Dossier Cash management

Affacturage, la croissance par l'innovation

le 10/11/2011 L'AGEFI Hebdo

Dans un contexte difficile, c'est avec les TPE et les grands comptes que les professionnels tentent de faire progresser leur volume d'affaires.

Groupe de travail temporaire et de placement, Euro-Deal (30 millions de chiffre d'affaires estimé au 31 décembre 2011) doit faire face, de manière quasi structurelle, à un important besoin en fonds de roulement (BFR). « Le personnel que nous déléguons nous demande, en tout début de mission, un acompte que nous sommes en devoir de lui verser, précise Sidi Ouadah, son responsable administratif et financier. Pour autant, notre facture ne sera émise que 30 jours après et réglée 60 jours plus tard. Il nous faut donc régulièrement assumer un décalage de 90 jours dans notre cycle d'exploitation. Lorsque nous déléguons 500, 800, voire 1.000 ou 2.000 intérimaires, les sorties de liquidités sont très importantes et difficiles à gérer. »

Compte tenu de la spécificité de son activité, l’entreprise avait deux options possibles pour faire face à ce besoin en fonds de roulement : lever des capitaux propres ou faire appel à des concours bancaires. « Or aujourd'hui, les actionnaires sont de plus en plus réticents à investir et, pour délier les cordons de leur bourse, les banques exigent des cautions très importantes et pratiquent des taux d'intérêt exhorbitants de 18 % à 20 % l'an. J'ai donc choisi l'affacturage », explique Sidi Ouadah.

Le secteur du travail temporaire revient en effet en force sur ce marché. « Traditionnellement adepte de l’affacturage, puisque 70 % de ses entreprises font appel à un spécialiste de ce produit, il en était quelque peu sorti après la première crise de 2008-2009, commente Thierry Duval, président de Duval & Associés. Les banques avaient rouvert des lignes de financement de court terme à ses entreprises, elles avaient pu libérer du 'cash' et redevenir autosuffisantes en termes de trésorerie. Mais nous sentons bien aujourd'hui que les structures qui avaient pu s'en passer ces derniers mois y reviennent ou réfléchissent à la possibilité de le faire. » 

En première ligne

Les secteurs d'activité seront-ils nombreux dans ce cas ? Le marché va-t-il continuer à se développer dans les mois qui viennent ? Rien n'est moins sûr. « Depuis juin-juillet 2011, note Denis Le Bossé, président fondateur du cabinet ARC spécialisé en recouvrement de créances (lire aussi l'entretien), il se produit les mêmes phénomènes qu'en 2008 : les assureurs-crédit réduisent leurs encours de manière significative, les banques se désengagent financièrement et - par voie de conséquence puisque la quasi-totalité d'entre eux appartiennent à des groupes bancaires et que leurs financements sont assis sur des contrats d'assurance-crédit - les 'factors' réduisent leurs lignes de crédit. » L'activité des factors est en première ligne pour subir les conséquences de la crise européenne des souverains sur l'activité des banques.

Pour l'heure, la progression constatée au premier semestre 2011 par l'Association française des sociétés financières (ASF) tient avant tout aux grands comptes car, en nombre de clients et sur la même période, l'activité n'a progressé que de 6 %. Avec l'affacturage confidentiel, ces grands groupes représentent, en volume, 50 % à 60 % du total. Les PME et grosses PME, fidèles parmi les fidèles, constituent toujours, en nombre, le fonds de commerce des factors mais ne représentent plus leur segment le plus actif. Sans doute parce qu'elles sont aujourd'hui plus difficiles à atteindre. « L'innovation y est assez restreinte, témoigne Sidi Ouadah. Sur ce créneau, les chefs d'entreprise continuent à faire appel à l'affacturage classique (recouvrement, gestion des comptes clients, encaissement, assurance-crédit et financement) ou à l'affacturage confidentiel. Mais l'offre n'y évolue pas vraiment. »

