Quand les postiers deviennent banquiers

le 09/04/2015 L'AGEFI Hebdo

Cette année, 30.000 guichetiers de La Poste seront formés à la commercialisation de produits bancaires simples. Un chantier colossal.

Quand les postiers deviennent banquiers
(PHB)

Quelque 70.000 collaborateurs formés, une nouvelle Ecole de la Banque et du Réseau dotée de 430 collaborateurs répartis dans 35 centres de formation... Le groupe La Poste ne lésine pas sur les moyens pour accélérer la bancarisation de son réseau. « Dans un contexte de baisse constante des volumes de courrier, l’objectif du groupe à l’horizon 2020 est d’accélérer le développement commercial de La Banque Postale en transformant nos 10.000 bureaux de poste et 7.000 points de contacts en un réseau multimétiers, avec une priorité clairement donnée aux activités bancaires », explique Sandrine Pierrot, directrice de l’Ecole de la Banque et du Réseau.

Ce chantier de transformation colossal a démarré en septembre dernier avec la fusion des équipes commerciales de La Banque Postale et des bureaux de poste qui doit décupler la force de frappe commerciale du réseau. Les chiffres annoncés sont éloquents. Tous les ans, 80 % des 70.000 postiers passeront sur les bancs de la nouvelle école née de la fusion entre l’Université du Réseau et la direction de la Formation de La Banque Postale et des Services Financiers. En 2015, 30.000 guichetiers seront ainsi formés à la commercialisation de produits bancaires simples qu’ils pourront proposer aux clients, comme le font déjà les 9.200 conseillers bancaires spécialisés en patrimoine, immobilier ou en gestion de clientèle. « Les conseillers bancaires seront, de leur côté, tous formés à l’horizon 2017 à la maîtrise du risque bancaire pour leur permettre d’accepter ou de refuser un crédit sous la responsabilité de leur manager », complète Sandrine Pierrot.

Dans les cinq ans à venir, l’école formera également un millier de responsables clientèle professionnelle, l’un des deux marchés que La Banque Postale entend développer en priorité avec la clientèle patrimoniale. Jusque-là conseiller financier pour des clients moyen et haut de gamme à Nancy, David Simonin a fait partie de la première promotion des 43 collaborateurs sélectionnés pour exercer ce nouveau métier de conseiller professionnel. « Cela faisait un moment que j’aspirais à travailler pour des clients avec un profil plus patrimonial, confie le jeune homme de 30 ans, titulaire d’un BTS banque. Lorsque sur la bourse d’emploi, j’ai vu que le groupe proposait une formation pour devenir responsable de clientèle professionnelle, je me suis porté candidat. » Après avoir franchi avec succès toutes les étapes du recrutement, il a suivi un parcours de trois mois. Les cours théoriques sur le marché des professionnels, la comptabilité et la maîtrise du risque étaient assurés par des experts du Centre de formation de la profession bancaire (CFPB), ceux de l’école se chargeant de la formation aux produits. « J’ai aussi été placé en immersion quelques jours dans le centre d’affaires de La Banque Postale à Nancy où j’avais postulé, poursuit David Simonin. Nous avons également pu visiter le service gestion des entreprises à Lille, le service crédit-bail... Autant d’entités avec lesquelles je serai amené à travailler à la fin de ma formation. » Grâce à celle-ci, il a pu décrocher la certification « conseiller clientèle professionnelle » comarquée avec le CFPB.

Les managers aussi

Pour porter ses ambitions, le groupe va également orienter les compétences de l’ensemble de ses directeurs et managers vers les métiers de la banque et la maîtrise du risque. D’ici 2017, l’école accueillera 2.000 directeurs d’établissement, 3.500 managers N-1, 300 directeurs de territoire, une cinquantaine de directeurs régionaux... « Tous les directeurs de bureaux de poste suivront, eux, un parcours de formation de onze semaines qui les positionnera comme de véritables directeurs d’agences bancaires », ajoute Sandrine Pierrot. Lorsqu’il a été nommé directeur du territoire Sud Loire-Atlantique en septembre dernier, François Panchêvre s’est vu remettre une feuille de route très claire. « Mon rôle consiste à gérer la performance économique et commerciale des trois branches du groupe, le courrier & colis, La Poste mobile et La Banque Postale. Mais on m’a demandé de donner la priorité au développement de l’activité bancaire. » A 42 ans, ce titulaire d’une maîtrise de gestion des entreprises et d’une licence banque assurance vient de retourner sur les bancs de l’école pour débuter un cursus qui va s’étaler sur dix mois, à raison de deux à trois jours mensuels de formation. « Pour la première session qui portait sur le crédit immobilier, l’école avait mis à notre disposition quatre modules e-learning qui nous ont permis d’acquérir les connaissances de base, précise François Panchêvre. Pendant la formation en présentiel, ce sont des experts du CFPB et des cabinets Deloitte et Nouvelles Donnes qui nous ont formés à ce marché, aux risques, aux assurances... Et à la fin, nous avions encore deux modules en e-learning pour consolider les acquis. » Pour ce manager, ce dispositif présente plusieurs vertus. « Même si mon parcours universitaire et professionnel m’a conduit à évoluer dans l’univers bancaire au sein du groupe, il est toujours utile d’avoir des ‘piqûres de rappel’. La formation va également nous préparer aux nouveaux modes de relation client qui émergent avec le numérique. Grâce à ce parcours, j’aurai enfin le même socle de compétences et d’analyse que les directeurs régionaux et les directeurs d’établissement, ce qui devrait renforcer la cohérence du projet porté auprès des clients. »

David Simonin a, lui, mesuré les bienfaits de la formation lors de sa prise de fonction en janvier dernier dans un bureau de poste du centre-ville de Nancy, un mois après avoir terminé son cursus. « C’était plutôt intense, avec beaucoup de  mises en situation, de simulations d’entretiens, d’études de cas... J’ai ainsi pu assimiler rapidement le fonctionnement et les spécificités d’un compte professionnel, le montage de crédit-bail, de produits d’épargne et de comptes à terme, les facilités de caisse... J’ai donc été très vite opérationnel lorsque l’on m’a confié un portefeuille de 80 clients auparavant géré par des conseillers bancaires et des centres d’affaires », raconte celui qui est aujourd’hui conseiller de clientèle professionnelle.

L’école formera aussi un millier de responsables clientèle professionnelle

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