L’avis de… William Birdwell, gérant de Birdwell Institute*

« Il est possible de contrarier un interlocuteur sans s’en rendre compte »

le 08/12/2011 L'AGEFI Hebdo

En quoi la dimension interculturelle est-elle déterminante lorsque l’on gère une clientèle internationale ?

Elle est essentielle si l’on veut comprendre les valeurs du client, ce qu’il attend de la relation, et son mode de fonctionnement. L’ignorer peut conduire à l’échec. On peut même contrarier un interlocuteur sans s’en rendre compte. Par exemple, avec un Américain, il faut aller droit au but avec des présentations très simples, précises et concises car ils ont un rapport au temps beaucoup moins élastique que les Français. Lorsqu’un rendez-vous doit durer une demi-heure, il ne faut pas déborder du créneau imparti. Et si c’est le cas, il faut demander à l’interlocuteur son accord pour prolonger l’entretien.

Quels sont les reproches que l’on formule le plus communément aux Français ?

Il y en a beaucoup ! Par exemple, les Asiatiques leur reprochent d’aller trop vite dans les affaires et leurs relations professionnelles alors que les Anglo-Saxons leur font la critique inverse. Les Français ont aussi la réputation d’être arrogants. Dans la négociation commerciale, ils ont tendance à considérer que leur produit est le meilleur, le plus performant et le plus sophistiqué.

*Société spécialisée dans le management et la communication interculturelle

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