L’avis de… Pierre-Antoine Pontoizeau, directeur chez Eurogroup

« Les conseillers sont en décalage par rapport aux clients »

le 20/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Quel est l’impact de la crise actuelle sur le métier des conseillers des réseaux bancaires ?

La crise met en évidence que les conseillers de clientèle sont en décalage par rapport aux clients. Hormis le défaut de confiance lié à la crise, le conseiller est en difficulté en termes de maîtrise des informations et des compétences sur l’ensemble des produits car le client devient plus compétent. Il s’informe ou compare. Il faut travailler la spécialisation, la séniorité, les formations et la valeur ajoutée des conseillers.

Et sur leurs managers ?

La problématique de l’hétérogénéité des territoires ressort car les régions réagissent à la crise de façon très disparate. Les plans marketing et commerciaux conçus à un niveau national (dans les banques non mutualistes) sont donc parfois difficiles à piloter en régions, ce qui amène à se poser la question de l’autonomie du manager. Ce dernier devrait être plus libre dans ses actions, les professionnels des réseaux à l’échelle locale devraient reprendre la main.

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