Aon France mise sur les PME pour renouer avec la croissance

le 26/08/2010 L'AGEFI Hebdo

Après les difficultés rencontrées en 2009, le courtier en assurance envisage des acquisitions en région pour accélérer son développement.

Opération reconquête. « Aon France va de mieux en mieux » : tel est le message de Robert Leblanc, PDG depuis octobre 2009 du courtier en assurance, filiale du groupe américain éponyme. Il ne cesse de le marteler à ses principaux clients pour retrouver leur confiance et surtout réaffirmer la solidité d’une compagnie qui a connu de sérieuses difficultés en 2009. « Nous avons perdu des affaires et des gens de talents ; nos chiffres sont moins bons que ce qu’ils étaient par le passé, ne cache pas Robert Leblanc. Nous ne sommes pas tombés dans le rouge, mais nous l’avons frôlé. »

De fait, l’an dernier, ses revenus ont reculé de 20 millions d’euros (-6,5 %) à 290 millions pour un résultat tout juste à l’équilibre. « Aujourd’hui, nous voulons retrouver la croissance et nous devons tout faire pour reconstruire des marges plus confortables », précise-t-il. Si certains courtiers affichent en effet des marges de 35 % avant impôts, d’autres en revanche sont tout proches de zéro, comme Aon France. « Avoir 20 % de marges nous paraît raisonnable, avance Robert Leblanc. La première étape était d’arrêter de perdre des affaires. Aujourd’hui, les flux sortants se sont arrêtés et notre portefeuille est stabilisé. »

Afin de restaurer sa compétitivité et de retrouver des niveaux de croissance plus conformes à son statut (le groupe est numéro un mondial du secteur), le courtier a dans un premier temps concentré ses efforts sur la restructuration d’Aon Risk Services (ARS), sa branche de courtage d’assurance-dommages qui réalise près de 50 % des revenus de la compagnie. Une démarche qui s’est traduite, en avril, par un plan social portant sur 54 suppressions de postes sur les 1.200 que compte Aon France. « Notre équilibre économique avait montré qu’il y avait un peu de sureffectif, explique Robert Leblanc. C’était une opération vérité, importante en termes de management. »

En parallèle, l’entreprise a décidé de réduire la voilure en région, avec la fermeture des bureaux d’ARS à Lille, Montpellier et Lyon. Des structures qui lui servaient pourtant de tête de pont pour couvrir le marché des petites et moyennes entreprises (PME). « Nous ne pouvions pas fonder notre stratégie de développement sur les PME avec une base existante qui était trop faible, explique Robert Leblanc. Nous avons donc adopté une tactique de repli géographique mais nous ne disparaissons pas de ce marché, au contraire. »

Priorité aux « filières métier »

Déjà fortement positionné sur les grands comptes, Aon France entend en effet redoubler d’efforts auprès des PME, un segment sur lequel il réalise déjà 30 % de son activité et qui devrait connaître une croissance supérieure aux grandes entreprises, selon Robert Leblanc. Pas question toutefois de se lancer tous azimuts, le courtier refusant par exemple d’attaquer la clientèle des agents généraux. « Nous visons en priorité les entreprises qui ont des développements à l’international », précise le PDG, refusant de dévoiler ses objectifs chiffrés.

Pour les séduire, le courtier mise sur le développement de « filières métier », notamment dans l’informatique ou les bureaux d’études pour commencer. D’ores et déjà, une équipe dédiée de 20 commerciaux a été constituée. « Nous pourrions également relayer notre stratégie avec des acquisitions dans des grandes villes en région », dévoile Robert Leblanc. Si, pour l’heure, aucune cible n’a été identifiée, Aon France vise en priorité des courtiers locaux d’une dizaine de personnes dotés d’une forte spécialité. Et la compagnie peut compter sur le soutien de sa maison mère. « Le groupe est prêt à mettre du capital pour financer notre développement en France, notamment pour des opérations de croissance externe », indique Robert Leblanc. Une maison mère qui a également donné son feu vert au déménagement d’Aon France qui devrait quitter Colombes au plus tard à l’été 2011.

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