Un homme, une équipe

Sébastien Burlet installe Lemonway au service de la nouvelle économie

le 16/04/2015 L'AGEFI Hebdo

L’entrepreneur a transformé sa solution de paiement mobile en une plate-forme de traitement des transactions pour le « crowdfunding » et les « marketplaces ».

Sébastien Burlet installe Lemonway au service de la nouvelle économie
De gauche à droite : 1er rang /Lydie Zhu, DSI - Sébastien Burlet, PDG - Elsa Roxas, business developer / 2e rang / Mady Camara, architecte réseaux et sécurité - Patricia Palheiros, administrateur contrôle interne et commerciale - Anastasia Panacheva, administrateur contrôle interne et commerciale - Hana Bendjedid, développeur informatique - Natacha Pedroso, business developer / 3e rang / Mohamed Otmani, ingénieur R&D - Mathieu Kruczynski, responsable financier - Jean-Baptiste Quantin, comptable - Hidram Sadiki, chef de projet informatique - Absents de la photo : Antoine Orsini, directeur général - Damien Guermonprez, président - Emmanuel de Cazotte, vice-président
(Pierre Chiquelin)

Lemonway, c’est l’histoire d’une start-up qui a su « pivoter » – dans le jargon des créateurs d’entreprise, c’est-à-dire s’adapter – pour proposer le bon service aux bons clients. A l’origine, en 2007, Sébastien Burlet veut lancer un service de paiement mobile qui facilite l’échange d’argent entre particuliers. Il l’a déjà fait en Afrique, à Madagascar, au Mali notamment, et le dispositif fonctionne si bien qu’il est rapidement adopté par les banques locales comme la Banque des Mascareignes, filiale de BPCE à Madagascar, ou la BIM, filiale d’Attijariwafah au Mali. Orange aussi s’y intéresse et en fait son offre TEM, Transfert Express Mobile. Le succès africain donne de l’ambition au jeune entrepreneur qui décide de s’attaquer au marché européen. Il rencontre des banquiers, des spécialistes de l’innovation. Le marché est plus compliqué, notamment en France, mais plusieurs banques achètent sa solution technologique, comme la Banque nationale de Grèce, une grande banque française qui en fait sa propre plate-forme d’innovation dans les paiements, ou encore Groupama Banque, plus petite mais ambitieuse… En parallèle, Sébastien Burlet veut développer le paiement mobile sous sa propre marque, Lemonway. La société est fondée en 2008 avec Antoine Orsini, un ami qui apporte un peu d’argent et ses capacités managériales et commerciales. Le service est lancé mais la concurrence est rude. « Pour percer, nous avions besoin d’investir des millions d’euros en marketing et en publicité car divers nouveaux entrants arrivaient sur le marché et plusieurs banques préparaient leur propre solution », se souvient Sébastien Burlet.

C’est la rencontre avec Damien Guermonprez et Emmanuel de Cazotte, investisseurs avisés devenus respectivement président et vice-président, qui donne de nouvelles perspectives au projet. Le premier, président de Banque Accord et spécialiste de la monétique, révèle au jeune entrepreneur, ingénieur de formation, qu’un agrément de l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) en tant qu’établissement de paiement lui ouvrirait les portes du marché du paiement. La directive sur les Services de paiement (DSP) est transposée en France en novembre 2009 et les premiers agréments tombent au compte-gouttes, offrant un nouvel espace à des acteurs non bancaires qu’on qualifie bientôt de fintech. Le second, ancien dirigeant de Visa en France, passé ensuite par MasterCard notamment, confirme l’intérêt d’obtenir un agrément et ouvre son carnet d’adresses à Sébastien Burlet. Ensemble, ils montent le dossier, répondent aux questions du régulateur, adaptent leur organisation et finissent par obtenir le fameux sésame en 2012, BNP Paribas jouant le rôle de banque partenaire pour l’ouverture des comptes de cantonnement. Un agrément qui s’accompagne d’un repositionnement. « Lemonway a dû opérer un virement stratégique du paiement ‘peer to peer’ sur mobile, qui ne décollait pas en France, vers la fourniture d’un service de paiement aux acteurs de la nouvelle économie : listes de mariage, ‘crowdfunding’, gestion de cagnottes, places de marché… », explique Emmanuel de Cazotte. Ces start-up réalisent des paiements complexes que les banques ne savent pas gérer : plusieurs payeurs, plusieurs receveurs, des sommes à conserver de quelques heures à plusieurs mois, des remboursements à opérer… Il faut être outillé pour le faire sans erreur et c’est justement la force de la plate-forme.

