Banquiers privés : tout pour le client !

le 29/08/2013 L'AGEFI Hebdo

Fiscalité alourdie, réglementation accrue, "affaires"… Dans un climat tendu, ces conseillers « haut de gamme » s’efforcent de préserver une relation clients privilégiée

Devant l’entrée de Société Générale Private Banking à Genève. Marta Nascimento/REA

D’ordinaire discrets, les banquiers privés sont tentés de l’être plus encore depuis l’affaire mettant en cause UBS en France... Le

26 juin, la filiale de cette banque suisse a été condamnée par l’Autorité de contrôle prudentiel (ACP) à une amende de 10 millions d’euros pour défaut de contrôle interne. Une sanction sans précédent depuis la création de l’ACP en 2010, alors qu’UBS France est aussi mise en examen pour « complicité de démarchage illicite » de clients fortunés. « L’air du temps ne nous est pas très favorable. Etre filiale française d’une banque suisse aujourd’hui, encore plus qu’hier, fait que personne ne montre beaucoup de mesure à notre égard », a pu commenter Jean-Frédéric de Leusse, PDG d’UBS France. De fait, cette actualité crée un certain malaise dans l’univers feutré des professionnels qui craignent pour la réputation d’un métier qu’ils assurent exercer avec dévouement et déontologie, dans un contexte fiscal de plus en plus complexe en France.

Loin des idées reçues

« Banquier privé, ce n’est pas une idée que j’avais en tête mais mon expérience à Monaco m’avait mis au contact de clients fortunés, se souvient Pierre de Pellegars, responsable de la gestion de fortune chez BNP Paribas, dont le début de carrière remonte à plus de vingt ans, au sein du réseau de BNP. Lorsque l’on m’a sollicité pour gérer les plus gros clients, j'ai accepté car c’était à la fois une évolution de carrière intéressante et un formidable challenge ». Loin de certaines idées reçues sur la banque qui se bornent à l’image de traders déconnectés du monde réel, la banque privée gravite aux antipodes. « Ma devise, c’est deux clients par jour, confie Alain Massiera, associé gérant en charge de la banque privée chez Rothschild & Cie Gestion depuis octobre 2011, précédemment responsable mondial du pôle de banque privée de Crédit Agricole. C’est au contact du client que l’on progresse. A l’origine, je me suis lancé dans la banque en partie pour les relations humaines. Et c’est vraiment dans la banque privée que je me suis épanoui sur ce plan ». Un avis partagé par Cyril Cassier, ancien directeur de la gestion privée chez Neuflize OBC qui estime que « l’attrait principal de ce métier, c’est évidemment la relation avec les clients. Ecouter leurs problématiques et leur trouver des solutions, c’est ce qui m’a attiré. »

Relations humaines

Si pour faire carrière dans la profession, la connaissance des produits financiers paraît incontournable, celle des relations humaines est tout aussi

- si ce n’est plus - indispensable, car le lien avec le client s’inscrit irrémédiablement dans le temps. « La banque privée a ses propres caractéristiques. Contrairement à la gestion d’actifs où certains clients raisonnent à plus court terme, elle a l’avantage de compter une clientèle fidèle sur le très long terme », souligne Jean-Philippe Taslé d’Héliand, président d’Oddo Banque Privée. A certains égards, ce métier n’est d’ailleurs pas très éloigné d’autres activités qui n’ont rien à voir avec la fiscalité ou la gestion de patrimoine. « Des liens forts se créent automatiquement avec nos clients, raconte Cyril Cassier. Que ce soit sur des sujets d’ordre professionnel, familial ou plus spécifiquement liés à leur succession, nous avons accès, à un moment donné, à une part de leur intimité. A ce titre, comme pour un médecin de famille, la dimension psychologique est très importante. » Jean-Philippe Taslé d’Héliand fait le même rapprochement : « en tant que banquier privé, l’analogie avec un médecin généraliste me convient très bien, un médecin de famille qui crée une intimité spécifique avec son client. J’ai tendance à rapprocher ces deux métiers car ils sont relativement semblables sur le mode opératoire. Et le secret médical est au final assez comparable au secret bancaire ! »

