L'avis de... Thierry Carlier-Lacour, directeur associé du cabinet de chasse de têtes Nicholas Angell

« Cette fonction n'est pas assez valorisée en France »

le 27/10/2011 L'AGEFI Hebdo

Depuis combien de temps recrutez-vous des « product specialists » pour des clients français ?

Depuis cinq ou six ans seulement, bien que la fonction existe depuis plus de dix ans dans les sociétés de gestion anglo-saxonnes. Après un premier mouvement dans les très grandes sociétés de gestion françaises, on voit aussi la fonction se développer dans les structures de taille moyenne depuis trois ans.

Comment les équipes sont-elles organisées ?

Il n’y a pas de modèle unique : dans certaines sociétés, les product specialists sont spécialisés par produits ou processus de gestion. Mais on trouve aussi, notamment chez les anglo-saxons, une spécialisation par zones géographiques ou par types de clientèle.

Quel est le profil idéal ?

Il s’agit d’un « quadra », issu de la gestion, mais doté de bonnes capacités de communication. L’écueil serait de recruter un gérant qui prendrait les commerciaux de haut. Malheureusement, cette fonction n’est pas assez valorisée en France, contrairement au monde anglo-saxon dans lequel le product specialist est davantage mis en avant que le commercial.

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