Les conseillers de BNP Paribas cesseront d'être payés à l'acte

le 09/06/2015 L'AGEFI Quotidien / Edition de 7H

La banque prépare une réforme du mode de commissionnement pour 2016 afin de mettre davantage l'accent sur la relation client et le travail d'équipe.

Le Crédit Mutuel et le Crédit Agricole inspirent BNP Paribas. La banque de la rue d’Antin va réformer le mode de commissionnement de ses conseillers en clientèle, encore rémunérés à l’acte. Ce ne sera désormais plus le cas, comme chez ses deux concurrents mutualistes, qui ont beaucoup communiqué ces dernières années sur le fait que leurs vendeurs n’avaient pas d’intérêt à pousser un produit plutôt qu’un autre.

Aujourd’hui, la rémunération variable d’un vendeur en agence ou à distance est basée sur un système de points. «Le système a déjà évolué depuis quatre ans. Un conseiller est commissionné par famille de produit, en deux temps: il touche une première partie au moment de la vente, et une autre six mois plus tard, pour s’assurer que le service correspondait bien à un besoin», rappelle Raphaèle Leroy, responsable des relations consommateurs de la banque de détail en France de BNP Paribas.

Demain, un «montant métier» annuel sera défini par type de poste: entre 800 et 1.000 euros par an pour un chargé de service, de 2.000 à 5.000 euros pour un conseiller client, et de 6.000 à 7.500 euros pour un directeur d’agence, selon des documents présentés aux syndicats. La commission du salarié oscillera entre 0% de ce montant jusqu’à 150%, si les objectifs sont dépassés. Les collaborateurs seront évalués, à titre individuel et collectif, en fonction de quatre thèmes: la qualité de la relation client, le développement commercial, la maîtrise des risques et conformité, et enfin, pour les cadres, la qualité du management.

Pour un conseiller patrimonial, par exemple, la qualité de la relation client pourrait peser à hauteur de 40% de la commission et se fonder sur la gestion des demandes urgentes ou le nombre de diagnostics menés. Le développement commercial, pondéré à 50%, tiendra compte du respect par l’équipe de ses objectifs commerciaux.

«Le nouveau modèle sera fondé sur un nombre d’indicateurs plus réduit et plus simple, et mettra en valeur le travail d’équipe et la qualité de la relation client. Nous le rendons cohérent avec l’évolution du métier de conseiller clientèle», explique Raphaèle Leroy.

Le dispositif s’inscrit dans le cadre de la réforme du réseau, baptisée Préférence Client. Il doit s’appliquer en janvier prochain, par quadrimestres, pour un premier versement en juin 2016. «L’enveloppe budgétaire sera la même», précise Raphaèle Leroy. Le projet fait encore l’objet de discussion avec les syndicats.

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