La proximité avec les clients requiert une infinie délicatesse dans la relation. « Cette intimité n’est pas toujours évidente à gérer, observe Cyril Cassier, qui est aujourd’hui directeur du département des entrepreneurs de la finance et de l’internet chez Neuflize OBC. Il faut à la fois s'en préserver pour ne pas prendre partie et s'y intéresser pour mieux comprendre les enjeux patrimoniaux et/ou familiaux. Nous marchons souvent sur un fil, mais la frontière à ne pas dépasser est claire. L’objectif est de créer une relation de proximité avec le client tout en conservant la bonne distance. » Mais il arrive que le conseiller « haut de gamme » soit plongé malgré lui dans l’intimité la plus secrète de son client. « Les anecdotes ne manquent pas, nous sommes parfois témoins d’événements fortuits, relate un banquier privé qui souhaite rester anonyme. Comme cette fois où, dans le cadre du règlement d’une succession, un de nos clients a été contraint de nous révéler avoir une double existence. Ce sont des situations embarrassantes. Heureusement, cela n’arrive pas tous les jours ! » Les problématiques les plus complexes sont souvent de nature familiale. « Quand on a pour client une famille, il faut faire attention à bien prendre en compte l’ensemble des individus qui la composent, explique Cyril Cassier. A ce titre, même si le chef de famille est notre principal interlocuteur, il est important de toujours garder le contact avec les autres membres de la famille. Sinon, dans le cas d’une évolution de carrière, on prend le risque de perdre la relation avec certains d’entre eux. »

Le client est d’autant plus au cœur des préoccupations du banquier privé qu’il a tendance, depuis quelque temps, à lui demander de jouer plus qu’un rôle de simple gestionnaire financier. Selon Cyril Cassier, « l’économie, la fiscalité, le patrimoine deviennent de façon pratique des matières vivantes ». « Ce métier connaît depuis quelques années une constante évolution, relève pour sa part Pierre de Pellegars. Grâce à la rapidité de circulation des flux d'information, le client a une connaissance beaucoup plus pointue de notre activité. Cela demande une remise en question régulière et surtout d'être constamment remis à niveau ». Ce qui inciterait à des pratiques plus saines. « La banque privée a connu depuis les années 1990 certains dérapages, note Alain Massiera. Il y a peut-être eu une tendance dans le passé à porter trop l’accent sur la vente de produits... en oubliant les besoins et les profils des clients. La crise financière a rebattu les cartes de la profession qui est redevenue un métier de services dédiés au client. »

Des compétences étendues

L’environnement fiscal et réglementaire a aussi bousculé les choses. « Le métier de banquier s’est complexifié pour trois raisons principales : la réglementation s’est accrue, la fiscalité évolue constamment et les produits financiers se sont multipliés, détaille Cyril Cassier. Dans ce contexte, les banques privées se sont étoffées d’experts dans des domaines tels que l'ingénierie patrimoniale ou encore dans le conseil en investissement. » « Notre métier va exiger de plus en plus des qualités de banquier d’affaires, ajoute le président d’Oddo Banque Privée. La complexité des situations mais également du cadre fiscal nous amène à nous munir d’une palette d’outils de plus en plus sophistiqués. Il s’agit de s’appuyer sur l’expertise pointue des équipes afin de trouver des solutions simples à des problèmes compliqués. » Cette exigence d’expertises multiples fait grincer les dents de certains professionnels. « La pression réglementaire et les enjeux en termes de rendements en interne freinent un peu l’enthousiasme », souligne ainsi un banquier privé. Mais, sur le plan de la rémunération, l’attractivité demeure. Selon l’étude 2013 du cabinet de recrutement Robert Walters, les salaires annuels, hors bonus, se situent entre 55.000 et 70.000 euros pour un professionnel comptant de cinq à sept ans d’expérience, et de 90.000 à 150.000 euros pour un banquier doté de plus de douze années d’expérience.

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