DOSSIER Poste client

Les PME veulent mieux sécuriser le risque client

le 05/07/2012 L'AGEFI Hebdo

Elles se tournent vers les assureurs-crédit pour éviter les impayés et présenter un bilan plus solide à leurs banquiers.

Les PME veulent mieux sécuriser le risque client

En temps de crise, faire des affaires ne suffit plus. Il faut surveiller le risque de ses contreparties, et les entreprises placent au premier rang de leurs préoccupations celles que représente leur poste client. La conjoncture se dégrade et les défaillances de groupes importants comme Petroplus, Surcouf, Sernam, Doux, Caddie se multiplient. « Cette augmentation des défaillances s’observe depuis début 2012 et est plus marquée pour les entreprises réalisant plus de 15 millions d’euros et dont la sinistralité a progressé de 20 %, montrant un clair retournement de tendance après deux ans », indique Ludovic Sénécaut, président du directoire d’Euler Hermes France. Résultat, l’inquiétude sur les factures non payées n’est plus l’apanage des petites PME. « Pour près des trois quarts des entreprises, le poste client représente une préoccupation majeure, et ce pourcentage passe à 80 % pour les entreprises de plus de 250 salariés, selon notre baromètre de novembre dernier », observe Denis Le Bossé, président du cabinet Arc, spécialiste du recouvrement de créances commerciales.

Avance de trésorerie

Autre facteur propre à focaliser l’attention des entreprises sur le crédit client, les délais de paiement sont repartis à la hausse. « Depuis le début de l’année, ils ont augmenté de dix jours, précise Denis Le Bossé. La tendance s’inverse. La loi LME (loi de modernisation de l'économie, NDLR) de 2009 avait pourtant fait progresser les choses. La perspective de Bâle III et d'un crédit rationné explique la dégradation de la situation. »

Pour maîtriser et mieux valoriser leur poste client, les entreprises doivent d’abord être en mesure de le gérer de près, une pratique encore trop peu répandue. « Les entreprises moyennes ne sont pas assez organisées sur la gestion du poste client, y compris quand elles comptent plus de 50 salariés, déplore Denis Le Bossé. Or dans le contexte actuel difficile, les entreprises ont intérêt à traiter la facture dès l’émission, afin notamment de régler les litiges avant l’échéance. »

La préoccupation sur les paiements des clients débouche le plus souvent sur l’assurance-crédit. « La crise de 2008-2009 a montré que l’auto-assurance ne représentait pas une solution optimale pour les entreprises », relève Sylvie Arnautu, directeur commercial et marketing chez Coface. Certes, le secteur de l’assurance-crédit subit le cycle économique d’ensemble. « La tendance est à la baisse de l’activité dans les entreprises et nos volumes d’affaires reflètent le ralentissement des revenus de nos clients », souligne Yves Poinsot, directeur général d’Atradius France. Dans une conjoncture dégradée, les assureurs sont plus sélectifs. « Ils ont réduit leurs couvertures depuis l’automne 2011, estime Denis Le Bossé. Pour les PME, ce désengagement pose des problèmes car il leur faut alors avancer de la trésorerie, au moins à hauteur d’un acompte, pour leurs achats. »

Toutefois, les chiffres et les développements annoncés par les assureurs-crédit témoignent d’une volonté d’accompagnement des entreprises. Euler Hermes affiche un chiffre d’affaires en hausse de 5,9 % en 2011 et de 8,4 % au premier trimestre 2012, la progression atteignant même 12 % en France, un niveau très élevé qui s’explique en partie par une augmentation des primes. Reste que les assureurs ont pu tabler sur l’intérêt renforcé des entreprises pour leurs produits. « Coface continue de déployer une forte activité de prospection et constate un regain d’intérêt, notamment de la part des PME pour couvrir à la fois leurs risques domestique et l’export », atteste Sylvie Arnautu. Les entreprises souhaitent notamment couvrir leur développement commercial pour minimiser les risques. « Les souscriptions nouvelles ont atteint un niveau record en 2011, un des plus hauts depuis dix ans, témoigne Yves Poinsot. La tendance de notre activité est très bonne en France. »

