Christophe Gloser, président de Fidelity France

le 13/02/2012

Difficile pour un commercial dans une société de gestion de ne pas avoir une expérience des marchés

Né en Afrique, imprégné d’une culture internationale, Christophe Gloser s’imaginait travailler dans le commerce international. Mais son appartenance à un club d’investisseurs dès ses années d’études l’a naturellement poussé vers le métier de la gestion d’actifs. Son diplôme d’actuaire - combiné à celui de l’Institut européen des affaires - en poche, il embrasse donc la carrière de gérant et plus spécifiquement de gérant obligataire, au sein du groupe Crédit Agricole. «J’étais très séduit par l’approche macro-économique mais aussi par l’extrême sophistication de la gestion obligataire» se rappelle le nouveau président de Fidelity France. Cependant, il ne cache pas avoir rapidement ressenti une certaine lassitude à se concentrer exclusivement sur ces aspects purement techniques. A l’inverse, la rencontre avec les clients, le travail d’explication aux investisseurs lui apportait beaucoup de satisfactions. Aussi, sans quitter la banque verte, il choisit d’évoluer, en 1993, vers une fonction commerciale. «A l’époque ce n’était pas une évolution habituelle. Certains ont même cru que j’avais été viré de la gestion… mais c’était pourtant un vrai choix de ma part» affirme Christophe Gloser, conscient de la nécessité pour les investisseurs de bénéficier des conseils d’experts, de techniciens. «Il est difficile aujourd’hui pour un commercial dans une société de gestion, face à des clients sophistiqués, de ne pas avoir une expérience des marchés» juge-t-il. Mais cette expertise ne suffit pas et le développement commercial a ses règles et une formation aux techniques de vente lui apparaît aussi nécessaire.

Après un rapide passage chez Dresdner (RCM), il a rejoint Fidelity dès 1994 pour progressivement connaître sa première expérience du management d’équipe. « Être un bon professionnel, un bon technicien, ne fait pas de vous nécessairement un bon manager, observe-t-il. L’encadrement nécessite des qualités d’analyse, d’écoute et une capacité à avoir un discours clair et direct, comme savent en particulier l’avoir les anglo-saxons». Mais le 10 septembre 2001, il franchit une nouvelle étape en acceptant de prendre en charge la création ex-nihilo de l’activité institutionnelle en France. Il avait à peine 35 ans. «C’était la veille du 11 septembre et j’ai monté seul l’activité pendant un an, se souvient-il. Le contexte n’était pas très favorable, mais j’ai pu compter sur la force du groupe Fidelity, qui a soutenu cette initiative malgré les difficultés». Christophe Gloser a ainsi su faire ses preuves auprès du gestionnaire d’actifs américain, si bien que la présidence de la filiale française lui a été confiée en septembre 2011.

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