De nouvelles voies pour le financement à l’export

le 13/09/2012 L'AGEFI Hebdo

Les entreprises voient les banques et les acteurs publics reformuler leurs offres, compte tenu des besoins croissants et d’un crédit plus contraint.

Containers en attente de chargement sur le port du Havre.

Avec des revenus ne dépassant pas, lors des négociations, les 12 millions d’euros, Farmex Technologies a décroché un contrat d’assainissement des eaux de 45 millions de dollars en Arménie ! Pour y parvenir, la PME a dû trouver des banques aptes à l’accompagner. « Ayant une implantation à Erevan, nous avons pu ouvrir à la PME un compte HSBC en Arménie, ce qu’aucune autre banque ne proposait, précise Ronan Saliou, responsable du compte chez HSBC France. Or pour obtenir le contrat, Farmex devait verser 10 % du prix du chantier en monnaie locale. » En outre, la banque a été en mesure d’escompter les paiements reçus du donneur d’ordre, une ONG (organisation non gouvernementale) parapublique américaine, et garantis par Unistrate, une filiale de la Coface, ce qu’une des trois banques initiales de l’entreprise se refusait à faire. « Cette bonne connaissance des organismes de garantie internationaux nous a mis en mesure de faire gagner à la PME des délais précieux sur l’encaissement de ses paiements », relate Ronan Saliou.

A l’instar de cette société, les entreprises se tournent plus souvent vers l’international pour alimenter leur croissance, et les besoins de services bancaires vont croissant. « Les entreprises sont confrontées à des marchés plus concurrentiels, elles doivent désormais adapter leurs propositions commerciales en y incluant des solutions de financements innovantes et souples pour des clients plus exigeants, avec très souvent des délais de paiement plus longs », expose ainsi Hervé Solignac, responsable du commerce international chez HSBC France. Le phénomène vaut aussi pour les grands projets à l’étranger, sur des durées de plusieurs années. « Nous sommes en mesure de proposer des solutions de financements complexes, notamment parce qu’elles tiennent compte de la pluralité d’origine des équipements dans un même projet, avance Olivier Paul, responsable du financement export chez BNP Paribas CIB. Ce qui permet à l’entreprise exportatrice d’améliorer la qualité de son offre par la fourniture d'une solution globale de financement. »

Offres d’accompagnement

Plusieurs banques redoublent d’efforts pour développer leur activité dans les opérations de commerce international, plutôt à court terme. HSBC France a par exemple vu ses encours progresser de 10 % depuis un an, Société Générale muscle ses offres, et Crédit du Nord fait désormais du sujet une priorité : « Notre chiffre d’affaires sur l’activité de commerce international s’inscrit en hausse d’environ 30 % cette année, suite à notre action volontariste pour développer notre présence auprès des entreprises », indique Alexandre Beziaud, directeur du marché des entreprises et des institutionnels chez Crédit du Nord.

De plus en plus, les besoins bancaires à l’export émanent de PME qui découvrent peu ou prou ce sujet. Les banques, en conséquence, privilégient les offres d’accompagnement. Société Générale prépare ainsi un site internet « import export solutions », tandis que Crédit du Nord, spécialiste des entreprises petites et moyennes, a déjà lancé le sien, « Objectif Import Export ». « Nous leur fournissons une information gratuite et très riche sur les pays, les importateurs, les salons, les taxes, les formalités… », explique Alexandre Beziaud. Lancé en avril dernier, le site compte déjà 2.300 abonnés. De son côté, BNP Paribas a lancé en 2011 la démarche « one bank for corporates in Europe », pour accompagner les filiales d’entreprises à l’étranger, sans condition de taille, et l’a étendue cette année à l’Asie-Pacifique. Quant à HSBC, qui compte déjà en France 56 chargés d’affaires qui ne travaillent que sur les problématiques internationales, il vient de renforcer ses équipes de spécialistes de trade finance qui secondent les chargés d’affaires. « Nous proposons à des sociétés sans expérience à l’étranger, souvent de petite taille, de les accompagner, par exemple en les aidant dans leurs démarches auprès de la Coface et d’Oséo », ajoute Miguel Barrieras, directeur du marché entreprises chez HSBC France.

