Les banquiers se mettent à table

le 13/06/2013 L'AGEFI Hebdo

Malgré la crise, le repas d’affaires reste une valeur sûre. Les financiers l’utilisent pour créer des liens avec leurs clients dans un cadre agréable.

REA

A l’heure de l’« hyperconnectivité », des outils de travail nomades et des réseaux sociaux, les financiers s’efforcent de préserver une coutume traditionnelle : les repas d’affaires. Crise oblige, ces rendez-vous professionnels dans un cadre convivial passent aussi à la moulinette de la chasse aux coûts. Résultat, c’est le régime sec pour les cadres de grands groupes qui ne veulent d’ailleurs rien avouer concernant ces rencontres de fait nécessaires à la conquête et la fidélisation des clients. Seul un établissement a dévoilé, sous réserve d’anonymat, ses nouvelles directives. Sauf dérogation, le principe repose, pour les directeurs et les personnes habilitées, sur un invité pour un invitant, avec un plafond de dépenses limitées à 30 euros à Paris et 20 euros en province lorsqu'il s'agit de repas avec des collaborateurs internes, ou de 75 euros à Paris et 50 euros en province pour les invités hors groupe.

Malgré les restrictions, les repas d’affaires restent un moment privilégié pour nouer des relations durables. Nicolas Blachard, conseiller en gestion de patrimoine du cabinet Fides Patrimoine Finance, participe à une douzaine de déjeuners par mois lorsqu’il est à Paris, un chiffre divisé par deux lorsqu’il visite son bureau à Marseille : « C’est un excellent moyen pour établir un premier contact avec un prospect et l’un des rares outils de communication à notre disposition pour établir un lien à la fois professionnel et de proximité avec les clients. » Arnaud, avocat fiscaliste au sein d’un cabinet d’avocats d’affaires parisien, a quant à lui cinq ou six repas d’affaires chaque mois : « Je m’en sers pour faire le point en début d’année ou au moment des vacances d’été sur la relation avec un client dans un cadre un peu plus décontracté que lors d’une réunion dans un bureau. Il m’arrive aussi d’être présent à des repas d’affaires organisés pour célébrer la fin d’un dossier à succès. »

A chaque profession son style. Ainsi, pour marquer la réussite d’une affaire, cet avocat attache une grande importance au choix du lieu : « Dernièrement, j’ai organisé un dîner de 'closing' pour un client évoluant dans un secteur d’activité que je qualifierai de 'démonstratif'. Je les ai donc amenés dans un restaurant branché parisien parce que je sentais que l’endroit leur plairait. » En dehors de ces occasions « exceptionnelles », le côté pratique détermine le choix du restaurant. « Il y a quinze jours, raconte Fabien Dumoulin, courtier en financement chez Cofigest, j’ai déjeuné avec l’un de mes partenaires bancaires. Nous sommes allés dans un restaurant situé juste à côté de son agence qui est réputé pour ses spécialités alsaciennes et son service rapide. »

Confidentialité

Pour tous, la confidentialité est une préoccupation. Nicolas Blachard fréquente régulièrement deux ou trois bons restaurants de la capitale qu’il apprécie pour leur confort et leur discrétion : « Dans ces établissements de qualité, je sais que je peux échanger en toute sérénité sans être écouté par les voisins de la table d’à côté. » « Je ne fais jamais le point sur un dossier au cours d’un déjeuner car je dois maîtriser les informations qui sont communiquées dans un lieu public », indique pour sa part l’avocat fiscaliste. Souvent, les « invitants » s’adaptent à leurs invités en fonction de leur degré de proximité. « Je fonctionne au 'feeling', assure Fabien Dumoulin. Lorsque je déjeune avec un banquier partenaire, il n’y a pas de phase de présentation puisque que l’on se connaît déjà. Sans être trop technique, je lui présente les grandes lignes du dossier sur lequel j’aimerais le solliciter, l’objectif étant qu’à la fin du repas, il me dise s’il est intéressé ou non. » Les règles de bonne conduite à table sont généralement connues et appliquées, mais pas toujours. Ainsi, la société En Toute Elégance, spécialisée dans les formations en savoir-vivre, initie parfois des financiers. « Nous avons formé des banquiers privés », confie Elisabeth Fournier, cofondatrice.

Si la partie « business » est importante, il faut aussi savoir aborder des sujets plus personnels ou de société. C’est le cas d’Yvan, analyste financier spécialisé dans les valeurs pétrolières, qui déjeune régulièrement avec des gérants de fonds de pension ou de sociétés de gestion : « Pour détendre l'atmosphère et rendre le repas agréable, on parle de choses et d’autres. Si le repas a lieu le lundi, je vais leur demander s’ils ont passé un bon week-end, et de fil en aiguille, nous aborderons l’actualité du marché pétrolier et des entreprises du secteur. Cela me permet de collecter des informations intéressantes avant qu’elles ne sortent dans la presse afin de nourrir mes analyses. »

Au fil des échanges, Nicolas Blachard en profite lui aussi pour capter des informations qui ne lui auraient pas été communiquées pendant la réunion qui s’est déroulée au préalable au bureau. « Un client peut m’annoncer que sa femme est enceinte, me dévoiler ses prévisions d’activité à trois ou quatre mois, ou un projet de développement à l’international... Autant d’éléments que je devrais prendre compte dans son dossier patrimonial. » Ces occasions constituent évidemment un moyen d’entretenir son réseau afin, par exemple, d’identifier des opportunités de carrières. « On m’a fait plusieurs propositions d’emploi à l’issue de déjeuners », glisse l’analyste financier qui a également recours aux services de la société Work’n Meet, un nouveau réseau social spécialisé dans l’organisation de déjeuners d’affaires. Fabien Dumoulin l’utilise aussi mais cela ne l’empêche pas d’effectuer lui-même des mises en relation. « J’invite par exemple à la même table des experts-comptables et des banquiers avec qui je travaille et qui ne se connaissent pas afin qu’ils mettent un visage sur les différentes parties prenantes qui interviennent sur mes dossiers. Grâce à ces repas, j’ai même sympathisé avec des partenaires que je vois aujourd’hui en dehors de la sphère professionnelle », conclut le courtier.

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