La dégradation du contexte aidant, l’assurance-crédit remplit plusieurs fonctions, à commencer par une sécurisation supplémentaire du courant d’affaires. « Le rôle de l’assureur-crédit est essentiellement axé sur la prévention du risque, en aidant nos clients à sélectionner leurs partenaires commerciaux et à anticiper ainsi une défaillance imprévisible », rappelle Sylvie Arnautu. L’assureur fait ainsi office de guide et de conseil. « Les entreprises viennent chercher auprès de nous de la visibilité sur leur environnement, les risques pays et filières, pour établir des relations à long terme et être alertées si un client important chez elles s’affaiblit, rapporte Ludovic Sénécaut. L’objectif est d’avoir alors le temps de se retourner. » Avec une trentaine de millions d’euros de chiffre d’affaires, Socom Metallurgy recourt ainsi systématiquement à l’assurance-crédit pour minimiser ses risques. « Nous travaillons depuis dix ans avec des couvertures d’assurance-crédit, étant sous-traitant de grands groupes avec des contrats unitaires importants que nous ne pouvons pas porter en risque, relate Laurent Agogué, dirigeant de la société. Avec un seul sinistre en dix ans, nos primes sont modérées. » Pour jouer ce rôle d’appui et après avoir été critiqués pour avoir coupé brutalement leurs lignes d’assurance lors de la crise de 2008 et 2009, les grands acteurs du secteur ont fait preuve de flexibilité sur les risques assurés, prenant le relais des dispositifs de l’Etat sur l’export (Cap Export) pour Euler Hermes France et en domestique (Cap) pour Atradius. « Nous acceptions de prendre des risques sur des sociétés présentant des risques, au-delà de nos critères de base moyennant un prix plus élevé, explique Yves Poinsot. Ces contrats ne sont pas profitables pour nous mais nous permettent d’accompagner nos clients. »

Faciliter le financement

Au moment où Bâle III rend l’accès au crédit bancaire et même à l’affacturage plus difficile, l’assurance-crédit a un rôle à jouer sur le front du financement. « Dans un contexte où l’accès au crédit se restreint, Coface contribue de plus en plus à l’amélioration de la position de 'cash' des entreprises. Elle leur permet de mobiliser auprès de leurs banques les garanties délivrées sur leurs clients », illustre Sylvie Arnautu. « Notre intervention rassure le banquier qui prête à court terme, et nos clients utilisent plus qu’avant l’assurance-crédit en ce sens, renchérit Yves Poinsot. Il s’agit donc de faciliter le financement bancaire court terme des PME, là où les tensions sont les plus fortes. » De plus en plus, il semble que les parties s’entendent pour associer l’intervention de l’assureur-crédit à celle du factor ou de la banque. « Les banques sont demandeuses de notre intervention, et parmi les nouveaux dossiers que nous signons, un sur deux tend à permettre à l’entreprise d’obtenir du financement dans de bonnes conditions », analyse Yves Poinsot. Client d’Atradius, Socom Metallurgy utilise d’ailleurs l’assurance-crédit en ce sens. « Le souci est de sécuriser notre financement, le crédit bancaire devenant plus difficile, confie Laurent Agogué. En outre, être assuré représente un plus pour obtenir du financement Dailly. »

Euler Hermes a même mis sur pied une équipe spécialisée dans les financements déconsolidants pour accompagner la recherche de ressources externes des entreprises. « Nous avons réalisé plusieurs montages ces derniers mois, à base d’affacturage ou de titrisation, certains conséquents avec plusieurs millions d’euros de primes, indique Ludovic Sénécaut. Dans tous les cas, nous intervenons en assurant le crédit et nous calibrons des clauses spécifiques afin que les commissaires aux comptes acceptent de considérer que le transfert du risque hors du bilan du client est total. » De tels montages sont possibles à partir de 50 à 100 millions de chiffre d’affaires, ouvrant la palette du financement alternatif au crédit bancaire.

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