Les experts ETF donnent la réplique

le 20/02/2014 L'AGEFI Hebdo

Les compétences de ces spécialistes des fonds indiciels cotés s’expriment dans une large palette de métiers.

Les experts ETF donnent la réplique

On est tout sauf passifs ! » A l’évidence, les professionnels des ETF (exchanged-traded funds, fonds indiciels cotés) n’aiment pas être rangés dans la case « gestion passive ». Quelle que soit leur fonction, ils ont toujours à cœur de montrer que leur métier exige une grande pugnacité et une bonne capacité d’adaptation. A commencer par les gérants, comme Julien Boulliat, responsable gestion de portefeuilles ETF chez Deutsche Bank, à Londres. « La gestion passive porte mal son nom, car elle donne l’impression que le gérant s’assoit derrière son bureau et se contente de répliquer un indice, dit-il. Or ce travail est bien plus compliqué. D’abord dans le montage et la construction de l’ETF. Quand il s’agit d’un indice formé de 40 grandes valeurs comme le CAC40, la réplication est totale et présente peu de difficultés. En revanche, quand on veut reproduire un indice comme le MSCI Emerging sur les pays émergents, on fait face à des défis plus complexes : nombre important de titres (parfois plusieurs milliers), problématiques de liquidités (pour les plus petites capitalisations) et de taxes... Une fois passé cet écueil, il faut faire vivre le produit. Mon travail au jour le jour peut s’apparenter à celui d’un gérant traditionnel, mais je dois aller beaucoup plus dans les détails, car même un point de base glané par-ci, par-là peut avoir son importance. »

Entre BFI et gestion d’actifs

Les ETF se sont développés dans une proximité avec la banque de financement et d’investissement (BFI) avant de se rapprocher naturellement de la gestion d’actifs. Cette industrie fait intervenir des compétences qui ont trait aux deux mondes et valorise l’ensemble de la chaîne qui va du structureur au commercial. « Depuis le 1er janvier 2013, l’activité ETF n’est plus rattachée à la BFI, mais à la gestion d’actifs et de fortune (Deutsche Asset & Wealth Management, DeAWM) du groupe », explique Olivier Souliac qui travaille dans la structuration gestion passive chez Deutsche Bank à Francfort.

Agé de 33 ans, ce diplômé de Centrale Paris et de l’Université technique de Berlin en mathématiques a commencé sa carrière dans l’équipe de fonds structurés de Deutsche Bank à Londres. « Je pense avoir été embauché davantage par reconnaissance pour mon diplôme d’ingénieur que pour mes compétences mathématiques, car travailler dans la structuration ne fait pas appel à de grandes équations. L’activité reste la même, c’est la manière d’aborder les choses qui diffère. Dans la gestion d’actifs, on crée des produits qui cherchent à répondre à un besoin ou à une problématique exprimés par les clients. Il y a un côté ‘manufacturing’ ou fabrication que j’aime beaucoup. C’est très motivant de devoir partir de zéro et tout créer ensuite. »

Recherche de liquidité

Pour certaines fonctions, un biais BFI est donc un atout. « J’ai voulu capitaliser sur mon expérience en BFI en passant sur les ETF, une activité en pleine croissance dans laquelle beaucoup de choses restent à faire », raconte Mehdi Balafrej, 32 ans, spécialiste capital markets chez Amundi ETF. Ce diplômé de l’école Centrale de Lyon en finance et mathématiques a d’abord exercé sept ans en BFI sur les dérivés actions et le trading. « La liquidité d’un ETF est l’un des principaux paramètres pris en compte par les investisseurs, c’est donc un sujet stratégique, poursuit-il. J’ai plusieurs responsabilités. Mon travail consiste, d’une part, à surveiller la liquidité de nos ETF et à faire en sorte qu’elle soit la meilleure possible. Cela me met en relation avec différents intervenants comme les teneurs de marché, les apporteurs de liquidité ou les ‘trading desks’ des banques d’investissement. D’autre part, j’accompagne les clients afin que l’exécution de leurs ordres se fasse dans les meilleures conditions possibles. Cette fonction nécessite donc des qualités relationnelles importantes ». Deux personnes sont dédiées à cette activité capital markets qui accompagne le développement de la gamme ETF chez Amundi.