Globalement toutefois, l’implication des banques à l’exportation reste en deçà des attentes (lire l’entretien page 34). « Depuis dix-huit mois, une certaine réduction de la participation des banques au financement export se fait jour, rapportent Sylvie Portero et Christophe Viprey, sous-directeur développement international des PME et directeur des garanties publiques à Coface. Alors qu’elles intervenaient à partir de 2 ou 3, voire 5 millions d’euros, les banques démarrent plutôt le financement des crédits fournisseurs à partir de 10 ou 15 millions d’euros désormais, ce qui, de fait, exclut beaucoup de PME. » Des tensions se font jour également sur le financement des grands contrats à l’export.

« Le refinancement à moyen et long terme en dollars étant désormais plus onéreux pour les banques européennes, il en résulte un nécessaire ajustement des prix et une certaine volatilité pendant la durée des offres, relève Olivier Paul, De même, les profondes évolutions réglementaires, notamment Bâle III, établissent des contraintes prudentielles non seulement sur les risques mais aussi les flux. Toutefois, la stratégie de la banque continue de soutenir cette activité. »

De fait, les banques cherchent à satisfaire leurs clients via des syndications plus larges. « L’origination des opérations, puis leur large distribution auprès d’autres institutions financières, constituent un point important de notre feuille de route, confie Olivier Paul. En parallèle, nous cherchons d’autres catégories d’investisseurs, assureurs, fonds de pension, fonds d’investissement, ou même grands ‘corporates’. » Dans le même esprit, Crédit Agricole vient de lever un milliard d’euros d’obligations sécurisées, adossées à des prêts à l’exportation octroyés par CA CIB.

Alors que les banques françaises ont traditionnellement occupé les premières places en financement de la grande exportation (voir le tableau), les pouvoirs publics se sont saisis du sujet. « Des réflexions sont en cours avec les autorités françaises et la Coface pour faire évoluer les dispositifs de financements vers des produits facilitant des techniques de mobilisation et/ou de titrisation », avance Olivier Paul. Il s’agirait notamment de revoir le cadre juridique des interventions publiques de la Coface, car elles constituent une assurance et non pas une garantie à première demande, ce qui, sous le régime de Solvabilité II, est moins favorable aux assureurs.

Partage du risque

Face à l’ampleur des besoins, les acteurs publics intensifient également leurs interventions auprès des PME. « L’assurance prospection et l’aide aux PME en général ont été fortement développées et, depuis la crise de 2008, le nombre de contrats est passé de 1.500 à 2.500 par an environ, soit une augmentation de 20 % », rappellent Sylvie Portero et Christophe Viprey. Depuis mars dernier, l’Etat ayant souhaité soutenir plus d’entreprises, Coface propose aussi l’assurance prospection premiers pas (« A3P »), limitée à 30.000 euros. « Elle est souscrite entièrement en ligne, avec une réponse en 48 heures, pour répondre au besoin des PME de simplification des procédures, précisent Sylvie Portero et Christophe Viprey. Nous comptons à ce titre plus de 700 contrats signés depuis le lancement du produit en mars 2012. »

Oséo a également connu une utilisation accrue des produits où il partage le risque avec les banques et a étoffé sa palette. « Oséo se porte sur les créneaux où les banques sont peu présentes, et notamment sur les besoins de financement immatériels », indique Alain Renck, directeur de l’international chez Oséo. Il s’agit de couvrir les frais liés à des missions de prospection à l’étranger, l’embauche d’un responsable export, la traduction de brochures… « Oséo prête sur des durées longues, six à sept ans, avec des franchises importantes, pendant deux ans, détaille Alain Renck. Cela correspond aux besoins en permettant une pérennité de l’action : trop souvent les entreprises réalisent une seule incursion à l’exportation et nous voulons leur donner la possibilité d’attendre des résultats. » Octroyés sans garantie, les prêts vont de 20.000 à 3 millions d’euros et touchent à ce jour plus de 5.000 entreprises.

Aux prises avec des contraintes nouvelles pesant sur leurs engagements, les banques elles-mêmes s’intéressent davantage aux soutiens publics. « Nous intégrons Coface et Oséo dans notre stratégie de façon à trouver des solutions en commun, raconte Hervé Solignac. Ils permettent de faciliter la mise en place d'un financement en cas de trésorerie tendue. Début 2012, nous avons augmenté d’environ 10 % à 20 % les dossiers faisant intervenir la Coface et nous augmentons notre capacité d’arrangement de ces dossiers. »

Mais bien sûr, actuellement, le projet de Banque publique d'investissement concentre les plus grands espoirs des PME…

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