Bouche à oreille

Si dans un premier temps, Lemonway doit expliquer le contenu de son service, la réglementation, les responsabilités des sites web, la nécessité de réaliser de vraies investigations sur les clients – c’est le KYC bancaire (know your customer) –, le bouche à oreille fonctionne. Les start-up se recommandent le service. Une montée en puissance renforcée par l’avertissement de l’ACPR à l’adresse des places de marché qui pratiquent l’encaissement et le versement pour compte de tiers, activité réglementée. Dès lors, les demandes affluent vers Lemonway, établissement de paiement agréé et plate-forme technique performante. « L’activité a pris une tournure complètement différente de l’axe de départ mais la technologie reste la même, l’équipe aussi est restée et notre solution a démontré sa robustesse et sa pérennité », résume Antoine Orsini, directeur général de Lemonway. « En un an et demi, nous avons signé plus de 200 nouveaux contrats », complète Sébastien Burlet, avec des sites de crowdfunding comme Wiseed, HappyCapital, PrêtGo, Finsquare… mais aussi des sites de partage comme IDVroom (site de covoiturage de la SNCF), BlueWheels (location de véhicules électriques de la marque Tesla), Parkadom (location de parking par des particuliers), ou encore des sites de billetterie en ligne comme TicketAsso, BuyPack pour les soirées étudiantes, et même Paymium, un porte-monnaie en Bitcoin. « Lemonway gère le paiement, la rétrocession de commission et les réclamations lorsqu’un marchand ne répond pas ou que la livraison n’est pas arrivée, indique Sébastien Burlet. Nos équipes sont formées pour désamorcer les litiges et faire payer le marchand plutôt que le consommateur parce que c’est plus rapide et moins coûteux. Nous offrons un service à l’américaine, ce qui ne nous empêche pas de détecter la mauvaise foi de certains clients… » L’essentiel reste quand même de soutenir l’activité de cette nouvelle économie en pleine expansion. « Il nous faut désormais créer de nouveaux services autour de ces comptes de paiement pour apporter plus de valeur à nos clients », estime Damien Guermonprez. Bien installé sur ses marchés, Lemonway prépare donc la suite.

La société a réalisé en 2014 un chiffre d’affaires d’un million d’euros pour 150 millions d’euros de transactions « processées », plus d’un million de comptes ouverts avec une équipe de vingt personnes seulement. « 80 % des sites de ‘crowdfunding’ sont nos clients, rappelle Natacha Pedroso, en charge du business développement. Nos tarifs sont concurrentiels, nos équipes réactives même avec des sites qui se lancent et qui ont des petits volumes à traiter. En outre, Lemonway leur offre des outils de lutte contre la fraude, contre le blanchiment et un back-office très complet. Enfin, nous sommes ‘passeportés’ dans 29 pays d’Europe, donc nous pouvons les accompagner à l’international. » C’est bien là l’enjeu d’un établissement comme Lemonway. La petite boîte emmenée par un ingénieur un peu rêveur est en réalité une entreprise gérée avec beaucoup de sérieux qui devrait bénéficier de cet avantage concurrentiel dans sa conquête du marché européen, voire au-delà. Et les quatre contrôleurs de l’ACPR qui ont passé au peigne fin tout le fonctionnement de Lemonway pendant des jours ne diront pas le contraire. On ne plaisante pas avec le paiement.

Son parcours

Sébastien Burlet, 43 ans, fondateur de Lemonway.

Diplômé de l’ESI Supinfo (1995).

1995-1997 : VSNE* chez MGP Instruments à Atlanta, développement d’outils pour la sécurité des hommes sur les sites nucléaires.

2000-2006 : création de Sunflower, entreprise de développement de sites web marchands, revendue à BTD.

2007 : lancement d’un service de paiement mobile dans plusieurs pays d’Afrique.

2008 : création de Lemonway, plate-forme de paiement mobile.

2012 : agrément de Lemonway comme établissement de paiement, développement de l’activité d’encaissement pour compte de tiers.

*Volontaire au Service national en entreprise.

L’activité a pris une tournure complètement différente de l’axe de départ mais la technologie reste la même
Sébastien Burlet, PDG

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