence n’est pas facile à trouver. » Ce constat est général : l’alliance de la technicité et du sens relationnel est assez rare, sauf… dans certains métiers comme ceux de notaire ou d’avocat. D’ailleurs, avant de rejoindre la banque Neuflize OBC en 2003, Fabien Vatinel avait exercé dix ans au sein d’une étude et est notaire diplômé. Ce parcours du notariat vers l’ingénierie patrimoniale n’est pas rare. Christophe Rivière, 43 ans, avait, lui, dix ans d’expérience dans le notariat à Paris et à Lyon avant de se tourner vers LCL Banque Privée en 2002. « Un client ne parlera jamais de sa déclaration d’ISF à son notaire !, dit-il en plaisantant. Lorsque j’étais notaire, j’avais une vision restreinte de la situation de mes clients, avec des aspects personnels et familiaux uniquement. Aujourd’hui, j’ai une vision panoramique des choses, mon spectre de travail est plus large. Je travaille sur des problématiques de stock-options, de transmission d’entreprise… » Un ingénieur patrimonial qui est passé par le notariat aura une compétence supplémentaire. Il saura parfaitement collaborer avec tous les conseils de son client : son notaire, mais aussi son expert-comptable, son avocat… « Il y a quatorze ans, lorsque je débutais dans ce métier, l’ingénieur patrimonial et les conseils du client travaillaient chacun de leur côté, se souvient Yvan Vaillant. Aujourd’hui, réfléchir ensemble est une force dont tout le monde est persuadé. Ces conseils ont compris que travailler avec nous ne les exclut pas. Au contraire, cela alimente le débat dans l’intérêt du client et met le conseil au cœur du dispositif. »

La spécificité du métier tient aussi au binôme avec le banquier privé. Un duo où chacun doit trouver sa place : le banquier privé gère la relation au quotidien avec le client tandis que l’ingénieur patrimonial intervient comme renfort afin d’échafauder des solutions pour les demandes de ce dernier. « L’empathie et la proximité avec le client sont nécessaires mais il faut être vigilant car la frontière est assez faible entre l’ingénieur patrimonial et le banquier privé. Il faut veiller à ne pas supplanter ce dernier, glisse un professionnel. Toutefois, l’ingénieur doit se montrer presque indispensable auprès du banquier privé avec lequel il doit former une vraie équipe. » A La Compagnie Financière Edmond de Rothschild où les ingénieurs patrimoniaux sont au nombre de douze, « les banquiers privés choisissent pour chaque dossier l’ingénieur patrimonial le plus adéquat, précise Yvan Vaillant qui travaille principalement avec sept banquiers privés et une vingtaine de manière générale. En rendez-vous, les rôles sont bien définis, nous savons à quel moment il faut lancer une piste ou rester en retrait. C’est un travail d’équipe. Nous n’avons pas d’objectif quantitatif donc nous n’empiétons pas sur leur activité. » Côté rémunération, ces techniciens sont mieux rétribués au sein d’une banque privée que dans une banque de réseau où la clientèle est moins haut de gamme. Avec cinq ans d’expérience, le salaire annuel brut au sein d’une banque privée se situera entre 60.000 et 70.000 euros, tandis qu’un profil de doté de dix ans d’expérience pourra émarger à 100.000-120.000 euros brut par an.

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