Les factors essaient malgré tout de répondre aux attentes de leurs clients et d'affiner leur offre. En affacturage confidentiel, à la demande des entreprises, ils pratiquent plus souvent la cession de balance que la cession de factures proprement dite. « Cette technique facilite le flux de communication et d'information comptable, indique Sidi Ouadah. En termes de gestion et d'outils, elle est un peu plus souple et un peu plus rapide que la cession de créances. »

Pour gagner des parts de marché en assurance-crédit, les factors proposent aussi à leurs clients des prestations globales : affacturage plus assurance-crédit. Mais l'offre n'a pas l'heur de plaire à tout le monde : « La solution peut être intéressante pour certaines PME, remarque Sidi Ouadah. Mais pour ce qui nous concerne, nous estimons qu'il est plus pertinent de dissocier les deux prestations et de négocier en direct avec un assureur-crédit. D'ailleurs, les grands assureurs-crédit de la place et certains étrangers commencent à gagner des parts de marché sur ce créneau. »

Enfin, certains factors, précurseurs en la matière, tentent aussi, même sur ce créneau de PME/grosses PME, de concevoir des services personnalisés. Ils procèdent à un audit du poste clients des entreprises. S'il présente un risque dilué, ils acceptent de financer les créances sans exiger de contrat de garantie. Les 15 % à 20 % qu'ils prélèvent au titre du fonds de garantie et la délégation de paiement Urssaf qu'ils exigent alors des clients leur permettent d'effectuer un prélèvement à la source qui leur tient lieu de garantie.

En fait, les véritables innovations se concentrent sur les marchés des TPE/Professionnels et des grands comptes. « Au deuxième trimestre 2011, nous avons enregistré en effet une croissance assez forte sur les deux segments de clientèles,TPE-Professionnels et grands comptes, par une sorte de rattrapage sur le marché français où de plus en plus de chefs d'entreprise font confiance à l'affacturage, rapporte Philippe Petiot, directeur général de Natixis Factor. Mais peut-être aussi parce que ces entreprises, en trésorerie tendue, cherchent à financer leur BFR et leur besoin de développement par cette technique. Ce qui constituerait, en effet, le signe d'une tension économique accrue. »

Des offres spécifiques

Depuis plusieurs mois déjà, les spécialistes conçoivent des offres spécifiques pour les très petites entreprises. « Sur ce marché, par définition plus fragile parce que souvent monoclient, nous avons constaté sur notre portail www.expertposteclients.com un taux de clics de 50 % supérieur aux mois précédents et un nombre d'interrogations multiplié par trois, confirme Thierry Duval. Simplement parce que les banques qui accordaient volontiers à ces structures 20.000 à 30.000 euros de découvert il y a encore quelques mois ne les leur concèdent plus et que, premières touchées par cette nouvelle crise, elles se mettent en quête d'un 'factor'. »

C'est précisément pour ces quelque 3 millions de structures de moins de dix salariés dont l'une des préoccupations majeures est de gérer la trésorerie et de faire rentrer de l'argent que Natixis Factor vient de mettre une offre sur le marché. Après avoir créé Facturéa, une marque spécifique qui, au sein de BPCE, est au réseau des Caisses d'Epargne ce que Factorem est à celui des Banques Populaires, Natixis Factor (6.600 dossiers en portefeuille dont plus de 3.300 TPE) a mis sur le marché Facturéa Pro Optimal. Cette offre globale destinée aux TPE/Pro comporte un module spécial dédié aux « créateurs » et une contre-garantie Oséo en cas de besoin. « Il s'agit d’une prestation forfaitisée (affacturage, information clients...) ouverte aux entreprises jusqu’à 100.000 euros de chiffre d'affaires annuel », précise Philippe Petiot.

Pour satisfaire les grands comptes, un segment de clientèle qui se développe assez rapidement, outre la syndication qui démarre et les plates-formes de reverse factoring qui semblent avoir un bel avenir devant elles, la tendance est plutôt au sur mesure. Avec une nouveauté toutefois : « Une demande forte émane aujourd'hui des trésoriers qui s'interrogent sur la façon dont ils pourraient déconsolider leurs créances clients, constate Philippe Petiot. Nous avons donc créé une équipe 'grands comptes' (service après-vente, back-office, gestion du contrat...) chargée de personnaliser les propositi

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