Crédit Agricole essaime son approche de la filière agri-agro à l’international

le 16/04/2015 L'AGEFI Hebdo

La banque verte s’est dotée d’équipes dédiées à l’agriculture et l’agroalimentaire pour l’étranger. Elle étend ainsi son champ d’action au Maroc.

Crédit Agricole essaime son approche de la filière agri-agro à l’international
(DR)

Danone, McCain, Barilla… les grands noms de l’agroalimentaire, dont de nombreux français, sont tous courtisés par les banques, en particulier de financement et d’investissement (BFI). Crédit Agricole n’échappe pas à la règle, mais développe une approche de filière « agri-agro » qui lui est propre afin de cultiver ses spécificités à l’étranger. Ainsi, aux côtés de Crédit Agricole CIB, « nous pouvons prospecter des grands clients de l’agroalimentaire, explique Thierry Marotine, directeur « Agri-Agro » au sein de la banque de proximité à l’international de Crédit Agricole SA (CASA). Nous leur expliquons alors comment nous pouvons sécuriser leurs approvisionnements en finançant leurs fournisseurs agréés au travers d’accords tripartites. Mais nous misons surtout sur la banque de proximité pour développer notre clientèle agricole ».

Relation globale

Agriculture et agroalimentaire ont été identifiés comme un des quatre « domaines d’excellence » du groupe dans son plan de 2010. Bien sûr, Crédit Agricole n’a pas l’ambition de financer 84 % du secteur agricole à l’étranger comme il le fait en France, mais valorise son expertise pour se démarquer sur les marchés où il dispose d’un réseau : l’Italie, la Pologne, l’Ukraine, la Serbie et le Maroc. « Nous sommes en phase pilote au Maroc, via notre filiale Crédit du Maroc. Le déploiement a débuté en 2014. Comme dans les autres pays, nous avons procédé à une étude de marché, puis requalifié les clients existants du réseau selon des critères qui peuvent garantir une prise de risque maîtrisée, détaille Thierry Marotine. En l’occurrence, nous nous intéressons à des exploitations de plus de 50 hectares, lorsque la moyenne nationale est inférieure à 10 hectares. Une dizaine de conseillers qui leur seront dédiés est en cours de formation. »

En Pologne, une équipe de 45 conseillers agri-agro a déjà été formée. En Italie, leur proportion est significative au sein du réseau Cariparma : 260 sur un total d’environ 2.000 conseillers de clientèle sont en cours de formation « par groupes de 10 à 15 personnes, qui procèdent à des échanges avec des caisses régionales, indique le dirigeant, entouré d’une équipe de quatre personnes chez CASA. Les caisses régionales ne sont pas directement parties prenantes, mais peuvent détacher un collaborateur pour une mission – de deux semaines à six mois ». Fruits rouges en Serbie, céréales et lait en Ukraine ou en Pologne, transformation du cochon, filière laitière ou vin en Italie : chaque marché a ses caractéristiques. Mais la recette fonctionne pour tous. Depuis 2011, près de 40.000 clients agriculteurs ou du secteur agroalimentaire ont été recensés dans les banques de proximité à l’international de ces quatre principaux pays d’implantation, dont 7.00 nouveaux clients en 2014.

La conquête passe souvent par des partenariats avec des fabricants de machines agricoles, d’alimentation animale ou de produits phyto-sanitaires, des syndicats professionnels ou des coopératives. « Lorsque nous proposons le financement (en crédit classique ou ‘leasing’) d’un tracteur, les conditions sont attractives afin de développer une relation globale autour du compte et de l’épargne. Mais surtout, elles sont adaptées aux cycles d’exploitation : les remboursements sont calés sur les récoltes, par exemple, souligne Thierry Marotine. Nos conseillers dédiés se rendent dans les exploitations et peuvent reconstituer ses principaux chiffres et ratios comptables. Des conférences dédiées aux filières agricoles sont également organisées pour les clients du monde agricole… Tous ces exemples concrets constituent déjà des offres innovantes. » Pour autant, le responsable du développement de la filière agri-agro des banques de proximité à l’international ne donne aucun objectif de produit net bancaire pour ces clients qui tiennent une part « considérable » parmi les professionnels de Crédit Agricole.

3 prix d’innovation ont été remis par l’Association bancaire italienne à Cariparma pour ses actions et gammes de produits « Orrizzonte », adaptés à chaque filière agri-agro (vin, lait, viande, céréales…) en 2014

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