Au delà de la liquidité, surtout depuis la crise,« le contrôle des risques est au centre de la valeur ajoutée que nous pouvons apporter aux clients, qui y sont très sensibles  », souligne Eric Talleux, 44 ans, responsable du département du contrôle des risques, de la conformité et du contrôle interne chez Lyxor. « Mon siège au sein du comité de direction, de même que mon rapport direct au président du directoire, illustrent l’importance de cette fonction pour Lyxor, précise ce diplômé de l’école Polytechnique et de l’École nationale de la statistique et de l’administration économique qui a fait une partie de sa carrière chez Société Générale Asset Management. Je suis également systématiquement convié lors des présentations destinées à la clientèle afin d’y présenter l’efficience de notre structure et l’ensemble du dispositif de contrôle des risques. » Globalement, l’industrie met en avant le fait qu’elle s’est dotée de règles plus strictes que celles que lui impose la réglementation Ucits. Mais cela ne va pas sans contraintes, comme le relève Olivier Souliac : « La réglementation rallonge les délais et l’une de mes craintes est que, lorsqu’un produit sort, il ne réponde plus à la demande car les marchés peuvent être très mouvants. Il faut trouver le bon équilibre entre les contraintes (réglementation, validation…) et la rapidité de livraison. Et notre nouveau positionnement au sein de la gestion d’actifs nous aide à trouver cet équilibre ».

La proximité avec les clients est essentielle. « La dynamique commerciale et la capacité à générer de la marge restent le nerf de la guerre, estime Marie Clark, consultante au sein du cabinet de chasse de têtes Vendôme Associés. Une bonne connaissance des produits et des clients est indispensable. D’où l’intérêt marqué pour intégrer des vendeurs actions voire de produits structurés, à même d’élargir la base clients et capables de générer des idées nouvelles et des solutions innovantes  ».

C’est le cas de Benoit Sorel, directeur institutionnel d’iShares France (BlackRock), qui a exercé en vente de produits structurés chez Crédit Agricole Corporate & Investment Banking. « Mon arrivée en 2011 sur le marché des ETF chez iShares a coïncidé avec l'accélération de l’engouement pour cette gamme de produits depuis 2009. Avec la crise, la recherche de liquidité et de transparence a détourné les clients institutionnels des produits trop complexes pour les porter sur des placements simples, liquides et transparents, donc les ETF. Passer des produits structurés aux ETF était donc une évidence quand l’opportunité s’est présentée. »

S’adapter aux investisseurs

Emmanuel Monet, pour sa part, a connu un autre parcours. Avant d’être en charge des relations clientèles ETF et indiciels, France et Luxembourg chez Amundi ETF, il a passé dix ans chez Cheuvreux dans les fonctions marketing et support commercial. « Il est très important de parler régulièrement avec les clients. Les idées de lancement de nouveaux produits viennent souvent des échanges au cours desquels ils expriment leurs besoins. »

S’il faut créer des produits adaptés, il faut également les vendre et assurer le service après-vente. « Une partie de mon travail consiste à répondre aux questions des investisseurs sur la structure des produits et l’offre passive DeAWM, explique Houda Ennebati, 32 ans, responsable de db X-trackers pour la France, basée à Paris. Je dois également me montrer proactive en proposant les produits adaptés à des stratégies propres aux investisseurs ou à des scénarios macroéconomiques mis en avant par Deutsche Bank ». Cette importance accordée aux clients se matérialise aussi par l’apparition de nouvelles fonctions, comme le poste de responsable de la recherche qu’occupe Marlène Hassine chez Lyxor. « Mon travail est de sélectionner les meilleurs outils en fonction des conditions de marché tout en s’appuyant sur la recherche de Lyxor et de Société Générale. Il convient ensuite d’aider les clients à trouver le meilleur fonds répondant à leurs attentes en matière de composition d’indices, d’efficience… » L’industrie des ETF continue à se structurer et il n’est donc pas étonnant, lorsque l’on interroge les professionnels sur leur évolution de carrière, de s’entendre répondre : « Je suis encore loin d’en avoir fait le tour ! »

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