HSBC France réorganise son réseau commercial à destination des PME

le 06/03/2014 L'AGEFI Quotidien / Edition de 7H

49 business banking centers vont se substituer au dispositif existant. A horizon 2015, le groupe se concentrera sur les clients rentables

HSBC France remanie son dispositif PME. La banque a donné fin février le coup d’envoi à une nouvelle organisation de son réseau pour servir les entreprises réalisant jusqu’à 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Le projet prévoit la création de 49 business banking centers (BBC), dont 28 en région parisienne, d’ici à septembre. Il doit produire ses pleins effets à fin 2015.

Jusqu’à présent, 96.000 clients étaient servis à travers trois dispositifs qui seront remplacés par les «BBC»: 51 centres d’affaires entreprise, 15 pôles entrepreneur (professions libérales, etc.) pour les clients ayant le moins de chiffres d’affaires, et un service de banque directe traitant environ 7.000 comptes. «La segmentation par le chiffre d’affaires entre les centres d'affaires entreprise et les pôles entrepreneur est abandonnée afin de privilégier l'expertise» au sein des BBC, explique Alexandre Zibaut, directeur du marché entreprises PME.

C’est aussi la contrainte réglementaire qui force la banque, pointée du doigt aux Etats-Unis, à bouger. «L'évolution des normes réglementaires qui s'imposent à l'ensemble des entités HSBC dans le monde et notamment en matière d'impératif de la bonne connaissance du client (KYC), jusqu'au bénéficiaire ultime, nous amène à créer un middle-office dédié de 14 personnes, indique Alexandre Zibaut. Ceci contribuera à répondre à cette obligation et allégera la charge de nos équipes commerciales, par ailleurs tenues de réaliser une visite annuelle physique auprès de chaque client.»

Résultat, «le seuil de rentabilité minimum pour un client n'est pas figé dans le marbre mais est désormais évalué à 3.000 euros de produit net bancaire par an à horizon 2015». HSBC devrait ainsi arrêter de servir 12.000 clients – inactifs ou ne rentrant pas dans les nouvelles normes de KYC. Environ 3.000 autres sont aujourd’hui sous le seuil de rentabilité, mais ont le potentiel pour le dépasser. «L’ambition est d’accroître le PNB du marché entreprises PME de 3% à 4% par an, à l’horizon du plan tenant compte de l'effet conjoncture économique en France», précise Alexandre Zibaut. Le pôle représente les deux tiers des 650 millions d’euros de revenus de la division entreprise (CMB) de HSBC France.

L’effectif, de 830 collaborateurs, devrait rester constant, assure la banque, malgré une décrue initiale (à 800 salariés environ) due à la pyramide des âges. Le groupe profitera aussi du projet pour faire monter en gamme ses conseillers.

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